新疆乌鲁木齐卷烟零售行业协会（以下简称协会）共有会员2.3万余名。协会以客户经理为单位分成100余个联络站，由客户经理、市场管理员、联络站站长组成“1+2”协会小组。笔者于2014年7月选取了乌鲁木齐市新市区、头屯河区两个区域内3个中心城区、2个大型居住小区、2个城乡接合部、2 个人流密集区域、2个农村地区等卷烟销售差异明显的区域，共计11个协会小组进行试点。试验期限为一年，共开展“六自”模式试验40余次。

　　“六自”模式依靠零售客户自身实践完成，是指以自身重视品牌培育、自主定位消费环境、自选规格集体上柜、自发学习产品卖点、自动宣传陈列品牌、自觉关注产品动销这六个步骤，增加卷烟上柜规格，提升卷烟销量和结构，促进品牌培育的过程。

　　笔者选取农网区域的代表——头屯街协会小组作为例子。该区域卷烟单箱销售收入为19200元/箱，月均销量10.3箱。头屯街协会小组有零售客户11户，经营者年龄层于20岁至65岁之间，文化层次参差不齐。笔者引导零售客户将初期培育卷烟价位区间确定在10元至20元之间，以低焦油品牌卷烟为主。

　　自选规格集体上柜是“六自”模式的核心所在。笔者为头屯街协会小组选定了15元价位区间的“利群”（软老版）、“泰山”（青秀）、“红塔山” （HTS都市）三个卷烟规格。小组成员按照评分步骤进行评选，决定在下一订货日对“利群”（软老版）和“泰山”（青秀）两款卷烟进行上柜，并以小组为单位在订货日相互提醒、监督订购。

　　新增牌号在销售前期，个别店内可能出现销售缓慢的情况。在销售一个星期后，客户经理协同协会小组长进行逐户走访，了解品牌销售情况，将动销快的客户经验分享给滞销客户，使小组成员掌握方法，树立信心。“泰山”（青秀）、“利群”（软老版）这两款卷烟在一个月后成了头屯街协会小组的畅销烟。与此同时，笔者指导零售客户按照畅销烟库存量是其他卷烟月销售量的2倍的订购原则，合理规划库存。

　　与以往不同的是，“六自”模式以小组的形式开展，这就将单个的零售客户进行捆绑，合成一个相互制约、竞争又协作的小组，能够充分利用零售客户的竞争意识，激发零售客户的品牌培育积极性。一年时间里，11个参与实验的协会小组的卷烟结构同比提升8%，销量提升4%。以头屯街协会小组为例，单箱销售收入由19200元/箱提升至21800元/箱，增长14%，月均销量由10.3箱提升至11箱，提升6.8%。每户全年新增卷烟规格13种，11位协会会员共计购进活动卷烟规格3.8箱。

　　相较于传统的品牌培育模式，协会开展的“六自”模式将零售客户作为卷烟品牌培育的主体，以持续性、参与性、体验性为原则，通过增加零售终端卷烟上柜规格，提升了卷烟销量和结构，推进了工商零共同面向消费者的营销模式的构建。