全国入网卷烟零售商户数量从2005年的449.36万户增加到2010年的514.32万户，五年共增长14.46%，年均增长2.74％。其中，城网客户数量增速较快，2010年年末达到220.39万户，比2005年年末的168.98万户增长30.42％，年均增长5.46%。

    全国零售商户的户均月销量从2005年的180.61条提高到2010年的189.75条，增长5.06%。

    截至今年一季度，全国网上订货率已达31.34％，比去年年底提高了3.16个百分点；33个省级烟草商业企业中，已有16个单位的网上订货率超过了50%。

    终端建设“怎么看”

    当前，烟草行业正值加快转变发展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌发展目标、全面推进“卷烟上水平”的关键时期，零售终端作为行业最重要的营销资源，其积极作用更为凸显。

    “唇齿相依”，这个名词朴素地道出了零售终端对于烟草行业的意义。

    国家烟草专卖局副局长何泽华认为，如果将整个卷烟营销网络看做是一个“肌体”，处于营销网络最前沿的零售终端就可以称为“毛细血管和末梢神经”。“毛细血管”和“末梢神经”看似微小，一旦出现堵塞，整个“肌体”就无法顺利地完成新陈代谢，零售终端对行业发展的重要程度不言而喻。站在行业长远发展的战略高度来看，零售终端毋庸置疑是“行业最宝贵的资源，最基本的力量，最重要的阵地，最紧密的利益相关者和最关键的合作伙伴”。会上，四个“最”的提出，点明了零售终端建设对于“卷烟上水平”的作用和意义。

    卷烟工业企业的关注点之一是其产品能否占有市场。零售终端作为直面消费者的“前沿阵地”，是连接烟草行业与消费者的桥梁。零售商户掌握卷烟零售的第一手数据，能够敏锐察觉到市场需求的变动，可以说，卷烟市场风云变化零售商户先知。同时，零售店又是卷烟品牌展示的窗口，卷烟品牌的宣传营销活动有赖于广大零售商户来共同完成。尤其在当前，品牌竞争日趋激烈，如何树立品牌形象，打通渠道，让消费者认识产品、拿到产品，很大程度上将取决于烟草行业工商企业密切联系零售终端的能力。

    商业企业要积极为工业企业搭建连接零售终端的平台，工业企业则要充分利用零售终端资源，发挥零售终端的作用。当然，工商协同构建终端，并不意味着工业企业要抢占终端，划分地盘，而是要求工业企业更加关注零售终端，将其看作营销资源善加利用。谁争取到了零售终端，从某种意义上来讲，就是争取到了未来的发展空间，“终端营销”是烟草行业发展的新课题，值得烟草行业的工商企业多做探索。

    要想让零售终端的资源、力量真正发挥，成为烟草行业工商企业开拓市场的“桥头堡”和品牌培育的“主阵地”，必须首先正确认识当前行业与零售商户的客我关系。烟草行业与零售商户之间，不是管理被管理的关系，而是密不可分的利益共同体，是盟友，是合作伙伴，是“唇齿相依”。

    近年来，随着我国经济社会快速发展，城市化进程明显加快，新型零售业态不断涌现，现代经营理念、营销手段和管理模式对卷烟零售终端的影响和冲击不断加大，卷烟零售商户在持续获利、提升形象、增强能力等方面提出了更多更高的诉求。因此，从零售终端建设现状来看，目前在提升零售终端培育品牌的功能方面，存在很大的扩展天地。

    终端建设“怎么办”

    利益是零售商户关注的焦点，也是影响其品牌培育积极性的首要因素。大连、杭州等地已经开始进行网上营销、网上配货、网上结算的尝试；江苏无锡、四川乐山等地积极探索出一套以机顶盒订货、手机订货为补充形式的网上订货方式，这些工作无疑方便了零售商户，成为一种间接保障零售商户利益的途径。

    在本次会议上，关于零售终端建设存在的问题也被与会代表指出：“以往，网络建设主要着力于行业内部，没有真正将零售终端视为卷烟营销网络的组成部分和重要资源，没有从足够的高度来深刻认识终端建设的重要作用和重大意义；对终端建设的研究还不深入；对零售终端的维护还不精细；对终端功能的发挥还不充分。”

    针对这些问题，何泽华指出，加强终端建设要努力促进“四个转变”，即从“就终端讲终端”的小视野转变为着眼长远、谋求全局的大视野，从侧重服务终端转变为全面发挥终端功能，从传统管理终端转变为积极构建现代化终端，从偏重硬件建设转变为注重软硬件建设相结合。

    对于今后的工作，会议梳理出今后发展道路上五个重点发力的领域，即努力优化终端服务、着力完善终端功能、积极开发终端资源、注重提升终端形象，以及深入挖掘终端价值，切实与零售商户建立“发展同向，工作同心，服务同步，利益同体”的战略关系，与客户建立起最广泛的利益同盟。

    零售终端建设中包括了工业、商业和零售商户三个利益体，所以终端建设要充分考虑到工商零三方利益，只有三方形成经营共同体、利益共同体、文化共同体和成果共同体，才能充分发挥零售终端的作用，更好地为消费者服务。

    “十二五”时期，烟草行业将继续面临烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争等方面的巨大压力和挑战。全面推进卷烟零售终端建设，努力打造国际一流的卷烟营销网络，对于增强中国烟草整体竞争实力、保持烟草行业持续健康发展，具有重大的现实意义及深远的战略意义。