店主：张 慧

    店名：祥和纸业

    地址：吉林四平双辽市农贸市场大街

 

    开祥和纸业这个店，已经是我第三次创业了。1998年下岗之后，我先后做过塑料制品加工和手工艺品加工生意，但经营得都不算理想。2005年，我开起了这家纸业店，主要经营卫生纸和卷烟两类产品，兼营少量的洗化用品。目前，我店里每月的销售额基本稳定在5万元左右，卷烟利润则占到总利润的60%。应该说，卷烟的获利水平是比较高的，也比较稳定，是可靠的收入来源。所以开店之初，我就把卷烟列为首选经营种类。而之所以选择纸业作为卷烟的搭配，我主要是基于以下几点考虑：

 

    第一，农贸市场这一带，食杂店、超市已经具备相当的规模，我如果再开一家这样的综合类商店便会缺少经营特色。此外，最重要的一点是，小商店要想生存下去，必须要有自己稳定的顾客群，而农贸市场的顾客群已经相对饱和，要想把旧有商店的顾客争取过来并不容易。

 

    第二，纸业（主要是卫生纸）虽然利薄，但销量却很大。商品销售较快，资金占压就少，风险也小。此外，农贸市场是主要的商品批发集散地，乡镇商店的客户一般都来这里批发商品，如果主攻纸业，形成价格优势，就会招来大批的农村顾客，薄利多销也是一种很好的方式。

 

    第三，纸业是一种比较卫生的产品，用它来搭配卷烟，可以使店堂显得干净整洁，简约美观的购物环境有利于高档卷烟的销售。

 

    记者感悟：祥和纸业店主张慧是一位40岁左右的女士，其经营的店面面积大约有35平方米，店内布局为长廊式，两旁的货架上摆放的是卫生纸，冲着门摆放的则是卷烟专柜，店里有一名雇员。

 

    虽然祥和纸业这种1+1经营模式并不多见，但从其不错的经营业绩来看，卷烟与纸业搭配的销售方式未尝不是一种有价值的探索。

 

 

    店主：孙玉忠

    店名：百货大楼卷烟、蜂蜜专柜

    店址：吉林四平市梨树县百货大楼大厅

 

    我和卷烟打交道已经有20年的时间了。最初的时候，我是在百货大楼当销售员。后来，我承包了百货大楼的两个柜台，经营卷烟。

 

    这20年里，从最初的批发部经营到访销一体，再到访销分离，我亲眼目睹了烟草行业的不断发展。特别是随着近几年卷烟市场专项整顿活动的开展，卷烟市场秩序规范多了，我们的获利水平也在稳步提高。今年，我还被梨树县烟草分公司聘为零售客户监督考评员，每个月我都会同专卖稽查员、客户经理一起到各乡镇零售客户店里了解其守法经营卷烟情况以及品牌的市场销售情况。

 

    与同行们的直接交流，让我受益匪浅，我也从他们身上学到了不少生意经。以前我的店里只经营卷烟，经营种类过于单一，很难吸引顾客的眼球。在今年一次拜访同行的过程中，我无意中发现了一个同行在经营卷烟的同时，还兼营着蜂蜜。绿色的蜂蜜专柜，让人耳目一新。回到家后，我就与妻子商量，我们的柜台也应该增加些经营品种，于是就有了现在的汪氏蜜蜂园专柜。

 

    汪氏蜜蜂园是全国的知名品牌，我主要经营其生产的蜂蜜、蜂胶、蜂王浆等几个产品。现在消费者对健康问题都很关注，而蜂蜜系列产品是一种兼具营养和美容价值的保健食品，有一定的市场前景。有不少顾客从我店里买卷烟走访亲朋好友，而蜂蜜系列产品也是一种很好的馈赠礼品，卷烟和蜂蜜放在一起销售，恰好可以起到互补的作用。从目前来看，蜂蜜与卷烟的搭配销售，效果还不错，卷烟的销售额在稳步提高，而蜂蜜的销售利润也逐渐占到了店里总销售利润的两成左右。

 

    记者感悟：孙玉忠的卷烟、蜂蜜专柜位于当地的百货大楼大厅，由于其经营卷烟时间较长，在当地零售客户中有一定的影响，同时他的店铺也是当地卷烟经营示范点，在消费者当中有一定的口碑。应该说，其选择卷烟与蜂蜜搭配具有很好的互补性。1+1模式关键就在于品种互补、品类突出、经营专业。孙玉忠的店不大，却很有代表性。

 

 

    店主：狄春芝

    店名：铁西名烟名酒店

    店址：吉林四平市铁西区中央西路

 

    我经营店铺近十年了，过去开的是一个食杂类商店，后来逐渐淘汰其他商品，专门经营烟酒。在过去，烟酒零售利润能占到我整个食杂店利润的50％~60％，食杂店很大程度上靠烟酒支撑。作为一种新的零售经营模式，我的烟酒专营店其实就是在传统零售店基础上的升级换代，现在，我们店的定位就是满足烟酒消费群体。应该说，在烟酒方面，相对于食杂店和超市，烟酒专营店的经营更具优势，给消费者选择的机会也更多。

 

    当然，烟酒专营店也是零售店专业化发展的必然趋势。现在，零售行业竞争日益加剧，在商品价格、品种和服务上，食杂店都难以抵挡日益兴起的连锁超市、专营店的冲击。所以，我们也主动求变，由食杂店升级为现在的烟酒专营店了。