“得终端者得天下”，零售终端已经被提到相当重要的程度上，那么面对当前日益变化的终端环境，应该如何提高终端建设水平呢？笔者认为主要做好以下几方面：

　　1、提高零售客户对终端建设的认识。

　　俗话说“态度决定一切”。因此在客户经理拜访客户时应就卷烟终端建设情况和好处进行广泛的宣传与解释，同时用身边的先进典型进行说服，以提高客户积极、主动地做好终端环境的改善和配合烟草公司的各项工作。只有思想到位了，行动才能到位。

　　2、增加终端建设的投入。

　　店面、柜台就好比人的长相，好的长相自然吸引更多的关注，同样，良好的的店面形象和卷烟终端陈列自然会吸引更多的消费者光顾，而只有吸引了顾客才有可能向其推销产品，达成销售目标。因而对店面形象和卷烟终端陈列的建设是卷烟零售终端建设的首要问题。

　　一是增加品牌形象户的客户数。当前笔者所在县已投入3家，都集中在城区，经过近半年的运行，店容店貌得到进一步的改善，取到了一定的标杆作用，因此建议增加投入，在各乡镇所在地也选取一至两户的品牌形象店。

　　二是增加卷烟柜台和烟套的投入。当前柜台和烟套只有在城关和乡镇所在地才有，从两者的投入运行情况的看，所到之处，卷烟终端环境大大改善，在拜访客户中也经常听到客户反映，希望公司给予支持，因此建议增加柜台和烟套的投入，以切实提高终端环境。

　　3、加强对零售客户终端建设的指导。

　　我们可以利用拜访客户时做好现场的经营指导，或者召开主题会议进行广大宣传与指导，提高客户的卷烟陈列技巧。另外，可以开展终端建设情况评比活动，提高客户的主动和积极性，对表现优秀的客户进行一定的奖励，提高客户的热情。

　　4、加强经营业主的形象建设。

　　如果说店面形象建设是卷烟零售终端建设的硬件的话，那么业主形象建设就是卷烟零售终端建设的软件。当前，在终端建设上，注重了对客户的店面、卷烟柜台进行改善，却忽视了业主的形象建设。因此，今后也应当注重业主形象的建设，只有只有两手抓、两手硬才能保证卷烟零售终端建设的健康和完善。业主形象建设主要包括经营信誉、经营能力。

　　①经营信誉

　　市场经济更是一种信用经济，经营信誉是从业者首要也是最重要的竞争力。对于卷烟零售户而言，守法经营、不贩卖假烟、乱渠道卷烟是最基本的要求。要保证这一点一是靠专卖管理，二是靠零售户自律，两者相比，自律更为重要也更为持久。那么如何才能提高客户的自律意识呢？答案不外乎两点。

　　一是利益引导，这是让零售户自律的根本途径，追求利益是商人的天性，如果卷烟零售户能够通过守法经营获得相当的利润，则自然会对其形成一种内在的约束力。要做到这一点，首先要适当的让利，总体而言，当前的卷烟零售利润偏薄，利润分配不当，这一点对比国外的卷烟市场就清楚了。

　　其次是做好明码标价，最主要的是保证零售价格到位，目前这一方面有很大的缺失，再此不再赘述。另外一方面是对零售户进行适当培训、加强沟通，通过培训提高其自律意识，通过沟通提高其对公司的认同。

　　②经营能力

　　零售户在经营能力上的差别是现实存在的，不可否认，经营能力越强的零售户对消费者的吸引力越大，而更多的消费者则又进一步推动了其经营的发展，这样就形成了一种良性循环。而且经营能力强的零售户的获利必然更多，其对烟草的认同感和支持度也更高（当然前提是守法经营）。

　　因此有效提高卷烟零售户的经营能力无论对零售户还是烟草公司都是很有意义的。在这方面我们至少有以下几个方面可以尝试：一是货源保证，这是经营的核心问题；二是经营指导，这包括订货指导、库存指导、销售指导和资金利用率指导；三是增值服务，包括结算方式、更灵活的订、送货服务等。