零售客户作为卷烟市场主体，赢利是重要目标。如何让零售客户获得更多赢利？笔者认为，一方面需要烟草公司发挥“调节器”的作用，另一方面需要零售客户不断汲取经营新理念、掌握经营新技能，从而进一步提高赢利能力。

建标准搭平台 打造“两种实力”

建立标准，打造小组“硬实力”。一是协助零售客户成立诚信互助小组，确定组长推选标准，编制《诚信互助小组组长成长手册》，开展“组长成长之路”系列直播，发挥示范效应。二是制定终端展示标准，引导小组成员改造门店形象、提升终端陈列水平。三是引导构建诚信互助小组评价标准，制定《零售客户信用等级评价管理办法》，对接企业信用管理平台客户信用等级评价数据，引导零售客户主动守法经营，持续优化市场生态。

搭建平台，打造小组“软实力”。一是搭建培训平台。客户经理定期对零售客户进行卷烟经营培训，从规范经营、品牌培育、经营策略调整、保持合理库存等方面提供经营指导，拓宽他们的经营思路。二是搭建沟通平台，以开展活动和微信群交流为载体，搭建“线上+线下”交流平台。线下，各诚信互助小组围绕稳价、规范等主题，定期举办交流会，组织小组成员现身说法，“解密”赢利小妙招，讲述违规经营后果；线上，小组成员实时互动，在新品培育、经营技巧、店面陈列等方面共享经验。三是搭建消费平台，加快构建面向消费者的服务共同体。通过大数据、云计算等技术手段，帮助零售客户提高经营能力。

齐联动共发力 实施“三项举措”

拧紧“水龙头”，推进货源投放从公平到科学。设计并建立货源分配模型，对各档位卷烟投放标准进一步细化，从源头上做好货源投放。

加强市场监管，提高市场净化率。对内以规范经营为准绳，对外以依法依规管理为抓手，始终保持卷烟打私打假高压态势，营造良好市场环境。

配套跟进营销转型，提高服务零售客户能力。加快营销队伍的职业化、专业化建设，提升营销人员分析市场、服务客户的能力。

提能力促赢利 实现“三个提升”

从服务客户入手，提升客户经营能力。要不断改进服务方式，不断完善客户利益保障机制，切实增强适销对路货源供应，加强服务需求调查、分析研判机制，保持市场良好状态。首先，从市场实际出发，注重货源投放总量、品牌、结构和节奏的均衡性，确保市场库存合理。其次，积极做好客户库存分析，提高客户的库存管理水平。再次，建立零售客户微信群，利用多种平台加强实时在线服务，特别要为困难客户提供增值服务，提升零售客户满意度。最后，加强对零售客户的经营指导，积极协助零售客户开展卷烟库存、经营情况分析，引导零售客户稳步提升卷烟经营能力。

从品牌培育入手，提升客户赢利能力。进一步加大品牌培育力度，更好地发挥重点品牌的引领支撑作用，并以此作为提高零售客户赢利水平的重要增长点。一是加强新品培育和上柜陈列指导。及时向零售客户宣传新品卷烟的特点和卖点，引导零售客户及时订购新品，在店铺显著位置陈列新品，在新品销售中尝到甜头。二是提高零售客户“小组共育品牌”“开口营销”能力。以诚信互助小组为单位，开展“一组一品”品牌培育活动。三是探索直接面向消费者的方式方法，开展“消费者在哪里，我们就到哪里”等系列活动，及时关注新品上市后消费者的反应，了解消费者对新品的认知度、认可度和接受度，实现客我共赢的良好局面。

从客户培训入手，提升客户综合素质。俗话说：“授之以鱼，不如授之以渔。”要提高零售客户的综合素质，最有效的方法是对其进行专业知识培训，使他们在日常卷烟经营中做到游刃有余。一是对新办证零售客户进行培训，让他们及时掌握相关法律法规知识和卷烟经营技巧，使他们在卷烟经营中少走弯路，提高其对烟草行业的信任度和忠诚度。二是加大对违法违规户的培训教育力度。培训主要从卷烟经营知识和违法成本教育入手，引导他们从思想上彻底转变，以规范经营获得合法利润。三是加强对卷烟经营大户的培训，使其在规范经营方面起到模范带头作用。四是加大对诚信零售客户的培训力度，指导他们在诚信经营的前提下，提高市场开拓能力，提升服务消费者水平。