摘要：本文通过阐述烟草零售渠道掌控力的重要性，分析当前在零售渠道掌控工作中存在的普遍问题，并就如何结合烟草行业新零售工作提升烟草零售渠道掌控力进行阐述。

随着互联网的快速发展，传统零售行业受到超预期的冲击，各行各业积极探索零售经营模式创新变革，烟草行业作为特殊的行业之一，在2018年全国卷烟销售工作会议上提出了“要准确把握我国实体零售创新转型的大趋势，深刻理解渠道对行业生存发展的极端重要性，将增强渠道掌控力作为营销网络提质升级的主攻方向，不断筑牢高质量发展的网络基础”，增强渠道掌控力关系着烟草行业未来的生存发展问题，如何增强忧患意识、激发创新意识，提升渠道掌控力，是当前营销网建的工作重心之一，高质量发展的渠道基础，也是烟草行业高质量发展的基石。由此说明了增强烟草零售渠道掌控力是烟草行业的重要课题。

当前烟草行业在零售渠道上存在的问题主要有以下几个，一是对零售渠道掌控力重要性的认识不够，由于烟草行业专卖专营的特殊体制，导致对零售渠道的重视不够，放松了对零售渠道的管理和维护。二是在烟草专卖体制下，行业内竞争意识薄弱，在渠道管理方面缺少创新，专业技能不足，亟待提升。三是虽然近几年一直在大力发展零售终端建设及新零售模式的探索，但零售渠道建设力度不强，成效不足。四是烟草行业营销渠道管理队伍素质不高，缺少渠道管理经验，业务技能有待提高。

如何提升烟草零售渠道掌控力，结合当前行业发展形势，可以从以下四个方面着手，夯实网建基础，提升渠道掌控力。

一是强化卷烟零售渠道重要地位的认识。国家局徐副局长曾经在卷烟营销网络建设访谈中说过：“打牢高质量发展基础，首先要解决认识问题。”徐副局长提出的全行业要提升“三个认识”中提到了要充分认识增强渠道掌控力的紧迫性，将增强渠道掌控力作为网络建设的核心目标，保障客户盈利，推广自律互助小组，完善零售终端体系，不断巩固和加强行业在零售终端的话语权。

二是提升卷烟零售客户的盈利水平。要提升卷烟零售渠道的掌控力的基础就是要增加卷烟零售客户对烟草行业的依存度，所以提升客户的盈利水平是一项增强掌控力的重要方面。首先要加强市场管控。通过打击假、私、非，保护合法经营，打击非常经营，理顺辖区内的经营秩序，为守法零售户搭建公平竞争平台，为消费者提供一个安全满意的消费环境。其次要加强卷烟货源的精准投放，满足渠道货源盈利需求，有效调节供过于求的问题，着力解决供不应求的问题。最后要加强客户服务工作，指导零售户分析好市场潜力，鼓励零售户转变思想，主动营销，积极开拓市场，提升卷烟销量，同时帮助零售户分析卷烟结构和盈利，通过数据说话，促使他们顺应市场发展需求，及时提结构，确保盈利稳中有升。

三是深入推进烟草零售终端建设，是增加烟草零售渠道掌控力的重要步骤。首先完善终端建设分类布局，依据客户市场环境，从经营能力、消费商圈等方面明确具体的建设要求，逐步推广，不流于形式，不急功近利，稳步推进终端建设工作。其次加大中小零售客户的扶持力度，从终端形象、经营能力两方面开展，聚焦中小客户，通过实行差异化的营销策略，转变客户经营理念，引导客户创新经营方式，真正发挥出现代终端引领功能。最后要充分发挥现代终端的功能作用，通过推广全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的新零售模式强化终端数据的应用，使之在品牌培育传播、信息采集应用等方面作用显著。

四是积极推广自律互助小组建设，是增强烟草零售渠道掌控力的重要举措。首先通过引导零售客户自主建设自律互助小组的方式，可以对小组内的卷烟价格执行、卷烟市场秩序等方面进行自我监督，保障零售客户盈利水平，做到明码标价、明码实价。其次可以依据小组公约对组内低价销售卷烟的行为采取处罚措施，同时对涉烟违法违规经营行为进行举报，逐步转变管理方式，保障广大守法经营卷烟零售客户的合法利益。最后可以积极探索基于自律小组平台的品牌培育、经营指导、终端建设的方式方法，积极开展小组培训、小组团建、非烟商品团购等活动，增强渠道成员与成员的、渠道与行业的黏性。

科技日益发达，竞争日益激烈，烟草商业公司要开拓创新、与时俱进，要有不甘人后的动力和勇气，不断完善烟草行业卷烟销售网建基础工作，强化认识，加强现代终端自律互助小组建设等工作，用更专业的技能本领服务于广大卷烟零售客户，提高客户对烟草行业的依存度，提高烟草零售渠道掌控力。

参考文献

吴胜波.卷烟零售渠道掌控力如何有效提升.《东方烟草报》

王伟.对自律小组建设的几点思考.《东方烟草报》