影响卷烟销量增长的因素是多方面的，卷烟上水平，主要是结构问题，增量问题，价格问题以及如何加强重点骨干品牌的培育问题，而其中最关键的还是要优化结构。税利保增长，关键还是在于卷烟产品结构不断优化，价格保持稳定，销量稳定增长，笔者认为，保税利增长的重要措施是把协同营销工作逐步深化，把工商协同营销向广大客户延伸，充分发挥客户在卷烟销售中的作用。实践证明，没有健全的卷烟销售网络，谈不上规范经营，也不可能实现价格稳定、销量增长和效益提升，因此，要实现“卷烟上新水平，价格保稳定，税利保增长，保持烟草公司的持续稳定健康发展。”归根到底是必须切实加强网络建设，充分发挥网络功能和作用。卷烟市场不是无形的、抽象的，谁控制了零售户就掌握了市场，这种控制不能单纯的用行政手段，在加强管理，强化专卖的同时，必须搞好服务。笔者在此以广西钦州烟草为例，谈谈如何以网建工作促优化卷烟结构，从而实现以网络建设促“卷烟上新水平，价格保稳定，税利保增长”目标实现。

　　一、以市场调研为工作前提，确保决策到位。

　　市场调研工作是烟草公司卷烟营销中心的一项重要工作，作为卷烟销售部门，不能闭门造车，要到市场中去，了解市场真实需求，才能确保决策的有效性。

　　一是建立市场调研制度，把市场调研作为一项常规工作开展，通过制度规范市场调研工作的开展，要调研客户的经营情况、人口流动情况、消费环境变化、客户库存等情况，实时了解当前市场情况，为卷烟经营决策提供有效信息。

　　二是坚持每月召开各营销部市场运行分析会，通过对市场的分析，整合各营销部的意见和建议，集思广益，作出适时可行的营销策略。

　　三是实行各营销部交叉检查工作制度，每月由卷烟营销中心组织开展检查工作，对各营销部的内部管理、卷烟销售情况、品牌培育、网建工作等进行全面的检查，通过相互监督检查，从不同的角度查找问题，提高各营销部员工对工作的重视程度，使各营销部的工作质量得到质的提升。

　　四是工作重心下沉，要视市场表现情况适时开展专题调研，积极走向市场走向零售户、消费者，以及时掌握真实的市场信息。

　　五是注重各营销部的横向交流工作，每月择时召开中心班子会议，为各营销部的横向交流提供一个平台，通过各营销部的交流，推广先进经验和做法，全面掌握市场，探讨更好的工作方式方法。

　　二、以农网建设为网建基础，实现增量增效。

　　广西钦州烟草今年在销售量增长上城市和农村市场两头都要抓，钦州烟草目前农村客户数占总客户数的70%，但销售量仅占总量的40%左右，可以说，农村市场是今年的增量重点，笔者认为：

　　一是要通过开展农村村屯普查工作，全面调查、建立客户档案，摸清摸透，合理布局。按照方便购买，基本满足客户和消费者对卷烟的需求，彻底消灭200人以上的自然村屯。通过对钦州市范围内的农村乡屯和零售网点分布情况进行全面普查，从而为进一步夯实农网基础、彻底解决空白村、空白点的问题，合理布局农村网点，疏通农村卷烟流通渠道，延伸农村服务网络，加强农村卷烟市场管理，认真研究农村网点的布局、服务和管理工作，统一规划农网布局，完善农村服务网络，健全农网管理体系，全面拓展农村市场，促进农村市场卷烟销售工作。

　　二是加强农网的服务工作，农网存在的主要问题多集中在客户库存低（品牌断档），品牌培育效果差，市场预测水平低，盈利水平低和烟草公司对农村市场的监管力度不够、指导服务不到位等问题，特别是09年春节期间，由于受金融风暴影响，今年返乡过节打工的人员较多，返乡时间提前，外出打工的时间廷后，而农村客户由于之前对市场预测不足，在卷烟的备库上相对保守，节后还没到钦州烟草访销配送的时间已经出现了卷烟断档甚至零库存的现象，这说明了我们的服务工作还不到位，在客户节前经营指导上有待加强，没能帮助农村客户正确面对市场，从而造成部分客户错失销售良机。因此，要想实现农村市场增量的目标，必须要加强对农村客户的服务工作，创新服务模式，客户经理服务下沉，打造有钦州特色的农网客户服务工作，细分市场，分类管理和服务，培育品牌，加强终端服务，不断提高农村客户的满意度。

