卷烟零售户是烟草商品的零售终端。在这些零售终端中活跃着这样的一部分人，他们具有经济头脑，风险意识强烈，资金实力雄厚，营销网络广阔，社会关系广泛，经营方式灵活，信息渠道畅通，销售规模庞大，经营利润丰厚。这些人在卷烟零售市场上呼风唤雨，引起了不少同行（特别是中小型卷烟零售户）和烟草部门的高度关注，——他们就是卷烟零售经营大户。

 

　　他们究竟是传说纷纭的奸商，还是惟利是图的利商？针对卷烟零售经营大户的存在，有种种不同的说法。本文用翔实的调查数据揭秘他们的经营真相，同时力求结合当前卷烟销售工作实际，摸索出一条如何对卷烟零售经营大户进行有效管理的路子，让其充　　分发挥积极作用，引导市场正确消费。同时为中小型卷烟零售经营大户提供全新的经营思路。

 

　　为真实反映卷烟零售经营大户的综合情况，使大家对卷烟零售经营大户有透彻了解和认识，笔者组织从事卷烟销售和专卖管理的基层工作人员80人，对全国各地的400名卷烟零售经营大户的情况进行了认真调查，并抽样调查了一般卷烟零售户（100名）和卷烟消费者（100名），收集他们对卷烟零售经营大户的意见。

 

　　卷烟零售经营大户的形成概况

 

　　一、卷烟零售经营大户的基本情况

 

　　（一）分布地域。30%的卷烟零售经营大户分布在消费量庞大的人口集中地域（如车站、码头、机场，政府机构、商业场所、企事业单位附近），20%的卷烟零售经营大户分布在流动人口多的居民区域，50%卷烟零售经营大户的分布在竞争对手少的乡村地带。他们利用有利的商业地理优势保证自己的经营利润。

 

　　（二）分布特点。总体呈现“东（部）高、中（部）中、西（部）低”的特点。东部卷烟零售经营大户（比例）高而（能力）强，占当地卷烟零售者总量的55.46%，他们能不断的采取新的经营形式完成各种新卷上市的推介，迅速形成销售规模；中部卷烟零售经营大户（比例）中而（能力）平，占当地卷烟零售者总量的43.54%，而且经营能力、竞争水平趋向一致，因此他们认为自己的规模能力在同一线上，45%的大户经营者不认为自己是零售大户，他们认为自己的经营能力没有得到充分发挥；西部卷烟零售经营大户（比例）低而（能力）弱，占当地卷烟零售者总量的25%，他们认为受到经济水平的制约，加上独特的消费特点，无法竞争能力弱，加上竞争更加激烈，故此忧心重重，虽有规模，但担心在竞争中失利，成为中小经营者。

 

　　（三）经营类别。一是法人经营实体。45%是能独立承担法律责任的经营实体法人，如大型的超商、百货商场、酒楼宾馆等连锁经营机构以及包括各部门各行业第三产业，这部门经营实力往往信任度高于个人经营实体；二是个人经营实体。55%是自行经营的个体工商业者，如个体批发商、网吧、茶楼。

 

　　（四）经营能力。能完全完成每月与卷烟销售部门签定的《销售责任状》规定数量，平均卷烟月销售量在100—500条的卷烟零售经营大户占调查数量28%，500—1000条的卷烟零售经营大户占调查数量40%，1000—1500条的卷烟零售经营大户占调查数量22%，1500—2000条的卷烟零售经营大户占调查数量10%。

 

　　（五）销售结构。经营一、二类卷烟50—70%，三类卷烟20—30%、四五类卷烟10—20%的卷烟零售经营大户占调查总量35%；经营一、二类卷烟30—40%，三类卷烟40—50%、四五类卷烟30—10%的卷烟零售经营大户占调查总量45%；经营一、二类卷烟20—30%，三类卷烟50—60%、四五类卷烟50—10%的卷烟零售经营大户占调查总量20%。

 

　　（六）销售收入。月卷烟销售收入占总收入10—20%的卷烟零售经营大户占调查数量15%，月卷烟销售收入占总收入20—30%的卷烟零售经营大户占调查数量20%，月卷烟销售占总收入30—40%的卷烟零售经营大户占调查数量42%，月卷烟销售收入占总收入40—50%的的卷烟零售经营大户占调查数量20% ，月卷烟销售收入占总收入50%以上的卷烟零售经营大户占调查数量6% 。

