农村网建一直是网建工作的难点和热点。针对农村网建存在的问题，在新的网建模式探索中，加大农村网建工作力度，具有十分深远和重大的意义。在此，笔者以所在辖区情况为切入点，谈谈几点个人看法。

　　一、农村卷烟销售网络建设存在的主要问题

　　布局不和理，造成城乡经济效益偏差大

　　由于历史的原因，笔者所在辖区卷烟零售客户分布上，城镇和农村集镇客户密度较大，布局欠合理，供大于需，矛盾突出。

　　一是零售户布局的合理化仍然不够，城镇人口相对占总人口的29%，城镇持证零售户占总人口的0.392%。农村人口占总人口的71%，农村持证零售户占总人口的0.4%。具体来看，仍然存在着农村偏少、城镇偏多的问题。主要原因，客观上存在着交通不便这个瓶颈制约，对偏远地区零售户的布局和服务没有得到根本性解决；主观上还存在着对偏远地区零售户有畏难情绪的因素。

　　二是消费人群分散，经营利润低，年龄偏大，据调查显示，农村零售客户50岁以上的经营者占总客户的26.4%，40岁以上的占55%，40以下的占18.6%。一部分人经营理念落后，文化程度相对较底，对新的经营理念和经营指导的响应速度不够快。，三是客户分布不均衡，农村集镇客户较多，偏远山区较少，造成了集镇客户价格执行存在偏差，不正当竟争时有发生，而农村市场由于受自然条件的限制，经营理念落后，卷烟结构较底，经营量少，形成了城乡经济收入差距明显。

　　服务不到位　工作存在实际难点

　　一是农村客户服务存在盲区。

　　在服务上有一种普遍的认识，即卷烟主要靠城镇客户销售，一方面城镇客户销售结构较高，企业销售利润高。另一方面城镇客户相对农村客户资金较充足，订货量大。这实质上是对农村市场缺乏真实的了解所造成的认识上的误区，这就造成了服务的差异化。二是由于客户经理交通工具难以保证，指导服务客户时间受客观原因影响，客户经理开展工作多数靠电话和手机遥控指挥，即使下去走访也只能走马观花，农村零售户获取信息有限，得到经营指导有限，导致农村卷烟销售市场控制力不高，客户经营能力底下。三是规范经营工作在农村市场是难以做到全面规范。

　　物流配送成本高、难度大

　　一是农村零售户相对分散，配送线路长，经营能力大多较弱，购货量少，对电子结算、网上配货、现代物流等电子商务现代流通方式难以接受。二是受地理自然条件的限制，客户分散。农村大部分是乡村道路，户与户分布偏远，且送货量小，线路和供需不均衡，造成物流资源浪费、送货成本增加。三是自然条件的限制和安全因素的原因，线路优化不到位。

　　人员素质参差不齐，工作效率不高

　　一是在现有客户经理中40%的人员学历较底，通过专业培训也只能基本做好本职工作，专业指导工作水平有限、对农村客户的经营指导工作只能做到解决实际发生的问题，不能通过专业技能有效提升经营能力，造成客户在经营过程中的盲从现象。二是队伍不稳定性，重要的农村市场均为聘用员工担任客户经理，由于烟草行业的特殊性，也由于在过去聘用时的水准要求，导致人员工作质量要求与快速发展的新的网建要求差距大，加之原有少数客户经理由于文化程度限制。

　　工作模式的变化认未全面改变实际工作问题

　　在工作模式存在根本问题：一是“二站合一、三站合一”由于重心下移到了基层，拉近了服务的距离，起到了一定的作用，但认存在偏远山区交通不便，客户经理走访服务只停留在农村集镇和相对交通方便的公路延线。二是通过服务站的模式解决了一部分偏远山区空白村，但并未全面到位。三是工作站的建立，人员管理存在偏差，导致工作责任心不强，下去也只能是做作样子，实际工作落实不好，下得去，留不住。四是客户服务一体化后，解决了客户经理到底为谁服务的问题，使大部分工作得到了落实如（工作无实效、走访服务不到位、手册签字不到位、订单预测不准、品牌培育覆盖面窄、市场分析不全面、指导经营无针对性、信息回收不及时）虽解决了八个方面的问题，但由于工作量增加后，每周两天送货过程中的走访，受时间性限制，很多工作无法在送货过程中完成，要靠其他工作日上门解决，存在交通工具不能得到保证，服务效率不高。

　　二、结合现实，如何做好农村网建的几点设想

　　针对农村网建的难点进行宣传

　　主要在于：一方面是边远农村零售户的监管和服务问题，另一方面是如何解决农网配送成本大的问题。既然农村网建非建且要建好不可，因此，在制定调整零售户合理布局规划时，对农村要有所倾斜，对城网要严控，适当增加农网持证户，在农网业务流程上，采取网上订货、手机短信、电话订货相结合的方式，

　　转变观念，将提升农村网络建设做为当前卷烟营销的主要工作来抓。

　　我们有54.5%的销量要靠农村市场，因此，必须走出“农网建设成本高、难度大、效益低”的认识误区，把农网建设作为践行“两个至上”的具体行动，作为卷烟上水平的主要工作来抓，增强对农网建设工作的决心和信心。

　　因地制宜，探索符合山区农村网建的模式。

　　面对客户服务人员偏少，服务区域较宽，服务及送货线路都以县城为中心，射线状分布，且都在1.5小时车程范围之外。通过近几年来的摸索和调研，搞好农网工作，应从三个途经入手。一是设立农村卷烟服务工作站，前移阵地，提高服务质量，充分利用现有资源，采取“三站合一”的模式，集卷烟服务、烟叶生产、专卖管理于一体，实行重心下移；二是设立流动服务站，采取“一台车、一台电脑，两员”的模式，制定详细地走访计划、走访范围、走访内容、走访要求，解决客户经理（专管员）走访难问题；三是按照优化资源合理配置，进一步完善初级客户经理与送货员一体化机制，切实解决当前客户经理无实际可量化工作内容、走访难到位、16.5工作制难落实，信息收集不及时等问题。努力在减人增效，降低成本，提高效率，机制创新方面做进一步的探索。

　　准确定位，进一步进行农村市场系统调研、准确摸底。

　　首先要掌握真实的农村市场情况，这就需要对农村市场做一个全面的调研：农村客户到底有多少需求、农村还有多少自然村需要设置零售户，将调查的数据进行整理归类，为我们的经营决策提供真实有效的数据支持。

　　强化提高，一是进一步加强专业技能的培训学习。

　　要把提高客户经理基本功做为今后的一项主要内容，通过技能鉴定、专业培训模式，自主学习模式，围绕烟草工作实际，把应知应会、客户服务、规范经营、法律法规、等做为提高客户经理的主要内容，通过每年开展应知应会，技能竞赛等活动，有效提升工作的有效性。并通过绩效考核，落实他们的核心职能；激发客户经理队伍的生机与活力。二是坚持员工自学为主，不断学习，每年提供2次技能培训考试，及时解决晋升通道，让聘用员工进得来、留得住，进出通畅，使他们对自身从事的工作有激情，对烟草事业有热情能够定下心来安心工作

　　专销结合，加强烟草专卖管理和打假。

　　可以为顺利开展农村网建创造有利的市场环境，促进农村网建工作；加大农村网建力度，有效监管和服务农村客户，反过来可以提高农村市场的控制力和净化率，巩固提高专卖管理和打假成果。它们是相互作用、相互促进的辩证关系。因此，加大农村网建力度，要加大专销结合力度，以专促销，以销固专，达到相互促进、共同提升的目的。