随着卷烟网络建设的不断深入，“636”卷烟零售连锁建设已进入了行业的服务体系。笔者通过深入了解，目前各地的“636”零售连锁建设的现状令人担忧，有些单位的自营店几乎处于一个歇业和半歇业状况，只提供业务招待用烟和批条烟，不对外营业；加盟店只局限于统一的视觉识别系统，而无连锁实质，经营单一的加盟客户也无法保证利润，根本起不到扩张需求的作用，其原因归结为：一是自营店因人事改革过程中定岗定员在“636”零售连锁营业员的单位很少，一般由其他部门的兼职，这样就造成的营业上的不正常；有少数单位虽然正常营业，但受门面、路段和经营方式简单的影响，零售额不高，不能保证正常的经营成本。二是加盟店在加盟时，目的是想争取大量的适销货源、或为烟草企业提供业务用烟、或增加销量以及获得烟草公司提供的免费装修；烟草企业对货源进行了控制，造成了单一卷烟经营，但因无法监控其零售经营行为，很难保证加盟店的经营成本。三是最根本的原因还是专卖体制下高额的批发利润使企业对零售环节的利润兴趣不高，重视程度也不够，形成了专卖体制下的经营惰性。

　　“得终端者得天下”。笔者认为，“636”零售连锁建设应该是卷烟网络建设的基础，目的在于以规范卷烟零售行为为基础，用市场规则替代行政手段；以满足需求为准则，逐步实现对卷烟流通环节的整体控制；以提高零售客户利润为目的，组建零售连锁形式的商业集团。这是烟草企业的终极追求。下面，笔者就“636”连锁建设提出个人拙见，与大家交流，仅供参考。

　　一、扎实做好“636”连锁经营。何谓连锁？即一个商业集团以同样的方式、价格在多处同样命名的店面出售其某一类商品或提供服务。其有四个鲜明特征：统一的经营理念、统一的经营管理、统一的企业识别系统及经营商标、统一的商品和服务。目前“636”连锁仅有的只是部分的识别系统和商品的统一，缺少的是灵魂的经营理念和经营管理的统一。因此，“636”连锁建设任重道远。笔者引用“5W1H”原则，就“636”连锁经营提出以下做法：

　　一是由谁做（WHO）。首先必须明确机构和人员，尽管各级公司领导都很重视，但真正具体操作的部门和人员没有确定，现有“636”卷烟零售连锁建设只占年度网建检查百分制中的6分，网建工作也只是营销工作的一部分，因此重视程度和具体实施都适应不了“636”　卷烟零售连锁建设需求。　

　　二是实施对象（WHAT）。郴州全区现有零售客户近1.6万户，如何进行前期试点和后期推广对象的选择？笔者认为首先应从卷烟消费需求着手进行分类，合理的卷烟消费需求简单来区分可分三类：1、消费者零包消费。2、消费者零条消费。3、事件用烟（馈赠用烟和红白喜事用烟）。通过分类，可见满足消费者零包消费的这类零售客户更符合当前连锁需要，其理由是：（1）限量供应的供货机制无法满足条消费和事件用烟。（2）卷烟的条销售尚未明码标价，市场行情决定价格，条销售会把连锁经营管理带来盲区。（3）包零售量相对不大，即便在连锁经营后进行货源倾斜，不至于影响其他客户的供应而造成客户满意度的下降。（4）零包销售量大的客户店面大都是位置比较理想，人口密集，流动人口多，属优质客户或潜力客户。在确定此类客户的基础上，试点客户还需考虑其加盟需求，笔者认为选择流动人口多的车站、商场为佳。消费者对服务品牌的需求更大于产品品牌，流动人口的消费者更在乎商品的真假，而此地的经营户在乎的是如何通过品牌的建立和宣传来提高自身的经营额，只有同烟草公司合作才能满足以上的需求。

　　三是HOW（如何做）。在明确目的、人员和对象后，时间、地点都归集到如何做中来，选定试点店面（愿意加盟者为佳，自营店稍次）后，首先，应建立规范统一的经营流程。卷烟的购进售出全部采取扫码；其次，需要提供经营器材保障，譬如：电脑、扫码仪、刷卡器、摄像头以及税控机和统一形象装修的材料。电脑以及配套的软件由烟草公司购置开发，结合扫码仪将降低零售客户的人工成本；安置摄像头降低零售客户经营风险，更重要的作用是规范客户的经营行为；而税控机作为法制社会健全的必需产物，健全时都有要求，不健全时可成为加盟店吸引顾客的一项措施；刷卡器作为电子货币结算可降低零售客户的经营风险，同时为今后的控烟提供技术保障，可从源头上禁止未成年人购买卷烟。第三，签订协议，明确权利和义务。烟草公司负责货源的供应和经营设备的保障，零售户负责在规范经营前提下的市场销售；第四，派出专人跟班指导、管理，通过试点改进流程和软件，并通过数据的收集、分析，制订拓展策略。（前期因人力限制，试点面不宜太多）。第五，在试点的基础上选择拓展对象，进行有序的扩展计划。随着加盟连锁的增加，烟草企业还必须逐步考虑满足条卷烟消费和事件用烟客户的需求。

　　二、赢利从卷烟连锁经营柜台开始。利润决定任何企业存在的必要性。因此“636”连锁的生存必须建立在赢利的基础上，赢利的途径不外乎两条：增加销售量、赢利点（提价）和降低经营成本。短期内要想增加销量和赢利点，将受市场规律和供应渠道的限制，而提高销售价格，将散失竞争力；而降低成本又受各项法规和制度以及市场行情影响，似乎也无余地。但通过成本分摊的途径，可将卷烟经营与其他经营分离开来，经营成本得到下降，生存和发展的机遇一定会出现。因此，笔者认为“636”连锁的起点应该从卷烟连锁经营柜台开始。

　　三、规范经营“636”连锁柜。在统一的经营模式、理念的推广下，零售客户不用担心货源和配送，也不用为宣传推广而操心，只要做大销额，即可得到固定的利润，零售客户在利益上得到了保证。而烟草公司通过协议和优质高效的服务（如电脑可根据库存自行订货，或客户下单，或电话订货的便捷，送货的及时等），建立了真正意义上的网络。在卷烟经营环节中掌握于中间商和零售商，得终端者得天下，即使国家取消了“专卖法”，甚至专营也得不到保证，烟草公司也可以通过掌控销售终端网络获得继续生存，并不断向前发展。在抢占拥有了优质零售终端的同时，其他竞争者再想复制该模式，因投入和产出比太高，将会让其他竞争者望而却步，而转向由烟草公司代理，况且烟草公司的服务和控制手段在不断向前进步，其他竞争者难以追其项背。

　　四、努力实现连锁远景。随着国际连锁巨头的进驻中国，国内零售大卖场的竞争出现了白热化，使连锁大卖场的经营水平有了大幅度提升，呈现出欣欣向荣的景象；随着改革步伐的加快，城镇基础建设远远落后于城镇化建设，道路交通以及停车问题极大的增加了消费者的购买成本，因此大卖场的生存发展受到了限制。由此应运而生的是工作或生活区附近的小卖场有了发展的空间。但现有小卖场连锁在国内还没有特别强大的商业集团，烟草公司可通过对卷烟零售连锁柜台的服务，逐步转向对其他经营品牌的服务，以方便快捷的供货、优质准时的配送和良好的售后服务，可对“636”柜转向“636”店，形成“636”店所有经营品牌的加盟店的上级供应商，顺利成为烟草企业的另一赢利点，在辖区内努力组建一个更大的商业流通集团。