从卷烟零售户的角度来看，其经营卷烟的目的是得到利润，追求资金的快速积累和增长，赢利对卷烟零售客户来说是最大的目标。分析零售客户的赢利情况，造成卷烟零售客户赢利水平低下的原因主要有：①零售客户没有按照公司确定的卷烟零售指导价格进行销售，售价低于统一零售价；②零售客户的库存不合理，经常出现断货、短货现象，造成销量低下、客源流失；③受市场环境及个体影响，造成单个区域内市场零售价格低下，“原价进、原价出”现象普遍。

 

　　通过对零售客户赢利能力的分析，识别客户的赢利水平，从而提升零售客户的赢利能力，其间接带来的益处有：

 

    1、客户满意度提升：如何提高客户的满意度，一直是客户管理的难题之一，卷烟零售客户对烟草公司的满意度很大程度上取决于能否在与公司合作过程中获取更多的利润。

 

　　2、卷烟进货积极性提高：卷烟经营零售获利与零售店经营效益比重低，是零售户对卷烟商品的关注程度低的首要原因，导致经常出现“卖烟不赚钱”的客户抱怨，对卷烟经营持无所谓态度，进货积极性低，进货前的准备工作匮乏，后期销售库存管理混乱。

 

　　3、客户经理执行力增强：在一定意义上讲，客户经理的执行力高低在零售客户配合中居于枢纽位置。零售户的配合程度、客户经理交代事项的完成率、建议订单的执行情况与零售客户的满意程度密切相关。

 

　　综上，为最大限度地配置好现有货源，满足不同零售客户对卷烟品牌的需求，提高零售客户的赢利水平，有效规范卷烟市场，杜绝“二传手”现象，九月份伊始，公司开始对所有卷烟实行合理定量。此次合理定量的最大看点是涉及品种多、单品牌定量细、操作严谨，是控量、稳价之间的良好沟通，也是零售客户赢利能力提升的有效良机。在新合理定量的形势下，客户经理要在对零售客户经营情况进行全面分析的同时，找出优势、劣势、机会和不足，并为其提供提高卷烟赢利能力的合理化建议。

 

　　1、引导和转变零售客户的经营意识：在及时传递限量供应的信息并做好相关限量的解释工作中，积极宣传合理定量的好处与优势，提高零售户的进货积极性；通过对客户经营环境和经营现状的分析，当好客户的参谋，提高客户终端形象，引导客户主动做好明码标价工作，指导零售客户按照公司的指导价进行销售。

 

　　2、提高零售户的库存管理能力：做好用存销比方法指导零售客户经营工作，切实提升零售客户的库存管理能力，分析目标客户周边区域的消费特征，鼓励零售客户增加卷烟品种数，特别是做好新上市品牌卷烟的上柜和培育，尽可能的丰富卷烟出样品种，以满足不同消费者的不同需求。

 

　　3、提升零售户的经营能力：这里是指充分利用有效货源，在消费者的所需品牌出现零库存后，提升其它有库存的同价位或相似性系数高的有关联性或可替代卷烟的推介和导购能力。一般而言，如果某位消费者能够接受某品类中的一个产品，那么他接受这个品类的其他产品的可能性是较大的，换言之，对于用同价位的其他品牌作为替代的成功率也较大。