每年的六到九月,终端会迎来所谓的卷烟销售“淡季”。零售户和消费者普遍反馈的问题是每周卷烟到货量整体很少,而且低价烟、新品也显得紧缺。应该说, 卷烟经营的淡旺转季,固然是市场变换的客观反映,但实践证明,经过科学细致地市场分析并采取针对性对策,完全能够有效地将影响销量的不利因素降至最低,实现淡季不淡。
于终端而言,淡季的到来也意味着销售压力的增加和同质化竞争的加剧。如何打破传统意义上的周期影响?本文将结合卷烟销售市场现状进行分析并探讨相应的销售策略。
当前卷烟消费趋势如何?
应对卷烟消费淡季,首先要全面了解当下卷烟消费趋势。2023年整体运行平稳的背后是品牌新周期的到来。
目前来看,今年高价烟发展趋势呈现缓慢增长之势,其根本原因在于消费审美变化,价值多元化及高端需求转移。从行业持续发展角度,高价市场迫切需要强刺激,新产品,新理念搅动,来为消费者树立超预期的消费信心。因此,各大品牌高价烟价值引领逻辑没有变,次高端梯次增长逻辑没有变,刚需消费的惯性增长逻辑没有变。基于此,终端依然要把一类烟销量增长问题放在首位。
其次,伴随个性需求的增加,消费者对卷烟的吸味、包装、价格等方面也提出了更高要求,品质与性价比两大要素同时成为心理兼顾。价位方面,从长周期来看,非高端不增长,400—500第二增长曲线空间大,挖掘消费潜力,才是烟酒零售生意走出“疲惫感”的应对之道。
“淡季”,卷烟货源到底是怎样投放的?
在烟草行业中,卷烟货源的投放不仅关系到卷烟品牌的市场推广效果,也直接关系到零售户的利益以及消费者的满意度。卷烟货源投放策略主要遵循“按需投放、按档位投放、按价位段投放、选点投放”策略。
尤其从国家局提出“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”行业发展十六字方针以来,全国各地都在积极落实。在全年销售计划的整体大盘下,每个地区、每个月、每周都分配有明确的卷烟货源。
一般来说,节假日和过年前后的销售旺季投放较为充足,而淡季投放相对少。“稍紧平衡”在供不应求的淡季可以更好地消化卷烟社会库存,减少压货和违法违规乱象,保证零售户的利润。
销售淡季,终端应该做好哪些准备?
在淡季期间,市场需求可能相对减少,但消费者对于品质和服务的需求并未降低。通过精准定位、优化产品组合、开展促销活动、提升服务质量、拓展销售渠道和提高服务水平等一系列专业的经营策略,烟酒店可以在淡季中稳扎稳打,实现淡季不淡的业绩。同时,这些策略也有助于提升烟酒店的品牌形象和竞争力,为未来的发展奠定坚实的基础。
一
精准把握市场脉搏,调整产品策略
消费者的购买欲望和偏好常常伴随季节、礼赠、节日等因素出现显著的波动。为了应对这一挑战,零售商需保持高度的市场敏感性,紧密追踪消费者的需求变化。一旦察觉到市场的微妙变动,零售商应立即作出反应,灵活调整产品组合,确保库存与市场需求相契合。
比如,在高温炎热的夏季,消费者抽吸卷烟过程中更渴望清凉、润喉、低焦。基于此,可以考虑推荐部分凉烟、细支烟这种符合季节消费的功能型卷烟产品或新品。这样,在产品结构调整中也做到了卷烟个性化需求的满足。
二
加强营销推广,转化消费需求
淡季实为终端口碑提升的黄金时段,零售商在营销推广方面拥有多元化策略。通过精心策划,可以显著增强品牌影响力和市场吸引力。首先,可以借助社交媒体这一强大的平台,零售商可以迅速触及广泛的潜在客户群体,以创意内容和互动形式吸引消费者的关注。
除了线上线下的广告策略,零售商还可以与工业企业紧密合作开启更多联合促销的可能性,双方共享资源,共同打造精彩的营销活动,进一步提高产品的知名度和卷烟终端销量。
三
提升服务水平,增强客户体验
在提升客户满意度和忠诚度方面,优质的服务扮演着至关重要的角色。特别是在业务淡季,零售商更应把握时机,着重强化服务品质。可以通过增强员工的培训,提升专业技能和服务意识,同时优化服务流程,确保顾客在购物过程中享受到更加顺畅和高效的体验。
此外,零售商还可以推出增值服务,例如免费提供卷烟品鉴活动,或是为消费者提供个性化的购买建议,这些都能大大增强顾客的购物体验,从而进一步巩固和扩大顾客群体。
四
加强数据分析,优化决策过程
数据分析一直是终端经营的弱点甚至盲区,但是短板不弥补,卷烟零售也很难实现突破。在淡季,零售商可以集中整理月度销量数据,以便更好地了解市场情况和消费者需求。
通过收集和分析销售数据、库存数据、客户数据等,可以更加准确地预测市场趋势和消费者需求变化,为制定更加科学的决策提供支持。同时,还可以利用数据分析工具进行数据挖掘和预测分析,发现潜在的商机和风险点。
五
创新销售模式,增加体验出口
具体来说,可以探索线上直播带货的新方式,利用直播平台实时互动的特点,让消费者更直观地感受产品的魅力与优势。此外,线下品鉴会也是一个不错的选择,通过现场体验,消费者能够更深入地了解产品的独特之处。
此外,为了进一步扩大品牌影响力,我们可以积极寻求与其他行业的跨界合作机会。这种合作不仅能够产生具有吸引力的联名产品或活动,更能借助合作伙伴的资源与优势,共同开拓新的市场领域,从而实现互利共赢的局面。
应该说,在卷烟零售行业,消费“淡季”是不可避免的现象。这一时期,由于季节变化、节假日减少、消费者购买意愿下降等多种因素,卷烟销量往往会出现下滑。然而,这并不意味着零售商只能被动地接受销量下降的现实。以积极心态及方法方能应对消费“淡季”,实现卷烟销量的维稳甚至增长。
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