前不久，不少城市的酒旅业、餐饮业等纷纷发起“行业请援书”，希望政府及社会公众可以为酒店业的发展提供一些力所能及的帮助。同一时期，浙江14部门联合推出53条扶持政策措施，对餐饮、零售、旅游等行业进行扶持。

疫情的尘埃落在每一座烟酒店的头上，都是一座大山。

2022年以来，疫情反复侵袭，线下零售终端步履维艰。他们挺过了新零售大潮，却在社区团购群雄四起、人们囤货式购物、主要依靠线上消费方式、减少外出频次、旅游消费几乎拦腰斩断等新型生活方式和生活习惯面前，再次遭遇困难。

目前，我国有超过295万家食品、饮料和烟草制品专门零售的个体工商户。这些终端店犹如人体的毛细血管一般，延伸至城市的各个角落。它们直面消费者，几乎完全依靠零售和团购两种方式维持生存发展。

所以，在全球范围内的疫情还未彻底画上句号之前，烟草零售终端如何生存与发展成为摆在行业面前的一道难题。

近日，本刊记者以线下实地走访、线上问卷调研、电话调研等方式，与浙江、上海、河北、天津等市场上的零售户、相关行业负责人员做了深度访谈。通过持续的跟踪访问，明晰他们在疫情之下的生存现状，并力求找到解决问题的答案。

疫情之下，烟酒店进入“困难”模式

烟酒店销售的商品一般由卷烟、酒饮、零食等畅销品构成。一般来说，烟草、零食负责流量，酒饮负责盈利。烟酒店的消费渠道主要由流量、团购两种方式构成。由于过度依赖市场，烟酒店本身的抗风险能力比较弱。疫情的反复侵袭，人们生活、消费方式的改变，使烟酒店面临考验。对于部分烟酒店而言，甚至是“生存或死亡”般的极端考验。

总结说来，零售终端的压力主要有渠道压力、库存压力、资金压力、消费结构压力。

渠道压力。渠道压力主要是流量压力、团购压力和宴席压力，一言以蔽之，即消费场景减少导致渠道收缩。今年以来，多个城市遭遇疫情突袭，居家办公、“两点一线”、“非必要不出市”、“超出人数的聚会需要上报”等政策影响了人群的流动，也影响了烟酒店的常规盈利。

一方面，烟草产品招徕顾客、吸引流量的作用无法实现，成为店内最沉默的商品之一，对其他商品的销售带动作用大幅降低。另一方面，不少公司由于购买力降低或接待工作减少等原因，取消了大宗烟酒的团购，导致团购销量下滑。最后，疫情以来，人群聚集、大型聚会减少，导致宴席消费场景也相应减少。

库存压力。“你永远不知道，一觉醒来后封控与正常营业谁先到来”，这是今年春天疫情侵袭石家庄时，本地一位烟酒店老板的原话。当时，石家庄反复被疫情“攻击”又将疫情击退，这位老板居住的小区就在封控与解封之间摇摆，其烟酒店生意也随之波动。相比其他城市，今年石家庄的疫情还不算严重，但这位老板依旧表示面临着较大的库存压力。究其原因，库存压力有以下几点：动销持续放缓导致库存持续积压、春节旺季不旺导致库存压力暴增、疫情反复导致进货情况与日常销售情况信息不对等。

资金压力。对于零售店来说，资金压力主要来自两方面，一方面是库存压力导致资金流转困难；另一方面是日常开支、人工成本、房屋租金等照旧，造成“有花销没进项”的局面。

消费结构压力。反复的疫情以及全球经济形势对烟酒消费信心产生影响。部分原有的高消费群体在近两年收入降低，产生消费焦虑，进而缩减在烟、酒方面的开支。再加上社交、聚会、宴席、礼赠等消费场景的缺失，对整体消费结构的降低也有一定影响。

