在我们卷烟市场管理和服务中，常根据零售户卷烟销量来划分客户的类别，A类零售户主要是我们业务活动中常所说的“大户”。在一个市场中，在众多零售户中占有很小部分的A类零售户，其一日销量可抵好几个D户，但在市场中却是令人喜忧参半，部分A类零售户中，他们虽是卷烟销量占有很大的一部分，但他们并非是市场发展导向的“中流砥柱”，他们往往是卷烟销量的主力者，但又是卷烟违规行为的主导者。而对于烟草部门来说，他们是烟草卷烟市场秩序状况的“风向标”，其实际经营行为很大程度直接影响和限制整个卷烟市场的发展进程。而抓住这些“核心”客户也就抓住了市场的“七寸”。

 

  　一、A类零售户在市场中应有的作用

 

　 （一）A类零售户应是市场中的“领头羊”。

　　A类零售户相比其他客户来说，在客源、销售能力、规模、地理环境等，存在着一定的市场优势，占据着市场的制高点，他们在区域市场上有着非同一般的影响力，可说是市场中的“领头羊”，是烟草部门卷烟销售的主力军，更应是规范市场秩序的中坚力量。发挥他们在市场中的积极作用，遏制他们的消极行为，必然使我们市场工作更加得心应手。

 

　 （二）双赢是大家最大的收获

　　我们维护良好的市场经营秩序，不仅需要我们全身心的投入管理和服务，为他们提供更多优质的服务措施，且更应发挥广大零售户的自身作用，特别是A类零售户的自觉行为，让他们认识到双赢是大家最终的收获，是最大的收获。大家共同为对方创造良好的经营条件和环境，共同维护稳定、共赢、友好的市场局面。不仅使A类零售户在市场中取得良好的经济收益，也使烟草部门取得良好的社会和经济效益。

 

　 （三）榜样力量是无穷的

　　A类零售户的日常实际经营行为会影响或改变周边的其他零售户的经营行为，直接影响市场正常的经营秩序。他们是区域市场中众多零售户所瞩目的焦点，俗话说：“榜样力量是无穷的”，在市场中A类零售户相对于其他零售户来说，最主要的作用是模范和导向作用，应是市场中众多零售户的标兵。

 

　 （四）市场变化的第一感受者

　　在日常我们在走访市场中，了解市场的动态，准确把握市场行情，都不得不需要从基本零售户的基本情况出发，才能把握市场中的重点情况，在具体卷烟销售中，卷烟价格、动销速度、促销效果、消费意见等，也必然从核心客户中从容把握，也才能找准市场工作的切入点。俗话说：“春江水暖鸭先知”，最先了解卷烟市场变化的还是A类零售户，他们也是市场变化的“第一感受者”。服务市场归根结底是服务客户，市场的工作重点应注重以人为本，调动A类零售户的积极性和主动性，使A类零售户也成为我们市场中最需要的核心客户。

 

　　二、现阶段市场中A类零售户的状况

 

　　在现阶段市场中，A类零售户主要由大型超市，农副批发市场店、零售卷烟专卖店等组成，他们在卷烟销售在市场上占有较大的部分，但其中部分A类零售户往往是烟草销量的主力者，又是卷烟违规行为的主导者，是正处于令人喜忧参半的状况。他们中部分不法零售户在市场中的大致情况有： 

 

    （一）有着较强的经济实力，囤积大有超过实际零售量的卷烟。由于烟草部门实行日限量的措施，他们联合其他有证户共同向烟草部门进货和自身向外无证运输购进卷烟，使他们囤积大大超过其实际市场零售量的适销卷烟，过量的卷烟为其二级销售和无证运输创造条件。

 

    （二）采用明暗双重进货与销售手段，其经营行为相当蒙蔽性。通过向烟草部门进货和向外无证运输购进卷烟，采用或明或暗经营手段，使这些零售户的销售数据大为失真。他们在市场上本身零售数量较一般客户要大，因此，其经营行为相当蒙蔽性。

 

    （三）有着自身卷烟销售网络客户。他们是卷烟销售的主力客户又是问题客户，他们在市场中有着较强经济实力，本身有其他经营项目的销售网络客户，为其卷烟二级销售提供了便利条件，在适销烟紧缺时，小户也充当他们的客户源。而自身的卷烟零售却占有较小的比例，他们是形成地下卷烟二级销售网络的主导者。　

 

    三、部分A类零售户经营行为所带来负面影响　

 

　　A类零售户在市场中虽占有很小部分，但其对市场的影响是不可忽视，特别是部分A类零售户的不法行为，无论在业务服务上，还是在专卖管理上都会带来极大的问题或影响。

 

　 （一）市场卷烟销售数据失真现象。部分A类零售户的不法手段的经营方式，使我们难以准确估计其销售数量，不仅造成部分零售户销售数据失真现象，也给划分客户类别带来困难，极大的增加了我们的工作管理和服务难度。

 

