烟草属于特殊产品——对人体健康有危害，但对国家经济发展又有重要贡献，因此又有其存在的必要性，所以国家对其销售和流通实行了特殊的管理办法，即只许各地烟草局安排其向市场流通。这样，全国各地的烟草企业要想进入市场就必须通过烟草专卖局，即：工业企业—→烟草专卖局—→终端销售点—→消费者，这是唯一的流通渠道和过程。因此，零售终端直接面对消费者，是销售的前沿阵地，是卷烟最终实现价值的场所。

　　随着国际卷烟企业进入国内市场，国外烟草制品的关税大幅降低，国内卷烟市场的竞争情况会变得激烈，如何把众多分散、规模不等的零售户有序的组织起来，发挥卷烟销售、配送网络体系的整体功能，更牢固地掌控卷烟市场，实现卷烟在国内可持续发展，这是摆在我们面前极为重要和迫切的任务。

　　借助全国卷烟销售网络建设现场会在江苏徐州召开的契机，笔者通过结合徐州烟草商业发展的实际，认真分析当前营销的现状，把以电子商务为特征、建设面向市场的现代卷烟销售网络模式作为一项基础性、战略性的工程，从卷烟网络营销建设零售终端方面进行浅显探析。

　　卷烟零售终端网络现状　

　　目前，徐州烟草公司已经初步建立起覆盖城乡、服务到位的卷烟营销配送服务架构，卷烟销售网络已经形成，并实施了“电话订货，网上订配货，电子结算，现代物流”的现代流通模式，卷烟销售渠道达到了扁平化。

　　卷烟销售零售终端存在的问题　

　　近些年来，中国烟草依靠烟草专卖体制在全国范围内建立了庞大的卷烟营销网络体系，这作为一项基础性的工程，对中国烟草的持续增长起到了积极的作用，但也应看到，现在对卷烟零售网络的管理仍是专卖，已经市场化的众多分散的零售户，对非经济手段的管理有一定程度的抵触，终端零售户对烟草公司的忠诚度和稳定性有待进一步提高。

　　就目前的卷烟零售终端来说，连锁店、烟酒店等局限于繁华地段，传统的百货店、路边小店数量大、分布广，经营层次较低，不但不利于卷烟品牌的塑造，而且不利于控制市场，以零售户为主体的终端网络体系还未建立，与卷烟销售逐步向现代流通发展的矛盾愈显突出，还没有真正形成具有核心竞争力的集团化经营形式。

　　规范管理终端零售店，发展连锁形象店，稳固终端零售网络

　　终端，是卷烟产品价值链的最末端，是整个烟草供应链中的关键环节，是卷烟进入实质性消费的最终端口。如何在终端筑起一张坚不可摧的卷烟零售网络体系，需要在现有的网络体系下不断探索终端机制创新。规范管理终端零售店和引进统一形象连锁经营店是从更深层次上掌控和稳固卷烟零售终端。

　　1、规范管理终端零售店

　　提升零售店卷烟售店的形象，营造一个良好的经营环境，不仅能增强视觉效果，吸引消费者的目光，更能激发消费者消费欲望，提升卷烟的销量。为提升零售店卷烟售店的形象，提高零售客户经营的能力，从2008年开始，徐州烟草市场营销部通过走访市场，在广泛征求零售户意见和建议的基础上，对市区、各县区部分重点辖区和路段的零售客户柜台进行统一更换。鼓励零售客户进行小额投资，更换烟草公司统一订做的柜台，统一明码标价。通过对终端零售客户卷烟柜台的更换，卷烟售点形象有了很大的提升，卷烟品种分类明确，发挥了明码标价最大化作用，更有利于以后品牌培育工作的开展。进一步突出了卷烟零售终端的市场主体地位，得到了广大零售客户的好评。

　　2、组建卷烟零售服务标准店

　　统一连锁经营是现代商业领域拓展销售市场、扩大产业规模的有效形式。把连锁经营引入卷烟零售终端，是徐州烟草在探索卷烟零售终端建设机制的创新体现。

　　徐州烟草着眼于现代终端网络发展趋势，打造面向消费者营销体系和服务体系，展示“中国烟草·江苏”这一商业品牌形象，在徐州市区以“中国烟草·江苏”为标识形象，在“物料、管理、服务等”方面进行标准化设计。并按照一定标准选择合作程度高的零售客户，构建和推广标准店建设。卷烟零售服务标准店的实行，加强了卷烟销售网络与零售终端零售店联系，提升了重点骨干品牌在市场的影响力。

　　营销队伍建设

　　客户经理是战斗在卷烟营销第一线，是烟草营销团队最重要的生力军，为网络建设、市场推广、品牌培育等基础工作的执行发挥了不可或缺的作用。加强营销队伍的建设，提高营销队伍的素质和专业水平，将有利于加快卷烟零售网络体系建设。

　　如何通过有效的管理，保持客户经理的工作积极性和团队的凝聚力？

　　职级化管理

　　客户经理团队是一个需要激情、责任感和竞争意识的团队，通过等级评审，把客户经理分为见习、初级、中级、高级、首席五个级别，各级别对应不同的收入、职责、权限和任务，建立客户经理晋升机制。积极引导客户经理个人目标与工作目标的统一，激发出拼搏进取精神，保持队伍的生机与活力。职级化管理及适当比例的人员流动对高效管理客户经理团队是十分必要的。

　　打造学习型团队

　　学习型团队善于自我提升和向外部环境学习，不断提高客户经理的基础业务能力和实战能力，如对新客户经理入职培训、按客户经理工作年限开展分层次培训等各种学习形式，以最终发挥个人专长和凝聚团队力量的最大化为目的。

　　客户经理队伍建设是一个长期、复杂的过程，需要全体营销人员共同努力，客户经理团队凝聚力的增强有有利于把卷烟网络建设水平提高到更高的层次。