　　三是重视农村客户的培训问题。农村客户的文化水平不高，经营手段单一，推介卷烟的能力不高。钦州烟草为使卷烟零售客户加深对烟草行业的了解，更好地掌握卷烟销售知识，提升客户的卷烟经营能力和赢利水平，日前已经正式启动客户培训计划，制定适合农村客户的课件，对客户进行卷烟经营知识和经营理念培训，着重提升客户品牌培育意识和自主推介能力，将客户培训成为品牌培育的有效载体，帮助客户摆正与认清自我经营与烟草公司的关系，帮助客户认识与挖掘自我经营潜力。在客户培训中，充分发挥客户经理的作用，通过一级培训，使客户经理们掌握培训技巧，每个客户经理都是二级培训师。对客户进行培训后，还要对培训的效果进行跟踪评价，对客户在卷烟经营技巧、盈利能力等方面的能力是否有明显提高进行了解，不断总结培训工作的经验和教训，从而加以改进，使客户培训工作达到预期效果，达到以点带面的效果，最终促进农村市场销量的提升。

　　四是抓好信息化建设和运用，针对钦州烟草现在已开始使用的　V3系统，要加强对员工的培训和指导，使员工尽快熟悉系统的各项功能和操作，以信息手段支撑卷烟销售工作，切实提高网络运行效率。

　　三、以品牌管理为工作重点，提升销售结构。

　　一是抓好品牌的三年发展规划工作，要继续按照公司制定品牌规划的三原则，结合工业企业和辖区实际，完善当前品牌构架，并做好货源组织和投放工作，采供部要对各部门的投放政策严格审核，为销售工作提供货源保障并指导各营销部做到均衡销售。

　　二是要提高品牌培育的成功率，针对重点品牌和新引进品牌，加强对市场的调研及对品牌的跟踪，对品牌培育采取循序渐进的方式，制定合理投放方案，同时加强考核，提高员工对品牌培育的重视度。

　　三是要加强工商协同，做到与各工业企业站在一起，本着对品牌负责的态度，培育一个，成功一个，提高品牌培育成功率，加强工商联盟，重点培育重点供应商重点品牌，通过工商协同，出台相应的品牌培育考核办法，把品牌培育工作落实到营销部、客户经理中去，全员动员起来。

　　四是合理定位地产烟和区外烟，站在政治的高度做好地产真龙卷烟的销售，要改变真龙卷烟销售徘徊不前的状态，想方设法，真抓实干，做强、做大真龙卷烟。并抓好中华卷烟的销售工作，加强中华卷烟的品牌培育和营销工作，为企业提升卷烟销售结构打好坚实的基础。

　　四、以督查考核为落实手段，强化工作执行。

　　好的工作设想和思路，只有落实到位才能体现效果，笔者认为，在当前的管理水平基础上，应加强督查考核工作，提高工作执行力：

　　一是2009年除对客户经理的工作流程进行考核外，还要加强客户经理在经营指导、市场分析、品牌培育和客户培训等方面的考核力度，如钦州烟草营销中心每月初都会组织客户经理对市场状况、社会库存等进行调研，如1-2月的农民工返乡专题调研，细分了市场，挖掘了农村潜力，扩大农村销量，由于将市场分析纳入考核范围，对客户经理的分析质量过行考评，客户经理的分析水平正在逐步提高。

　　二是今年钦州烟草2009年开展每季度评比一次的以市场经理片区为评比对象的劳动竞赛活动，竞赛的指标包括卷烟销售量，客户服务质量、品牌培育、队伍建设和内部管理等方面，形成一种良性的竞争态势，提高了员工工作积极性，促进了各项工作执行得更加到位。

　　三是对客户经理实行分级管理和考核，钦州烟草作为广西的首批“四定”工作试点单位，在“四定”工作顺利结束后，钦州烟草对部分持营销员资格证的客户经理进行了职务评聘，根据职业资格及实际工作需要，首批聘任的客户经理有三个级别，因此，钦州烟草今年的工作思路是按照聘任的结果，对客户经理进行分级管理，出台各级别的岗位职责、考核标准和套相应的工资档位，做到客户经理权责利相符，级别高的客户经理的工资收入相对较高，但在工作要求上更加严格，要求更高，此外还负有培训、指导下一级别客户经理的工作，通过这种方式，达到以先进带动后进，共同前进的目的，更利于客户经理队伍持续健康的发展。

　　笔者认为，在实际工作中，各地市烟草公司还要结合自身实际情况，根据问题产生的根源不同，采取不同的工作方法，工作做得到位了，才能顺利实现“卷烟上新水平、价格保稳定、税利保增长”的目标。