顺销烟,顾名思义,需要“顺”在畅销烟后面才能销得动,用零售户的话说,就是指不好卖的烟。
零售户都想要畅销烟,不想要顺销烟。但是按政策规定,两种烟都必须进货,否则就影响销量;档级上不去,畅销烟给货会更少,恶性循环的结果会导致店铺越开越差,香烟的销量还会影响非烟商品的销售,使店铺整体业绩不断下滑,前途堪忧。
很多成功的例子告诉我们:事在人为,只要积极开动脑筋想办法,就没有卖不出去的烟。不然,烟草公司每年推出那么多品牌的烟还不得死在手里啊!
春节是顺销烟粉墨登场的好时机。抓住这个机遇,把平时积累的那点存货清理掉,还是不成问题的。
春节期间是外出人员返乡高峰期,这部分人消费意愿强烈,且消费档次会较日常有所提高。长时间不回家,偶尔回来一次,非常希望好好放松一下,慰劳一下自己,也给亲朋留个好印象。一年收入尽收囊中,腰包鼓起来后,从中提取一小部分挥霍一下也是人之常情,其他消费且不说,烟总会抽好一点的。见到熟人递一只过去,便于联络感情。
顾客云集,整体消费档次还比平日里固定客户高,香烟消费的大环境是很好的。
返乡人员中,烟民占比例较大,所吸香烟品牌构成也较为复杂。外出闯荡人员以农民工居多,工作辛苦,身体心理压力巨大,为了缓解压力,其中大部分人都会选择在休息之余,抽烟解乏。由于这些人工作地点遍布全国各地,在融入当地风俗习惯过程中,对当地香烟会逐渐产生认同,并把它们当作自己日常生活的重要组成部分。春节回家,仍有很大可能会选择抽外地烟,也就是顺销烟。
有这么好的销售条件,加上经营户的努力,想取得好的销售成绩还是挺容易的。下面给您提点建议:
要熟悉香烟,即使不能完全了解,也要大概知道香烟的产地和最重要的属性。比如:是否柔和、焦油含量是否偏高。
要主动沟通,了解一下进店的顾客在哪打工,平时喜欢抽什么牌子香烟,便于有的放矢做好品牌推荐。不要觉得不好意思,其实您向顾客打听这些的时候,他是很乐意和您交流的,心里会感觉到像老家人对游子的关怀。
要摆正心态,不要有推荐顺销烟就是哄骗顾客的想法,因为您推荐的顺销烟就是他打工所在地的畅销烟。作为一个烟民,他要想与工作场所融为一体,就要对地产烟有足够的接纳,甚至是热爱。他对顺销烟的态度可能和您直觉差别很大呢!
如果您有兴趣,不妨把本地畅销烟和外地顺销烟的优缺点分析给顾客听,您的分析会让他觉得很亲切,坚定他购买顺销烟的信心。只要这次买了,春节中其他时间光顾的机会就会增加。这样的顾客有几个就行了,况且还有许多散客也会照顾生意。
如果有三五个返乡人员一起到店,您不妨“引诱”他们谈谈自己打工地香烟的特点,好的不好的您都注意听听,烟民的介绍比烟草公司的宣传更真实,这会让您在向顾客推介时,一下可以说到他的心坎里。在佩服之余定会慷慨解囊。有时会因为买了一包烟,而成为您一辈子的顾客。而其他参与交流的顾客说不定也会买一包顺销烟试试。
唯有用心,方得始终。只要真的这么做了,顺销烟想不火也难。考虑不到春节期间顺销烟会火,说明您对香烟没有信心;想到了却没有做到,说明您没有用心去做。春节期间如此,其他时间亦然。劝君不妨一试。
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