随着烟草经营企业信息化建设的快速推进，整个卷烟营销活动正在逐步向着市场化、网络化、规范化的方向发展和转变。各级卷烟经营企业也在着力深入探索营销网络建设的新模式、新举措。设立卷烟营销活动联系点就是卷烟经营企业在卷烟营销网络建设方面的一项有益探索和实践，也是实现卷烟营销活动新突破的重要手段。

　　所谓的卷烟营销联系点，就是卷烟经营企业根据零售业户经营情况、营销活跃程度、守法意识强弱以及营销积极性等方面情况和条件，按照一定的营销辖区、一定的标准、要求和条件,经过营销人员与专卖管理人员长期观察、了解和掌握，重点选择那些地理位置相对较好、经营代表一定的层次性、素质较高、守法意识较强的卷烟零售业户，作为卷烟营销活动开展的主要联系对象，设立成为卷烟营销联系点。同时，真正使将其成为卷烟经营企业信息发布的“传声筒”、卷烟品牌培育的“助力器”、市场经营变化的“晴雨表”。

　　一、建立营销联系点的主要内容

　　实际上，卷烟经营企业对于建立卷烟营销联系点对于营销活动来说，还是一项新的探索，许多地方与环节还需要进行深入的论证，通过卷烟经营企业不断完善营销联系点设立的相关环节和主要内容以及各个程序，从而，使其能够真正发挥自身的作用。

　　1、全面规划，使得联系点布局更加合理。可以这样说，设立卷烟营销联系点，应该属于卷烟营销活动的一个方面和内容。因此，卷烟经营企业对于联系点的设立必须通盘考虑，明确设立的目的、意义以及发展方向，根据零售市场的实际情况，制定合理的规划和实施措施。针对业户的数量、分类以及经营环境等情况来按照一定的比例确定联系点设立的数量。在选择卷烟营销联系点的过程中，企业必须全面分析各个辖区业户情况，剔除那些不适合的业户，保证设立卷烟营销联系点的质量和效率。

　　2、有效激励，提高联系点的积极性。设立卷烟营销联系点的目的是为了更好地推动卷烟营销活动的深入开展，全面完成各项卷烟销售指标和任务。但是，从卷烟零售业户的角度来看，其开展卷烟经营活动是为了更好地获取经济效益，效益是卷烟零售业户开展经营活动的核心和根本出发点。因此，卷烟经营企业在设立卷烟营销联系点时，必须采取有效的激励和促进机制，适当在其经营活动方面给予一定的优惠政策和支持，鼓励卷烟零售业户投入到联系点建设中来，进一步激发卷烟零售业户参与卷烟营销联系点活动的积极性和热情。实际上，设立卷烟营销联系点是一种相对柔性的营销措施和管理办法，卷烟经营企业可以在畅销品牌投放、营销服务、政策扶持等方面，对其进行一定的、适度的倾斜和侧重。

　　3、动态管理，及时调整和取舍业户。卷烟营销联系点的设立以及对卷烟零售业户的选择也不是一成不变的。卷烟经营企业必须对卷烟营销联系点实行动态管理，跟踪问效，加大对各个联系点的考察力度和监管。不能因为其对卷烟经营企业的营销活动具有一定的关联度，我们企业就一味的放任这些卷烟零售业户所开展的经营活动，使其成为干扰卷烟零售市场秩序的不利因素。因此，卷烟经营企业必须不断对联系点进行合理规划和调整，更换和取消那些不适合的、变化较大的、不积极配合营销活动的卷烟零售业户。同时，不断完善、补充和更新更具效能作用的卷烟零售业户，将其设立成为卷烟联系点，从而，使得卷烟营销联系点的组成更加规范合理，其促进营销活动的作用更加明显、突出。从而，更好地适应卷烟零售市场以及卷烟经营企业各项经营活动的开展和运行。

　　4、建立档案，使其融入网络化管理。为了使得卷烟营销联系点能够得到规范化管理，充分发挥积极作用，卷烟经营企业必须采取诸如实施档案式管理等多种有效的措施，规范化管理卷烟营销联系点的设立、运作以及管理。真正将其纳入到卷烟营销网络管理体系中来，将卷烟营销联系点作为一个整个营销服务活动“关结点”。卷烟经营企业必须通过信息登记与建立档案等方式，将营销联系点业户的基本情况和详细信息进行登记、分类。并且，时时记录卷烟营销联系点业户的经营变化情况，以及其在卷烟经营企业营销活动中发挥的作用情况。

　　二、建立营销联系点需要着力解决的问题

　　问题一：严格控制卷烟经营大户，防止出现违规批发和垄断等问题。

　　我们知道，一直以来，卷烟经营企业始终没有放松对卷烟零售大户的监管与控制。主要是防止卷烟经营大户出现违规批发与过分囤积畅销品牌卷烟现象，出现垄断局部卷烟零售市场的不利局面。卷烟营销联系点中的规模较大的卷烟零售业户也极易出现以上问题。如果真是这样的话，卷烟营销联系点的作用不仅无法得到有效发挥，还可能给整个卷烟零售市场管理活动带来不必要的麻烦和问题，对整个营销活动的规范化开展造成较为严重的负面影响。

