城乡结合部客户是我们较难界定的客户，由于这部分客户所处的地理位置比较特殊，给我们营销服务工作带来一定难度。作为辖区客户的组成部分，我们对城乡结合部客户不能忽视。那么，针对当前的卷烟发展形势，我们应该如何帮助城乡结合部客户发展呢？下面笔者就结合片区的实际情况，以片区发展案例的形式与大家共同探讨、交流：　　

　　一、首先了解一下笔者所在片区的情况

　　本片区城乡结合部客户共有20户，占片区总户数9%。该区域客户月均销售卷烟36件，占片区销售总量4.6%；一类月均销售9.6件，占片区销售总量8.5%；二类卷烟销售8.7件，占片区销售总量7.9%；三类卷烟销售6.9件，占片区销售总量1.4%；条均价52.56元，比片区条均价高出2.9元。星级分布情况：　4星级8户，3星级10户，2星级2户。城乡结合部客户月销售量5件以下4户，5－10件有15户，10－15件有1户；　城乡结合部客户一般食杂店有19户，月销售15件以上有1户。

　　二、城区市场分析

　　（一）掌握当前城区客户特征：由于该区域既没有城区市场的繁华，又没有农村市场空间大的环境，造就该区域客户独特的特征：以经营一般食杂店兼营卷烟为主；终端环境较差；销售方式以零售为主；星级集中在3、4星级；离城区近，对经营卷烟不重视，卷烟库存量少，无法满足突发事件（红白喜事）所需卷烟，造成客源流失，以致销量减少，主要集中在5－10件；以周边居民为主要消费对象，消费品牌和消费群体比较固定；经营户文化素质较高，但对烟草公司的依赖度较强，缺乏自身发展规划意识。

　　（二）分析城区客户优劣势：这类客户具有固定消费群体，消费品牌较固定，对新品牌上柜意识较差，以省产烟销售为主，丢失部分省外烟爱好者客源；以中、高档烟为主，提星空间大；零售终端环境差，无法吸引流动人员消费；以零售为主，明码标价执行到位率高，获利空间大；卷烟经营观念不强，自觉性不高，缺乏长远的发展眼光，认为是附属品，对卷烟经营较不重视，以致时而出现忘记订货、盲目库存卷烟。当出现某品牌断货时，令可到城关以略高于批发价价格向持证户进货，致使明码标价不到位、卷烟二次流通、获利空间降低。　　

　　（三）结合城区市场特点，帮助城区客户经营发展：

　　通过对城区客户的情况调查，我们认真分析城区客户的优劣势，为了能够引导客户充分发挥优势，走出经营误区，扬长避短，我们主要从以下几方面入手：

　　1、转变经营观念。为经营户算一笔“烟账”（获利情况），用数据说话，让他们明白经营卷烟是店收入的一大部分，有利可图，提高他们卷烟销售的积极性。

　　2、改善店容店貌，增加品牌出样，醒目陈列卷烟，吸引消费者眼球，提高销售量。

　　3、利用周转数公式，做好客户合理卷烟库存量，满足市场需求，提高资金利用率。

　　4、办理电子结算，策划卷烟销售结构，提高星级，享受更多的有效货源，提高获利水平。

　　5、规范经营，提高订货成功率，避免因忘记订货而出现品牌断货，向其他持证户购货，造成卷烟二次流通和获利空间降低。

　　6、提高获利水平：城区是当地政府机关所在地，一些大企业的办事机构设在此地，消费水平较高，卷烟销售条均价也较高，因此客户的获利水平比其它区域高。目前城区客户竞争激烈，加上库存不合理，滞留品牌库存多，部分卷烟品牌明码标价执行不到位，直接影响获利水平。针对以上情况，我们充分运用周转数帮助客户测算订货量、库存量，使其库存达到合理化；加强明码标价的宣传和监管力度，把诚信经营、星级评定内容结合到明码标价宣传中，促进客户执行价格公约，提高明码标价执行到位率；另一方面，我们在保持城区客户高档卷烟销售稳定的同时，加强高端烟的培育，高端烟的利润空间大，在城区具有潜在的客户群体，我们要充分挖掘高端烟的销售潜力，提高高端烟的销量，为提高客户获利水平提供更广阔的前景。

　　三、总结评估

　　通过一系列的发展措施，城区客户在我们策划前后卷烟经营各项经营指标有了较大的提高（如下表），从表格中的数据可以说明我们针对城区客户采取的一系列措施是有效的：

　　以上是结合当前城区市场存在的问题，所进行的规划发展，希望能给大家工作提供一点参考价值。