客户经理在卷烟零售客户的日常经营中起着参谋和助手的作用，农村客户经理尤为如此。由于受经营环境、自身文化素质和观念等诸因素的影响，农村零售客户稍有不慎，就有可能坐失商机，造成顾客流失。这个时候，客户经理应千方百计地为他们排忧解难。下面让我们一起来看一下江苏淮安烟草分公司涟水营销部的几位农村客户经理，是怎样帮客户围绕消费者开展经营，并化解他们在经营过程中遇到的难题的。

 

 

    零售客户：罗秀宏

    商店类型：农村食杂店

    经营地址：江苏省涟水县灰灯乡王咀村

    开店时间：5年

    经营感言：我开店5年了，在我们村里就我一家。刚开始那会儿，来我这儿买东西的人很多，生意很好。当时我就想，人家都说搞经营要先了解自己的顾客，我觉得在农村用不着费这个心思。但随着时间的推移，我发现我的顾客越来越少了，生意也开始走下坡路了。

    现在，只有为数不多的村民还坚持到我这儿买东西，其余的一部分有时在我这儿购物，有时到别的地方买；还有一部分干脆就不来，他们直接到集镇上买。看着生意越来越清淡，我心里很着急。

 

 

    客户经理：戴洪东

    负责线路：江苏省涟水县农村7号线路

    工作时间：6年

 

    农村零售客户应充分了解消费群体

 

    罗师傅碰到的情况在农村并不少见，这是他没有很好地定位和分析消费群体所带来的结果。

    城镇卷烟零售客户需要准确定位、充分认识消费群体，农村卷烟零售客户同样需要如此。只有首先做到这些，才能有针对性地开展经营，增加卷烟销售。那么，农村零售客户应该如何定位和认识消费群体呢？我觉得应该这样做：

    一是要找准哪些人才是自己的顾客。农村的消费群体相对固定，所以，在日常经营过程中，零售客户要善于观察总结，找出哪些人是自己的忠实顾客，哪些是非忠实顾客，哪些不是自己的顾客。只有这样，经营才能做到有的放矢。

    二是要稳住忠实顾客，留住非忠实顾客，挖掘潜在顾客。对于忠实顾客，这部分人已形成了固定的消费习惯，不容易流失，只要平时加强对他们的服务，就能稳住他们；非忠实顾客在购买过程中的随机性较大，但只要工作做到位，他们同样可以成为忠实顾客。农村人碰面的机会比较多，平时可以多和他们进行情感交流，这样他们就不好意思到别的地方买东西了；挖掘潜在顾客，要多费费脑筋。零售客户可以采用登门拜访的办法，了解他们的消费习惯。不要怕麻烦，怕费事，要想收获，必须付出。如果你牢牢抓住了自己的顾客，还愁生意做不好吗？

    三是要充分认识自己的顾客。平时要注意搜集一些有关顾客的信息，如他们的家庭状况、收入情况、卷烟吸食习惯、兴趣爱好、性格特点等。掌握这些信息，有助于我们平时更好地开展经营。

 

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    零售客户:张泽英

    商店类型：农村食杂店

    经营地址：江苏省涟水县大东镇大东村

    开店时间：15年

    经营感言：我开店15年了，我的顾客基本上都是村里人。由于商品齐全，加上我人很随和，他们都喜欢到我这儿买东西，所以小店的生意一直很不错。

    近一段时间以来，我看到低档烟赚不了几个钱，且货源又紧张，就不想在这方面多费心思，进了档次高一些的烟，想多赚一点。谁知事与愿违，钱倒是没赚着多少，生意却每况愈下。来买烟的人不仅渐渐少了，就连买其他商品的人也少了，我心里甭提有多着急了。

 

 

    客户经理：梁杰宏

    负责线路：江苏省涟水县农村9号线路

    工作时间：10年

 

    要了解农村消费群体的消费水平

 

    对消费群体的消费水平不了解，认识不清，很容易在经营中吃亏。张女士的经营状况就是由这一问题造成的。

    由于农村经济相对落后，消费者的消费水平一般不高，大都消费低档卷烟。如果消费者发现你那儿没有他需要的低档卷烟，就会到别处买，这样不仅会影响卷烟经营，还会影响其他商品的经营。

    农村的消费群体相对固定，少了一个消费者，就少了一份收益。所以，张女士应赶快调整经营思路，卖好低档卷烟。同时，还要加强宣传、推介中高档卷烟，争取获得更多的利润。

 

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    零售客户：张兆平

    商店类型：农村食杂店

    经营地址：江苏省涟水县高沟镇高东村

    开店时间：10年

    经营感言：我店里的卷烟以前卖得还可以，主要销售中低档次的本地卷烟。可现在，由于一些本地卷烟牌号被取消，烟草公司供应的很多都是省外卷烟，顾客到我这儿买烟，一看是些叫不上名字的卷烟，常常调头就走。牌子一换，烟卖不动了。我就是不懂，同样是卷烟，差不多的价格，怎么就没有人买呢？

 

 

    客户经理：罗耿

    负责线路：江苏省涟水县农村13号线路

    工作时间：14年

 

    把握消费者的不同特点

 

    农村消费群体相对固定，农村市场竞争不是很激烈，所以农村卷烟零售客户主动推介卷烟的意识不强，一些新进品牌卷烟在短时间内很难迅速打开市场，卷烟经营因此受到很大影响。

    在农村市场上，卷烟销售以中低档卷烟为主，消费者大多是中老年人。受地域、吸食习惯和观念的影响，这些人对本地卷烟有一种特别的偏向，对新进品牌卷烟往往有排斥心理，一般不会轻易接受。所以，在卷烟经营过程中，零售客户应结合消费者的吸食习惯、消费水平、性格特点等，有针对性地向他们介绍新进品牌卷烟。不少同档次的卷烟在吸食口味上的差别其实并不是很大，只要结合消费者的特点进行推荐，消费者往往易于接受。

    同时，还要注意加深与消费者之间的感情。不要以为周围的消费者都是乡里乡亲的，就没有这个必要。平时要多和他们聊聊天，多交流，这样不仅让他们感到很受尊重，还可以让他们及时了解新进品牌卷烟的信息。话说到位了，生意也就好做了。

 

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    零售客户：周同华

    商店类型：农村便利店

    经营地址：江苏省涟水县红尧镇 钦北村

    开店时间：12年

    经营感言：我开店已有12年的时间了，近两年发现，现在消费者似乎变得越来越挑剔，越来越难应付了。他们到我这儿买烟，总是问这问那的，常常弄得我无以应对。有时候，他们一会儿让我介绍这种卷烟，一会儿又让我介绍那种卷烟。每当面对这种情况，我都非常恼火，对他们也没什么好态度。经我这么一闹腾，现在到我店里买东西的人不多了，我感到很后悔。

 

 

    客户经理：潘运

    负责线路：江苏省涟水县农村14 号线路

    工作时间：8年

 

    留住消费者要提高服务质量

 

    农村零售客户由于忽视了对自身服务质量的提高，从而造成顾客流失的现象很多。

    在经营过程中，周师傅没有做到耐心地对待顾客，没有认识到留住顾客要靠优质的服务。这制约了他经营水平的提高，结果吃亏的是自己。