随着农村城镇化进程的加快和农民收入水平的提高，农村卷烟市场发生着深刻的变化。但相较于成熟的城区市场，农村零售客户存在经营理念较为保守、对新产品的接受能力较弱等问题。要解决这些问题，烟草商业企业必须进一步加强农村零售终端建设，努力把握好农场市场的卷烟需求量，不断提升农村客户赢利水平，充分调动其品牌培育的积极性。具体说来，笔者认为应从以下五个方面入手。

　　一是提升终端形象。农村零售客户经营业态大部分是食杂店，货品摆设较为杂乱，卷烟陈列较为随意。针对这一现象，企业可以根据农村零售客户的实际情况进行个性化指导：对经济能力较强的零售客户，可建议其通过加大对零售终端硬件的投入，合理布置店面空间，设立专柜陈列卷烟，注重突出卷烟品牌个性，提高卷烟陈列的整洁性；对经济能力较弱的零售客户，主要引导其整理店堂，使整个经营环境显得整齐有序、简洁明亮。需要特别注意的是，通过打造农村终端服务形象店，树立一批典型，可以带动周边零售客户的积极性，为农村卷烟营销工作创造一个崭新的面貌。

　　二是强化品牌培育。针对农村终端建立起一套健全的重点品牌培育机制，将所有在销的卷烟品牌分为“主导品牌”、“培育品牌”、“过渡品牌”。对“主导品牌”需要加强市场调控，科学满足需求；对“培育品牌”需要加大培育力度；对“过渡品牌”则定期进行清理。此外，在农村终端的重点品牌培育应重视口碑培育。因为农村市场的消费比较容易受到亲朋好友的口碑影响，口碑培育的作用不容忽视。

　　三是加强经营指导。零售客户经营能力的高低是影响农村市场卷烟结构进一步优化的重要因素。因此，要优化农村市场卷烟结构，还需不断提高农村零售客户的经营能力，并结合其实际情况开展工作：对于销售能力和经济条件较好的客户，不妨在结构较高卷烟的营销上下功夫，用心给予经营指导，帮助他们稳步提升收益；对于经营能力和经济条件相对较差的客户，要在尽量保证货源供应的基础上，积极帮他们寻找适销品牌，增强他们的经营能力，降低他们因经营品牌单一带来的市场风险。由于农村零售客户分布相对分散、农忙时时间不固定，因此除了客户经理拜访时进行一对一指导外，企业还可以定期、定点组织零售客户开展集中培训，指导他们如何购进卷烟、如何对自身赢利状况进行分析等，让农村零售客户改变传统的营销观念，掌握先进的营销技巧。

　　四是确保货源供应。调动农村客户参与终端建设的积极性，关键在于做好货源的有效供应，确保客户合理收益。一是要以市场需求为导向，科学规划农村卷烟品牌培育区，探索品牌区域性消费研究，因地制宜做好品牌培育，优化卷烟结构，形成强势品牌；二是要积极做好适销对路的中低档类卷烟货源供应工作，做好紧俏货源的分配与调剂，提高农村零售客户的赢利水平，满足农村消费者需求。

　　五是用好典型市场。婚庆、风俗等特色市场是做好品牌培育的良好切入点，对卷烟结构提升的带动作用较大，因此在建设农村终端的过程中，应当注重引导客户重视并努力满足这些市场需求。例如，一般在传统节日和“婚丧嫁娶”等活动期间，农村市场卷烟的整体需求量会有明显上涨，甚至部分紧俏型卷烟会出现断销现象。企业要及时关注销售情况，合理分配紧俏型卷烟，保障客户畅销卷烟的不间断供应。此外，在节日期间，客户经理应通过加强客户拜访频率，强化服务引导和沟通交流，把新品牌宣传到位，并完整地将产品信息传递给消费者，提升新品牌的知名度。