农村卷烟市场拥有巨大的潜力，挖掘农村卷烟市场，做好对农村卷烟市场的服务工作，对烟草企业的长远发展具有重要的现实意义，尤其是在当前建设社会主义新农村的新形势下，推进农村终端开拓农村卷烟市场，不断扩大卷烟销售，提高卷烟销售结构，是推动烟草经济稳定增长的重要途径。

　　农村零售终端面临的问题

　　相对于农村市场的重要性而言，农村零售终端建设水平还远远不能满足发展的需要，其普遍存在以下几个方面问题：

　　一是店铺环境差。很多农村客户，店面整体经营环境差，商品摆放无序，甚至杂乱无章的就地摆放，让消费者望而却步。

　　二是卷烟展示乱。卷烟条、盒混放，标价签缺少且与卷烟不对应，和其他商品摆放在一起，没有独立的展示出来，不能突出卷烟良好的品牌形象。

　　三是经营能力弱。由于经营观念落后，农村不少零售户普遍把卷烟当作一种必需的“门面”商品，只重社会价值，不求实际收益，卷烟经营的进取心不强，卷烟经营利润低，从而也造成客户忠诚度、依存度不高。四是品牌培育能力不强。不重视品牌培育工作，只重视“畅销”牌号，品牌推荐、引导消费的意识不强，整体品牌培育能力不强。

　　以上问题的存在，制约着卷烟经营工作的深入开展，所以提高农村终端建设水平就成为亟待解决的问题。

　　提高农村终端建设水平，要综合考虑各方面的因素，多角度着手，打造高效终端。

　　一、加强引导，提高终端展示效果

　　农村客户比较讲究“实惠”，看不到好的效果，很难痛快的接受各项营销措施。客户经理在每个村庄选择1户作为示范户，重点进行店面整理、卷烟出样等终端亮丽活动。增加卷烟陈列面的数量，强化视觉冲击力，营造商品丰富之感，尽可能陈列更多的产品，占有更大的陈列空间；以“中烟”为单位，所有牌号上下左右紧靠一处集中陈列，以获得关联性、整体性的品牌联想和影响力。征询客户同意后，拍照留存，让其他客户观看照片，在客户心目中形成“亮丽”终端的良好印象。同时组织客户开展终端观摩活动，零售户实地参观“亮丽”终端先进户，让客户有直观的感受。零售户现场展开讨论，畅谈体会并组织现场培训讲解，提高整体效果。

　　二、加强指导，提高终端品牌培育力度

　　提高终端的品牌培育能力，通过增强商品的陈列的魅力，达到提高知名度，扩大销售的目的。重点品牌集中展示，单独陈列，提高重点品牌的整体展示效果；针对不同区域的实际情况，把农村客户划分为4大类，制定了不同类型农村客户的上柜品牌的数量标准，提高品牌的上柜率，让消费者有更多的选择空间来满足自身的个性化需求。同时加强客户品牌知识培训，编写了专门的品牌培育教材，增加客户的品牌知识，强化客户的培训技巧，增强终端品牌培育能力。

　　三、量化终端建设工作。

　　对终端建设户按照客观条件、经营观念、工作难度等进行了细致的划分，并在此基础上根据不同科室地工作性质，采取难易相结合的办法，量化分解终端建设户，任务指标层层落实到科室、队、所，使局（部）员工都参与到这项工作中来。制定了统一的终端提升标准，就相关指标进行分解，通过实际工作与终端指标的对比，测算月度终端建设进度。对不达标的客户，营销部的终端管理小组进行现场拜访，制定措施，促进终端指标的实现。

　　四、加强终端分析和效果对比

　　加大终端户的信息采集工作，掌握零售户的进销存等经营数据，提高对零售户营销状况的分析能力。通过与前期经营数据的对比分析，了解客户的经营状况，效果提升明显的客户，树为典型，在辖区开展宣传和经验推广；同时对零售户开展专业经营指导，制作终端建设分析表，分析经营中存在的问题，明确提升经营能力的各项工作。

　　对于卷烟经营而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远展望，仅靠专卖垄断已远远不够，关键还是要扎扎实实地“精耕细作”，大力实施零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。