2006年6月，低价位卷烟共享品牌“大丰收”陆续在行业内各试点厂家下线并投放市场。一年多来，许多地区的消费者渐渐接受了“大丰收”这个新品牌，但也有少部分零售客户店里“大丰收”的销售情况不尽如人意。

 

    零售客户怎样才能卖好“大丰收”呢？下面让我们一起来听听江西省石城县的几位零售客户的经验。

 

 

 

    零售客户：温彩秀

    经营时间：8年

 

    我的店位于石城县丰山乡一个三岔路口，来买东西的主要是当地的农民。到我店里买“大丰收”的顾客挺多，这主要得益于我的三条经营原则：嘴勤一点儿，腿勤一点儿，为人和气点儿。

 

嘴勤一点儿

 

    我店里的日用品十分齐全，平时来买东西的人很多；店里很宽敞，平时来玩牌的人也不少，所以店里显得特别热闹。我觉得，很多卷烟消费者都乐意尝试新品牌，于是我就经常向顾客介绍“大丰收”的优点：便宜、实惠、质量好。我还拿烟草公司办的《赣州金叶》上刊登的关于“大丰收”的文章给顾客看。慢慢地，许多顾客都愿意尝试了，很多顾客还渐渐地喜欢上了“大丰收”。常来我店里买烟的温老汉，第一次买“大丰收”就是我推荐的，他一抽感觉还不错，从此就改抽“大丰收”了。

 

腿勤一点儿

 

　　我的店位于三岔路口，而不是村子中间，所以有时村里一些媳妇来买东西时会顺便给“当家的”捎几包烟。我就经常把关于“大丰收”的宣传单交给她们带回去，让村里的卷烟消费者了解和熟悉“大丰收”。如果他们需要“大丰收”，可以随时跟我联系。对于路远或购买卷烟数量较多的顾客，我都是送货上门。一次，一户人家急需十条“大丰收”，一个电话打过来后，我立马抱起烟送了过去，这位顾客十分感动。有的人家中办事需要用烟，我知道后，就主动带上“大丰收”上门宣传。腿勤一点儿，才能卖好“大丰收”！

 

为人和气点儿

 

    作为生意人，首先要放下架子。为人和气点儿是做好生意的前提之一。顾客在尝试新品卷烟的过程中，难免会碰到一些问题，这时我们要和气、耐心地向顾客解释，及时处理好这些问题，不要让一些小事带来负面影响。有一次，一个顾客拿着一包已经拆开的“大丰收”回来退换。他说自己打开包装后，发现里面的烟支都是断的。我一看那包烟，就知道是他自己没有保管好，把烟装在口袋里弄断的。看着顾客气冲冲的样子，我没有和他争执，而是和气地给他换了一包。

    后来，他再来买烟时，我提醒他：“大丰收”是软盒包装，最好放在上衣的外口袋里，放在内兜里时要注意不要挤压，否则烟支容易折断。那位顾客立即想起来，上次是自己的不是，向我道了歉。从此，他成了我的忠实顾客。为人和气点儿，妥善地解决销售中遇到的问题，才能招揽更多顾客来买“大丰收”。

    凭着以上三点做法，我店里“大丰收”的销量越来越大。现在，我每月能卖1000多元的“大丰收”！

 

 

    零售客户：魏友明

    经营时间：10年

 

    从今年1月到8月，我累计销售“大丰收”571条，成为我们朱坑乡销售“大丰收”最多的人。我的经验是：卖好“大丰收”，一要靠勤奋，二要靠好人缘。

    为了销售“大丰收”，我将“千、百、万”精神作为自己的座右铭。所谓“千、百、万”，就是千家万户、千辛万苦、千方百计。

    第一，千家万户介绍“大丰收”。我兼营啤酒生意，经常要送酒到户。“大丰收”刚上架的时候，无论何时去送货，我都不厌其烦地向顾客介绍“大丰收”。我送酒走了几家几户,“大丰收”就宣传到了几家几户。靠上门推介，我每月能卖50多条“大丰收”。

