小终端、大战略。行业重视终端建设由来已久，零售终端是行业卷烟流通网络的重要组成部分，是行业平稳运行的“底盘”。建好终端，用好终端，发挥其面向消费者的天然优势，用好其作为消费市场“雷达站”和“听诊器”的功效，进一步挖掘终端资源潜力，是卷烟营销工作的重中之重。关于如何建好终端、用好终端？笔者有以下建议和思考。

因地制宜 建好终端

　　开展终端建设要着力激发工商零三方合力，遵循省级、地市级公司上下联动的工作思路，省级公司重点抓规划、定标准、建平台，开展共性课题研究，统一开发信息系统；地市级公司重点抓落实、抓现场，致力于应用创新、成果落地。

　　狠抓基础，培养终端建设土壤。通过充实营销队伍，强化后台支撑前台能力，创新客户经理拜访模式，提升客户经理能力素质，调整考核导向和优化考核内容指标等措施夯实工作基础；通过加强市场预测，规范货源投放，提升市场控制能力，以客户培训、一对一指导等方式提升客户赢利水平，巩固和深化客我关系，夯实市场基础。

　　梳理流程，明确终端建设路径。在通过前期梳理、规划先行，明了现代终端建设的目标任务、工作标准基础上，要按照由内而外、先易后难的实施步骤，直营终端建设先行，引导现代终端对标标准终端、普通终端学习现代终端，梯次推进零售终端现代化。

　　统筹兼顾，科学配置终端资源。初次配置依据重点品牌的市场表现配置终端资源，无论是终端的数量配比还是质量配比，都要力求体现公平公正；二次配置注重效率，对效果进行评估，对利用率低或闲置的终端资源进行重新配置。

发挥功能 用好终端

　　建好终端不是最终目的，用好终端、发挥终端功能才是根本。要让零售客户亲身感受到终端建设带来的帮助和好处，以建推用、以用促建，提升现代终端建设的循环动力，推进终端建设协调发展。

　　突出终端与品牌精准对接。结合区域市场、品牌等情况，加强终端品牌培育能力分析，及时掌握终端品牌需求，按照公平优先、兼顾效率原则合理分配终端资源，为品牌精确选择目标终端，在一个周期内一店确定两到三个品牌作为重点培育和主推对象。通过培训帮助客户掌握产品知识和品牌特点，提升品牌培育技巧，营造主推品牌培育的良好氛围，提高品牌培育的针对性、有效性。

　　聚焦消费分析与跟踪。卷烟消费者居于整个卷烟供应链的末节，是决定卷烟作为商品的价值和使用价值能否实现的关键因素。市场变化的根本是消费者需求的变化，捕捉需求、满足需求非常重要。烟草商业企业要引导现代终端使用终端信息系统，以扫码销售的方式跟踪消费数据，采集消费者意见和建议。要根据消费数据建立消费者数据库，加强消费信息的汇总分析，并将品牌消费市场分析、经营指导书等信息推送到相应的工业企业和零售客户，深化工商零把握消费趋势的能力，使营销体系更加灵活地适应消费需求变化。

　　发挥标准终端的标杆作用。要在规范的前提下，科学进行标准终端布局。一方面要着力标准终端软件提升，制定对标准终端店员的工作规范和培训计划，加强卷烟品牌知识、市场营销知识、店面管理知识、消费者关系维护、接待礼仪等多方面的培训，提升标准终端店员整体素质；另一方面要在硬件设施上引导加大投入，可配置LED屏幕和视频播放设备，动态播放卷烟品牌文化视频。通过软硬兼施，努力将标准终端打造成为功能发挥、营销创新、经营管理等方面的标杆，使标准终端具备专业化的品牌培育能力和实时、高效、快捷的数据分析能力。之后，通过定期举办“开放日”活动放大标准终端的标杆效应，把零售客户“请进来”现场观摩，同时聘请优秀标准终端店员担任“辅导员”，“走出去”现场指导零售终端，在互动中发挥标准终端的示范引领作用。