功能终端建设，是当今和以后一段时期的主要工作任务，也是提升终端形象的基础。国家局何泽华副局长在柳州网建会上指出：要进一步深化对零售终端建设内涵的认识。要充分认识到良好的客我关系是零售终端建设的核心所在，服务客户是零售终端建设的永恒主题，拓展功能是零售终端建设水平的重要体现，工商深度协同是零售终端建设的基本途径。

　　因此，要紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的现代化零售终端建设总体要求，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，创造“客我互信、客我互利、客我互动、客我互需”的良好局面。同时，进一步优化卷烟零售终端资源配置，转变发展方式，努力促进传统管理型零售终端向现代服务型零售终端的转变，推动卷烟营销网建工作上水平、创一流。

　　一、找准目标，是实现功能终端建设的有效途径

　　随着行业网建工作的不断纵深发展，信息化手段的不断运用，零售终端建设步伐也在不断加快，近年来，出现以“自营店”、“形象店”、“加盟店”、 “标准店”等为核心的零售业态，但是，因其功能发挥不完善，覆盖面不大，引领的作用不强等因素影响，制约了零售终端整体形象的提升。

　　针对这种情况，要在前期零售终端建设的基础上，总结经验，进一步以客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以完善终端功能为重点，以提升客户价值为目的，努力建设一批以功能终端为骨干，以形象终端为核心，以普通终端为支撑的零售终端格局。切实发挥好功能终端形象展示、品牌培育、宣传促销、明码实价、信息采集、消费跟踪的六大功能，并把功能终端打造成为标准化形象的执行者，生动化陈列的创造者，可视化界面的拓展者，体验化环境的塑造者，常态化形象的维护者。进一步强化终端服务能力，提高服务水平。

　　二、坚持原则，是夯实功能终端建设的现实基础

　　功能终端建设，是件面广量大、繁琐复杂的工作，并且跨度大、周期长、涉及的客户多，并非一蹴而就，要统筹规划，坚持原则，才能有所成效。

　　1、市场导向，合理布局的原则。功能终端建设工作，要依靠市场，遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。同时，功能终端要做到合理规划，合理布局，为收集有效的消费者信息奠定良好基础。

　　2、共同发展，共创成功的原则。功能终端建设的目的不仅是为行业的工、商企业服务，其主要还是提高客户形象，为零售终端服务，为零售客户自身服务。因此，要立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同零售业态的零售客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。

　　3、客户自愿，统一规范的原则。功能终端建设，是当今和以后一段时期的重点工作和中心工作，也是未来建立体验店和提升行业整体形象的基础，一定要加强宣传、引导，让零售客户知道建设功能终端的重要性、必要性和紧迫性，要本着零售客户自愿参与，自觉配合，自我发展的原则，严禁简单化操作，更不得对相关人员下任务、压担子，量化指标，引起负面影响。要统一口径，统一规范运作，力争取得实效；要强化宣传，做好过细工作，做到润物无声，水到渠成。

　　4、稳步推进，注重实效的原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步推进，逐步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应；要做到整体规划、分步实施、注重效果、有序推进；要达到建成一批，管理一批，规范一批，功能发挥一批的效果。

　　三、明析内容，是细化功能终端建设的重要手段

　　（一）明确相关政策，统一宣传口径

　　功能终端建设是卷烟销售网络建设的中心工作，不仅牵涉到“建”，而且还牵涉到“管”和“用”的问题。因此，要明晰功能终端建设的意义、内涵和目标，吃透精神，明确政策，同时要加大宣传，特别是功能终端建设对零售客户自身发展的重要性、必要性和现实性的宣传，要让客户明了，功能终端建设，不仅仅是行业经营的需要，更是零售客户提升自身形象，赢得口碑，自我发展的需要。总之一句话，就是要让客户知道，功能终端建设，能给他们带来什么样实实在在的好处。

　　1、合理布局。功能终端建设要有一定的选择性，本着好中选好，优中选优的目的，不能像90年代零售客户“大采点”时的“扛枪都是兵”。要选择一些经营能力较强，达到一定经营规模，并且能有一定文化素质的零售客户。不能“黄瓜茄子一锅煮”，更不能随心所欲，马虎了事。要能达到以县（区）范围内的城区为主，以经济发达的重点乡镇街道为辅；以乡镇主干道为主，以乡村主干道为辅的办法。

　　2、客户选择。客户选择成功与否，是关系到功能终端建设效果的关键。因此，要谨慎对待，不求进度，只求效果。功能终端客户的选择要做到：一是要长期诚信规范经营，经营稳定；二是要具有较好的店面形象，能容纳下功能终端硬件设备的；三是具备基本信息化条件，实施网上订货、电子结算的；四是零售客户具备较好的经营素质，配合程度高；五是在烟草公司的宣传下能够自愿参加的。