　　问题二：防止信息传递出现偏差，影响到卷烟营销活动质量和效率的提高。

　　由于卷烟经营企业所设立的卷烟营销联系点主要是由卷烟零售业户为主体构成的，在市场信息传递、经营情况反映等方面存在着较大的主观随意性和不规范性。可能由于业户的主观行为和自身经营思想出现的问题，在与卷烟经营企业联系过程中，极易会出现信息反馈不准确、情况传递失误、经营变化与市场实际情况存在一定的偏差和出入。这些问题的存在和出现，极易会造成卷烟经营企业获取的情况和信息不准确，以至于影响到卷烟营销活动政策、规定以及营销目标的出台和制定。对卷烟经营活动造成不必要的影响和干扰。因此，卷烟经营企业必须对营销联系点传递的信息，反馈的情况以及掌握的经营变化进行全面整理，认真比对，进一步梳理和分析，使之更加准确、及时、到位，符合和满足卷烟企业经营活动的需要。

　　问题三：避免营销沟通活动脱节，造成卷烟企业与联系点交流缺乏协调性。

　　卷烟营销联系点的设立与积极作用的发挥，卷烟经营企业主要是通过卷烟营销人员与联系点业户进行沟通与接触来实施的。在实际的卷烟营销过程中，存在着较多的环节和因素。设立卷烟营销联系点也是这样，从联系点业户信息传递，到卷烟营销人员反馈，再到卷烟经营企业对情况进行接收，需要有一个过程，涉及到许多环节和层面。任何一个环节和层面出现问题，就会对卷烟营销活动产生一定的阻碍作用和不利影响。因此，能否更好地加强卷烟经营企业与联系点的沟通与联系，对于整个卷烟营销活动成效的取得具有重要意义。显而易见，从实际的卷烟营销活动来看，往往会出现联系点与营销人员在联系方面存在较多的不协调与不及时的情况，造成沟通、交流与联系等方面的脱节与不紧密。使得卷烟经营企业经营活动与卷烟零售市场的实际需求二者之间无法保证统一、规范、高效、协调发展。

　　三、设立卷烟营销联系点必须坚持的两个原则

　　首先，卷烟经营企业设立卷烟营销联系点，必须坚持规范、公平的原则。

　　设立卷烟营销联系点必须在企业营销政策、要求与规定范围之内进行，不能因为卷烟营销联系点对卷烟企业营销活动具有一定的作用，我们就放松了对组成卷烟营销联系点业户的管理与规范。我们知道，即使卷烟经营企业对其实施了一定的激励与优惠政策，那么，也应该是在坚持维护卷烟零售市场经营秩序，确保经营活动公平、规范进行的基础上，对其实施更加合理的、有效的监督与管理。我们不能对其采取脱离了卷烟零售业户经营规定和要求的管理行为，放松了对其进行监管，使其游离于卷烟经营企业营销和管理活动之外，更不能使其成为特殊的卷烟零售业户。否则，将会影响卷烟营销活动的正常开展，对于整个卷烟经营企业健康良性发展产生不利影响。

　　其次，卷烟经营企业设立营销联系点，必须充分考虑维护业户的合法利益。

　　选择一些重点的卷烟零售业户作为卷烟营销活动联系点，对卷烟经营企业建设和发展具有重要的作用和意义。但是，我们卷烟经营企业也应该认识到卷烟营销联系点的设立势必会增加卷烟零售业户的工作量，对其卷烟经营活动可能会造成一定的影响，也有可能会使这部分卷烟零售业户参与联系点活动的积极性有所降低和削弱。从这个角度来讲，维护卷烟营销联系点业户的合法利益是卷烟经营企业必须充分考虑的重点问题。因此，我们必须从这类卷烟零售业户的实际情况出发，加大对其所开展的营销服务活动，积极为其开展更加有效的营销指导。同时，对联系点配合卷烟经营企业在品牌培育、专卖管理等方面所开展的重点活动支付所需的费用，给予一定的财力物力支持。以此来进一步增强卷烟营销联系点业户的积极性和热情，更好地推动卷烟营销活动的深入开展。

　　综上所述，卷烟经营企业为了有效提高自身的卷烟营销质量和活动效率，真正创新卷烟营销活动的模式和措施，必须积极探索和开展诸如设立卷烟营销联系点等活动。在统筹零售市场全局的基础上，结合企业自身实际情况，因地制宜，注重实效。积极提升和增强卷烟零售业户的参与意识，进一步规范和健全卷烟营销服务网络建设活动，更好地推进卷烟零售市场的和谐、健康、统一和深入发展。