    第二，千辛万苦培育“大丰收”。我从市场经理那里了解到，我县2元/包的老品牌“红南方”将退出市场，其他2元价位的低档烟供应也不太稳定。“大丰收”是烟草行业的低价位卷烟共享品牌，以后会进行重点培育。我立即想到，如果现在我不好好推介“大丰收”，以后，专吸“红南方”的老顾客就会流失。于是，我利用参加卷烟自律小组的机会，请其他零售客户一起合作培育“大丰收”。在我的努力下，大家认识到“大丰收”是共享品牌，稳定性好，值得培育。经过努力，在我们当地，“大丰收”基本上家喻户晓，这为“大丰收”创造了较好的销售环境。

    第三，千方百计争取老顾客的支持。“大丰收”是新品牌，许多老顾客一时较难接受。为解决这个问题，我想了很多办法，比如请他们品吸，他们家里盖房、老人过生日时向他们推荐，平时多和他们聊“大丰收”的优点等。“精诚所至，金石为开”，很多老顾客在我的影响下，逐渐开始喜欢“大丰收”。

    俗话说，进到店里的都是客。开店一定要礼貌待客，注重培养好人缘。

    每逢我们乡的集日，会有很多农民来赶集。许多农民要去乡里办点事，就把他们买的东西放在我的店里，托我暂时保管。每次我都很乐意帮忙。有时他们买了猪肉等食品，我就打开冰箱免费为他们保存。这使我得到了很多人的称赞,也使我得到了好人缘。我向他们推荐“大丰收”，他们很容易就接受了。现在，很多农民都固定在我店里买“大丰收”。

　　靠着勤奋和好人缘,我店里“大丰收”的销量节节攀升。

 

 

    零售客户：周小明

    经营时间：13年

 

    我的小店兼修摩托车，平时人来人往的，很热闹。

    “大丰收”刚上市时，客户经理反复向我宣传它的优点，我一下子就进了40条。可一个多月下来，只卖出了8包，因为许多烟民都习惯抽“红南方”。怎么办呢？我开始思考这个问题。

    这时，县里拨款16万元帮助我们村搞新农村建设，村里上百人在离我的店不到一公里远的荒山上施工，一片挥锄、挑土、担砖的热闹场景。客户经理建议我抓住人多、家家请泥水师傅（泥瓦匠）、小工的机会宣传“大丰收”。于是，我将“大丰收”卷烟摆在货架最显眼的位置，并在店门口悬挂了宣传“大丰收”的条幅。

　　刚开始，有的泥水师傅听了我对“大丰收”的介绍后将信将疑，还是要求买以前的老牌子“红南方”。于是，我立即拆开一包“大丰收”，让他们和“红南方”对比品吸。后来，只要是进店的老顾客，我都拿“大丰收”给他们抽，并适时向他们介绍“大丰收”。功夫不负有心人，慢慢地，他们接受了“大丰收”。我店里的“大丰收”也从每天卖出一两包到每天卖出七八包。

　　昔日的荒山秃岭如今建成了一排排美丽的平房，路面硬化了，自来水到家了。人气旺了，我店里更热闹了，卷烟销量越来越大，特别是“大丰收”，在泥水师傅的带动下，村里很多卷烟消费者都改抽“大丰收”了！

 

 

    零售客户：朱三外

    经营时间：11年

 

    “大丰收”不是老品牌，一开始十分不好卖。在客户经理的启发下，我想出了“三招”让“大丰收”渐渐好卖起来。在此和大家谈谈经验。

　　第一招：适度赊销。农村卷烟消费者手头不宽裕，适度赊销可以抓住老顾客，开发新顾客，多卖“大丰收”。同时，因为是赊销，占用了一些资金，顾客不好意思跟我讲价，有利于执行明码标价，获得较高的利润。不过，赊销时要注意：账目必须清楚，每次记账后都要让顾客过目并签字，并做到月结，避免将来引起纠纷伤感情。

    第二招：想办法增加小店的人气。小店能吸引顾客过来才会有生意。为了增加顾客光临的次数，我增加了移动手机卡代办业务和邮件代办业务以方便乡邻。我的店铺面积很大，为了增加人气，我买了象棋和扑克免费给乡邻们使用。这样，到我店里打扑克、下棋的人络绎不绝，店里非常热闹！我趁机向大家推介“大丰收”，结果，不但“大丰收”的销量非常好，其他的生意也不错！