“柏豪酒业”位于浙江杭州核心商业区，门店对面是凯宾斯基五星酒店，常有明星入住，附近商圈只有这一家烟酒店。店老板王先生告诉记者，他店里主营高端烟、特产酒、陈年酒、高端进口酒等，由于与商圈的高档属性适配，销量业绩一直不错。去年下半年，门店业绩还出现过销量短暂回冲，“中华”、“利群”等高端品牌销量情况良好。但在今年4、5月份，随着周边城市陆续进入长期封控状态，以及本市互联网企业裁员、影视明星往返杭州频次降低等影响，店内高端酒水的销售情况直线下跌，甚至一度出现亏损的局面。

竞争对手给予的压力。在电商、新零售、社区团购大行其道的当下，零售终端的竞争者早就不是临近的另一家烟酒店，而是整个的新零售业态。烟草产品的性质决定了其无法在线上销售，消费者只能在线下按照柜台陈列商品进行挑选和购物。其便利店、夫妻店的运作模式使得人工成本高昂，无法提供、满足线下配送服务。在疫情之下犹如手足被缚，限制了生存与发展。

然而，烟酒店的新型竞争者，即包括美团、饿了么、社区团购、京东到家等在内的电商平台，在疫情期间发展迅速。它们让消费者足不出户就购买到生活必需品，甚至是肉、蛋、奶、蔬菜等生鲜用品，从而减少了烟、酒类的“非必要消费”项目。另外，大卖场也是烟酒店的主要竞争者。对于消费者而言，大卖场最大的吸引力在于商品齐全，以及线上购买、线下配送的成熟商业模式。消费者可以一次性购买完所需商品，尤其是封控状态下所需要的生鲜用品，还能使用大卖场提供的便捷配送服务。

疫情之下，烟酒店如何自救

当前，国家坚持“动态清零”总方针，践行为人民生命健康而战的责任与担当。但在全球部分国家采取“群体免疫”、“自然免疫”的处置方式下，可以预见，与疫情的抗战还有一段路要走。在这一前提下，零售终端无法“躺平”，唯有积极开展自救，才能重新焕发生机。

经过一轮对多家烟酒店工作人员、经销商等一线工作人员的访谈，记者认为，对于烟酒店而言，商品力、服务能力弱是在疫情之下无法施展手脚的主要原因。想要改变，就要从选品、电商化、店面建设、营销等方面掌握主动权。

在选品方面，烟酒店要尽量丰富消费品内容，根据经营能力，适度增加鸡蛋、水果、蔬菜等生活类产品，还可据此适度开展活动，比如“扫码赠”、“进群低价购买”等方式，以招揽流量，提高影响力。

在运营模式上，积极拥抱电商。消费者的习惯已经被电商彻底培养，烟酒店的电商化是不可逆的趋势。烟酒店可积极对接京东到家、饿了么、美团、社区团购等线上平台，把可展示、销售的商品进行线上展示，并积极做好后台的服务工作。除了对接大平台外，终端店可自主建立微信群、开发小程序、APP、发展收费会员等方式，将用户留在自己的流量池，掌握商品流通渠道和话语权，培养用户的固定消费习惯。

在终端店建设上，要敢于创新，从外在风貌上吸引流量。肯德基在融入中国文化的行动上，就首先从店面形象上入手。在内蒙古打造“蒙古包版”门店、在苏州园林建立园林式门店、在西安大雁塔建立古典建筑式门店、在哈尔滨建立俄式建筑门店，在唐山融合皮影戏，在新疆弹起冬不拉，在湖北深度挖掘楚文化……可谓是颇费了一番功夫。烟酒店可参考肯德基的门店创意思路，尽可能开展在地化营销，做好店内、店外的形象展示和文化传输。一旦具有了地标式的影响力，销量自然不言而喻。

在合作客户方面，终端店要学会“向上管理”，积极对接烟草工业、烟草商业、酒企、工厂、经销商等，联合开展线上线下的营销工作。做到自我经营，提高营销专业度。

特殊时期，愿零售终端全力以赴，共克时艰，愿行业健康发展。