 

　　（七）经营利润。卷烟经营利润占总利润20—30%的卷烟零售经营大户占调查总数的20%，卷烟经营利润占总利润30—40%的卷烟零售经营大户占调查总数的35%，卷烟经营利润占总利润40—50%的卷烟零售经营大户占调查总数的30%，卷烟经营利润占总利润50—60%的卷烟零售经营大户占调查总数的15%。

 

　　（八）经营特点。一是专业经营，他们把卷烟零售业务当作主要唯一（或主要业务），并且提供及时快捷的服务，这类卷烟零售经营大户占调查数量的50%；二是重要经营，他们把卷烟零售业务当为重要业务，可以通过更多的方式灵活销售，这类卷烟零售经营大户占调查数量的30%；三是附带经营，他们在从事卷烟零售业务的同时进行其他业务，能够有效的利用其他商机，掌握市场动态，以薄利多销的方式开展业务。

 

　　（九）违规情况。总体来看，法人经营实体违规率13%，个人经营实体违规违规率35%。根据相关专卖数据显示，分布在流动人口多地段的30%卷烟零售经营大户都经营不同档次三非烟，占全年销售总量的10%—15%；分布在政府、商业机构等重点地段50%的卷烟零售经营大户经营高档三非烟，占全年销售总量的15—20%；分布在乡村20%的卷烟零售经营大户经营低档三非烟，占全年销售总量的20—30%。

 

　　（十）信誉情况。法人经营实体比个人经营实体情况要好，而且守法诚信率高于个人经营实体。法人经营实体信誉质量好，而且能及时改正经营错误。个人经营实体中，45%的卷烟零售经营大户在专卖部门和卷烟经营部门查处教育后，能积极服从管理，接受监督；20%的卷烟零售经营大户认真学习专卖法后没有发生违规经营情况，35%的卷烟零售经营大户依然大错不犯，小错不断，成为专卖部门成为重点监管对象。

 

　　二、卷烟零售经营大户的形成原因

 

　　卷烟零售经营大户究竟是怎样形成的？通过调查，我们发现，他们的成长基本一致，都是市场自由竞争中形成的。多数大户都是在市场上摸怕滚打多年，直接或者间接进入卷烟零售市场，加上自我经营经验和经营能力，而且具备以下特点：

 

　　1、眼光好。我们发现他们多数法人经营实体和个人经营实体具有独特的商业眼光。（一）选择了独特的消费群体，如高消费群、流动群多的商务机构、政府机构、社团群体；（二）占据了优秀的经营地点，如车站、码头、机场、商业地段；（三）采取了灵活的经营方式，如薄利多销、赠品促销、会员消费等方式，稳定消费群体；（四）发掘了潜在的消费市场。一是在大型建设工程上马之际，能迅速把握商机，代理群体消费，占领市场；二是在消费高峰期，组织充足的资金投放到卷烟经营中，如逢年过节喜庆日，他们结合消费特点灵活开展业务。

 

　　2、优势多。一是资金多，多数的大户能根据经营情况和市场消费合理调配资金，并保证资金链的正常循环。这个方面是中小规模经营者无法比拟的。二是装备好，多数的大户能按照烟草部门的提示和要求，改善卷烟仓储条件，保证商品不走味，不霉变，受到消费者的青睐，因此多数消费者都愿意到大户去购买，

 

　　3、入行早。这些大户通常有多年的卷烟零售经营经验，而且总结出自己的一套方法和经验，秘而不宣，同时拥有一个或多个固定的消费群体，能保证卷烟零售业务的扩大。为提高竞争水平和经营能力，某些法人经营实体更是注重引入专业人才，有的超商为保证竞争优势，吸引消费者，利用专业营销人才进行策划，因此卷烟零售业务火暴。

 

　　4、方针对。一是理念得当，这些大户基本遵循“顺天时，就地利，创人和”的理念，不断完善人际网络，扩大消费网络；二是诚信守法，75%大户（以法人经营实体为例）能服从烟草部门的管理，规范经营，在卷烟消费者中具有良好的口碑，吸引不少回头客；三是优质服务，大户们能根据消费者的需求，及时提供卷烟，同时开展群体消费预订服务，送货上门，对零散消费者在购买的卷烟过程中，一律退还质量问题的卷烟，同时免费赠送一定的礼品。