　　3、运作模式。功能终端的目的就是要提升零售客户经营形象，不仅仅要为消费者提供良好的服务，更要为烟草行业的信息采集、消费跟踪等提供精准的数据。因此，要实行“六统一”，即统一规划布局、统一运行方式、统一形象标识、统一品牌培育、统一经营规范、统一服务承诺。硬件建设方面主要是统一柜台、统一货架、统一信息设备、统一广告资源分配。

　　（二）规范建设流程，确保稳妥有序

　　功能终端建设要求高，不仅仅是对零售客户的素质、对硬件的要求也相对较高，同时，也要求相关职能部门严把“入口关”，才能确保该项工作稳妥有序。

　　1、筛选客户，深入宣传。做好客户的筛选，是提升功能终端建设的重要一环，商业企业要在制定相关“入口”标准和前提下，严格按照操作流程筛选出符合要求的目标客户。筛选工作要从严、从紧、从细；同时，要组织客户经理上门与目标客户进行一对一重点宣传，使其全面知晓功能终端建设的责任义务、运作模式、管理规范。

　　2、申请审批，严格把关。功能终端建设要本着零售客户自觉自愿的原则，不可施加压力，在客户自愿参与的基础上，引导有意向的零售客户主动提交申请，经相关部门联合审核之后，方可入围参与。

　　3、提高认识，组织培训。功能终端是个新生事物，各单位的运作还建立在边组建、边摸索、边提高的基础上，因此，首先作为行业的操作者要读透文件，吃透精神，把握关键，提高认识。并且，要组织试点工作，先试点，再扩展。在试点的同时，要组织相关零售客户进行功能终端建设的培训工作，培训的重点要围绕功能终端建议方面的内容来展开，让零售客户明确责任，知晓义务，并且是真心配合、支持该项工作。

　　4、协调工业，分配资源。功能终端还有一个重要的功能，也就是广告展示功能。随着控烟力度的不断增强，烟草行业的广告展示面也越来越窄。因此，要利用好零售终端这个阵地，最大限度地展示行业的品牌形象、企业文化形象和经营服务形象。为了合理地把终端资源利用好，给工业企业品牌一个广告展示的空间，要对功能终端的广告资源按照品牌贡献度进行合理地分配。

　　（三）发挥功能价值，强化服务管理

　　从计划到实施，功能终端的建设成功与否，最终要体现在其价值的发挥上，才能达到建得其所的目的。

　　一是要提高功能终端的信息化管理水平。信息化管理是未来零售卖场发展的主要方向。作为功能终端的组织方，即烟草公司要想真正发挥好功能终端的建议水平，就要“全副武装”功能终端客户，不仅在软件上要做好客户培训，提升客户经营能力，而且还要为功能终端客户配备相应的信息化服务软件，如信息管理系统、电子扫描系统，以便客户能够自动管理进销存台账，了解自身经营利润及经营毛利，增强客我网上互动，开展网上配货、网上营销，及时采集和掌握零售价格信息、终端库存信息以及终端卷烟销售动态。

　　二是发挥功能终端的消费跟踪作用。发挥消费跟踪功能，通过功能终端客户使用的应用软件，建立消费跟踪机制和消费者数据库，实现消费跟踪信息的收集、整理、分析、上报，并努力实现和工业企业的共享。

　　三是要更加注重终端服务。在推进功能终端建设过程中，要更加注重提升服务客户水平这个终端建设的主题，建立客户需求调研及响应机制，全面把握终端在品牌、信息和服务等方面需求，建立健全客户服务评价体系，努力提高服务的针对性和有效性。正确处理好功能客户和一般客户的关系，防止在客户服务、货源分配、标准化服务和个性化服务等方面顾此失彼的现象，全面推进终端建设水平和客户服务水平。

　　四、严格要求，是形成功能终端建设的有力抓手

　　功能终端从建到管，“管”是核心工作。台子搭起来了，要想唱好功能终端作用发挥这台“大戏”，做好管理工作，是件需要扎实开展又要长期坚持的工作。因此，作为烟草行业，要统一思想，精心组织，并做好分析总结工作。

　　一是要统一思想。零售终端建设是今年和今后一个时期营销网建工作重点，要深刻领会现代卷烟终端建设的重要性和必要性，把终端建设放在战略高度，切实增强责任感、使命感和紧迫感，功能终端建设，势必要带来客户经理工作转型，因此，作为基层一线的营销人员，要加强新知识的学习，不断提高，商业企业也要加快管理升级和队伍转型，提高终端服务能力，引导终端自我发展。

　　二是要精心宣传。要根据“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，积极宣传引导客户认识到功能终端建设的重要性，通过功能终端的有效拉动，打造一个充满生机与活力的市场主体，提升客我配合水平和客户的盈利水平。

　　三是要不断总结。要从工业、商业、零售、消费者等角度，定期对终端建设工作效果进行分析总结，分析终端的依存度、满意度、忠诚度、价值性和成长性，掌握客我关系、客户发展、功能发挥等状态，为推动“卷烟上水平”提供持续动力。