当前，卷烟消费目的已经从物质需求转向“悦己”需求，在整个卷烟消费环境中，雪茄烟的“异军突起”，其包装、口感、品牌效应能带给消费者身份认同，带来消费文化上的提升感、消费体验上的愉悦感，极大地提升了雪茄烟消费者的多层次幸福感。在2022年，雪茄烟经营是卷烟消费环境突破传统卷烟同质化之所趋，如何回答好灵魂三问，来看看笔者的参考答案。

雪茄烟经营销售之灵魂第一问：“我是谁”？

首先，从“本我”“真我”“自我”三个不同角度了解一下雪茄烟。

“本我”，要了解雪茄烟的概念。雪茄烟是一种烟草制品，通常以晾晒烟叶为原料，或者以晾晒烟和烤烟混合制作。其香气、口感、外观上有别与我们熟悉的中式烤烟和混合型烤烟。由于其在世界烟草历史上的传统地位，一度成为身份地位的象征，其中以古巴产的雪茄烟最为出名。

“真我”，要建立对雪茄烟的品牌认知。众所周知，每个雪茄烟品牌的包装、口味、价格、文化塑造、适向人群都不一样。在不了解、不熟悉的情况下，去经营雪茄烟，往往“事倍功半”，因此在经营每一款雪茄烟之前，最好提前做好“功课”，把雪茄烟品牌的各种“特征”牢记于心，达到“真我”的认知。

“自我”，打造雪茄烟的自我形象，也就是雪茄烟终端陈列。一个良好的雪茄烟终端陈列，不仅可以吸引到消费者的目光，也带来店铺卷烟经营品味的提升。除了雪茄烟终端陈列，雪茄烟专场“优品会”也是雪茄烟展示“自我”形象的一环，应邀而来的雪茄烟消费者，畅谈阔论，无形中提升了雪茄烟自我文化形象价值。

雪茄烟经营销售之灵魂第二问：“我从哪里来”？

其次，“我从哪里来”？指零售客户如何判断自己是否适合经营销售雪茄烟呢？

第一行列，烟酒行、酒店、会所类的零售客户。这一类的零售客户店铺形象佳、经营实力强，交际人脉广，其经营理念注重卷烟的品质和文化，有着自我店铺经营形象文化的追求。那么经营销售雪茄烟绝对符合店铺的经营形象塑造。

第二行列，社区领袖级别的零售客户，此类零售客户是社区卷烟社交圈里的“领头羊”，具有较强的区域卷烟宣传辐射效果，注重卷烟销售所带来的市场价值、社交价值、利润价值的影响力。而销售雪茄烟带来的卷烟品类差异化经营，更可以成为店铺经营定位和提高竞争力的“必要商品”。

第三行列，潜力型的零售客户。这类型的零售客户存在形象终端一般（受环境条件限制），但销售能力出色，渴望通过卷烟销售变革，实现自我突破。受限一些客观存在的因素，这类型的零售客户无法识别自我雪茄烟的真实销售能力。如何识别并判断自己具有雪茄烟经营销售的资质呢？其实很简单，评估以下自己店铺里的卷烟销售陈列，有60种以上，并且卷烟零售平均销售包价25元以上即可。

雪茄烟经营销售之灵魂第三问：“我要到哪里去”？

最后，“我要到哪里去”？这就涉及到雪茄烟经营零售客户的实战经营技巧。雪茄烟经营销售不是“大白菜”，随随便便就能卖得好。实际经营中，有的雪茄烟经营零售客户会发出这样的疑问：“这雪茄烟怎么这么难卖啊，一条卖上好几个月！”

那么就要从挖掘潜在雪茄烟消费者入手，“烟香也怕巷子深”。只要注意观察，就会发现潜在雪茄烟消费者在日常购买卷烟行为上有个特点，喜欢“标新立异”，经常更换卷烟品牌，且在意卷烟包装、口味、品牌上的差异化。面对潜在雪茄烟消费者，要勇于“王婆卖瓜”，主动推介。

培育社区领袖级别的雪茄烟消费者，这类型雪茄烟消费者的社交圈广泛，如果得到认可，有助于雪茄烟的销售口碑流传和示范。面对这类型的雪茄烟消费者，可以借助烟草公司的雪茄烟专场优品会，推广和宣传雪茄烟文化，显示对其的重视性，树立雪茄烟消费者标杆，从侧面塑造雪茄烟交流圈，吸引和积累雪茄烟消费者。

还有一点，就是如何面对商务型雪茄烟消费者呢？因其购买用途一般是公司指定购买，购买习惯往往是两条“起步”，N+条“不嫌少”。但是雪茄烟经营零售客户对雪茄烟库存的认识度上，普遍存在“不敢存”的现象。怎么办？一个字“攒”，这里说的“攒”可不是攒着不卖。而是在建立沟通渠道后，让有需求的商务型雪茄烟消费者提前预订，在接到预订后把握好雪茄烟的货源供应节奏，这样就有了时间可以针对性地“攒”货了，又同时避免雪茄烟库存过大。