引：福建省公司在2007年泉州网建会前，进一步明确了建设“服务终端、管理终端、延伸终端、形象终端”的工作重点。近年来全省行业上下据此积极推进，不断深化其内涵，终端建设取得突出成效。福建石狮分公司“四个终端”为切入点，在终端建设方面的主要做法值得大家借鉴和学习。

　　石狮市目前共有卷烟零售客户3275户，其中四星级及以上客户占总客户数的47%。通过调研我们发现，各经营业态的终端建设与其星级水平成正比，如食杂店终端建设较差，星级结构也较低。因此，做好终端建设对提升客户获利水平至关重要。

　　另外，石狮的外来人口较多，整体文化水平不高，片区内卷烟零售客户有80%属于食杂店，不太重视卷烟与标签的维护，明码实价率较低，再加上缺少烟柜、烟架的硬件投入，导致终端建设形象千奇百态。

　　针对上述市场现状，我们以“四个终端”为切入点，对零售终端进行了如下整改：

　　1、管理终端——对客户进行精细化管理。

　　我们根据经营能力和诚信经营等两大要素将客户细分为重点户、潜力户、普通户三大类。重点户主要通过情感营销来进一步提升客户的忠诚价值；潜力户通过星级评定办法进行价值导向引导，调动他们的积极性和主动性；普通户则加大对其拜访频率并向他们宣传终端建设的重要性。

　　2、服务终端——品牌培育与星级指导相结合。

　　在品牌培育上，制定“l+3”品牌培育措施，即抓住中低档烟需求旺盛和省产低档烟货源不足的特点，筛选省外低档烟品牌进行重点培育，采用全县一个共性培育品牌和片区三个筛选品牌的“1+3”品牌培育模式，促进品牌培育工作的开展。

　　提升客户星级结构方面，在客户细分的基础上结合客户群特点，分门别类地加以指导。加强对客户的宣传培训，加强经营指导，提高客户销售能力。根据经营户不同的柜台采用特殊位置陈列法、醒目位置陈列法、色彩对比陈列法、数量优势陈列法等，突出重点品牌摆放，补充好明码标价标签，产生好的视觉效果，促进卷烟销售。

　　3、形象终端——美化客户终端形象。

　　卷烟陈列。在陈列规则上根据品牌、价位以及重点培育品牌进行垂直陈列、水平陈列、集中陈列以及突出陈列。

　　标签维护。对客户形象维护的前期，采取以带动粘贴标签为主的宣传推介，中期利用星级指导提高零售客户的配合度，后期结合销量和利润的影响进行利益引导。

　　店面形象“6S”管理。按照“6S”的管理思路，对零售客户的店容店貌进行改造。客户经理指导、帮助客户进行定期的店面整理和柜台清洁整理，对经营物品进行分类（如卷烟类、酒类、糖果类、食杂类），使卷烟陈列与其他副食品的摆放规范有序，并保持卷烟陈列柜台、烟架的干净整洁。

　　4、延伸终端——采集分析相关信息。

　　依托终端收集价格、需求和库存等信息，充分利用电子营销平台，引导客户和高端消费者加入，建立消费者档案，探索面向消费者的营销模式。同时，通过引导客户互动，大力推广网上订货、VIP卡和PC版销售系统的应用，拓宽E化营销的使用范围。

　　通过以上举措，零售客户的店容店貌更加整洁有序，逐渐养成了定期清理、整顿的良好习惯，终端形象得到了有效改善，零售客户规范经营、诚信经营的意识逐渐增强，经营素质和获利水平明显提升，客户的满意度也不断提高。