　 （二）使烟草部门对市场控制力削弱，控制态势呈“橄榄型”，即中间强(BC户)、两边弱（AD户）。特别当前市场的形势，卷烟违规行为的主导者，他们往往是加强周边的地区无证运输，是非法卷烟销售的主力军，D户（小户）一周订一次货，更使D户对烟草部门的依赖力进一步减弱，易使一些D户成为“骑墙派”，有需求就有市场，在实际中，D户到A户进货也不在少数。在适销货源紧缺时，这种情况更会发生。同时市场中一些无证零售户也到A户去进货，他们成为无证零售户的主要供货渠道。他们都为部分A类零售户构成地下卷烟二级销售网络创造条件。进行二级批发卷烟销售，打乱市场的正常经营秩序，也削弱烟草部门对整个市场的控制力。

 

　 （三）破坏市场的诚信经营环境。部分A类零售户的不法行为，使非法卷烟充斥市场，且部分A类零售户八仙过海，各尽所能，从而造成相互恶性竞争的结果，破坏市场上已形成的诚信经营机制和市场经营环境，扰乱正常的卷烟经营秩序，给周边的市场都带来不利的影响。

 

　 （四）扰乱正常的卷烟经营秩序。随着烟草专卖管理工作的日益深入，他们的卷烟地下流动销售也更加隐蔽，在实际操作中，他们明修栈道，暗渡陈仓，扮演着二重角色，向烟草部门进一部分货，又向外非法渠道进货。在市场卷烟紧缺之时，更是左右逢源，为中小户提供适销卷烟，大为控制市场之势，极大扰乱正常的卷烟经营秩序。

 

  　四、加强规范A类零售户行为的意见和建议

 

　　进一步规范A类零售户的经营行为，需要从自身的工作方式出发，进一步完善自身的工作方法，改善A类零售户的外部环境，以适应市场环境发展变化。

 

　 （一）建立专销联动机制。加强对A类零售户的评议和管理。

　　在我们市场管理服务中，常把市场中的零售户主要根据他们的卷烟销量来划分客户的类别。而在专卖管理是从经营行为的规范程度来划分客户的类型，由于部分A类零售户的不法经营行为的更为隐蔽性，往往工作对象不一致，而建立专销联动机制，保持长效的沟通与联系，及时反馈A类零售户的市场状况，加强对A类零售户的评议和管理，都促成双方工作有的放矢。

 

　 （二）加强内部规范机制，提高业务工作的透明度。

　　俗话说：“打铁需自身硬”。我们应加强自身内部规范经营机制，从自身经营出发，加强自身日常工作行为的规范，率先垂范，提高业务工作的透明度。从源头上保证依法经营和规范经营，树立科学的发展观，着眼市场的长远利益和注重市场的社会效益，重A类零售户的卷烟销量，更要着重他们的日常经营行为。特别在适销货源的组织和分配上，保证工作的公平性和合理性，让不法零售户无可乘之机。

 

　 （三）加强诚信经营服务和管理，优惠倾向于诚信经营户，给予他们鼓励与支持。

　　服务好中小户是增强市场控制力的关键，但做好A类零售户工作更是市场管理和服务工作的“节点”。因为A类零售户是市场中的“领头羊”，在市场中的影响力是很大的，是市场中客户的品牌和榜样，我们更应加强重视市场的诚信经营管理，把实质性的优惠倾向于广大诚信经营户，明确我们的工作宗旨和方向，给予他们鼓励和支持。同时发挥我们烟草零售户会员协会的作用，创造他们保持沟通和联系，也促成A类零售户在市场中稳定、健康、规范的发展，积极维护市场的良好秩序和正确经营方向。

 

　 （四）划分客户分类方法，适用销量与行为相结合的分类方法。

通常我们主要从零售户的卷烟销量划分ABCD类客户，虽销量是划分客户分类的最终指标，但在当前客户的销售数据在失真的情况下，更应需要去伪存真，加以分析、辨别和判断，综合考虑其它因素进行分类，本人认为划分A类客户综合考虑以下几方面因素：  （1）卷烟销量，销量是评价和划分A类零售户的第一指标，他们是卷烟销售的决定主体。销量也从另一侧面说明客户的经营重视程度和经营能力。（2）诚信经营意识。诚信经营，是我们所要倡导的主要方向，也是他们获得更多的市场资源的重要因素要成为市场中的A类零售户，必然要有良好的诚信经营意识，才是众多客户的先锋和模范，也才能成为市场发展的主导方向标。 而经常性违法经营的发生的零售户，不可能成为市场的A类零售户。（3）较强的推销能力。推销能力是现代客户的具备的基本素质，有着良好的推销能力，充分挖掘市场潜力，才能提高销量的一个条件。（4）良好的自然位置。天时地利人和，地理自然位置往往与销量成正比关系。客户占据良好的自然位置，特别当前的外地流动人口的涌入，也是提高和占领市场的重要条件。（5）经营卷烟的比重。经营卷烟在其经营项目中的比重，也从一个侧面说明经烟户对卷烟的重视程度。

 

    （五）积极推进卷烟区域价格统一化进程，改善零售户的外部经营环境。通过不断扩大区域价格的品牌和区域，增加部分A类零售户的无证运输的难度和违法成本。充分改善A类零售户的外部环境，制约部分A类零售户发生不法经营行为的条件，同时积极引导A类零售户依法经营，以不断改善整个市场的经营秩序。