经过多年的探索与实践，卷烟销售网络已被越来越多的人所认同，它也将在今后相当长的时期内直接作用于烟草行业的改革与发展，成为烟草行业保持可持续发展的重要基础条件。在市场经济条件下，谁拥有市场谁就拥有效益，谁控制了市场谁就控制了资源。因此，无论是从当前还是长远利益来讲，加强卷烟销售网络建设都不失为上策。

 

    当前烟草商业企业卷烟销售网络建设现状

 

    目前，我国的卷烟销售网络建设在一定程度上还依赖于行政手段，还不能很好地适应市场经济的发展，与供应商（烟厂）和零售户的关系有待进一步理顺。

 

    1.商业企业的优势分析

    较强的末端零售客户关系网络：现有的烟草商业企业所服务的持证卷烟零售户，是烟草商业企业当前最关键的战略优势，其潜在价值就在于他们几乎代表了中国的商业零售市场。

 强有力的专卖管理，区域内压倒性的市场占有率：目前，烟草商业企业在卷烟市场上的占有率约为98%以上。

    拥有业务重组和模式创新的变革经验：一次次的变革，使烟草企业的内部员工能比较容易地接受更好的管理模式，努力去适应全新的业务流程。

    拥有完整的信息系统：从1999年开始，烟草商业企业纷纷投资构建行业内独有的信息管理系统，建立了初级的零售户基础信息库，为今后客户关系管理系统的应用与实施提供了最基础的支持。

    拥有大批训练有素的访销配送员工：为提高访销配送一线员工的综合素质，烟草商业企业有计划、有步骤、分批次地对基层员工进行了各种培训，使之不断适应烟草商业企业网建发展的新要求，为实现向现代流通的转变提供了有力保障。

 

    2.烟草商业企业的劣势分析

    烟草专卖政策的变化：加入WTO后，我国的卷烟进口关税将从65%降到25%，卷烟价格也有2～3元的降价空间，这对我们来说都是不利的。由于配额及许可证管制等非关税壁垒的放松和取消，将使外烟大量涌入。

    卷烟经营户布局不合理：卷烟经营户数量过多，摊薄了实际经营利润；卷烟经营户分布不均匀，经营户主要集中在城镇和主要公路旁，而在拥有广大人口的农村，经营户的比率只占7％～23％之间。经营户过于集中，导致了无序竞争。而经营户过于分散，则满足不了消费者的需求。

    原始的商业基础运作方式：尽管我们实行了“电话访销、网上配货、电子结算、现代物流”的新型网建模式，但从实际来看，我们仅在业务流程重组方向上迈出了第一步，仍有不少限制。

    缺乏现代管理人才与严格培训的操作员工：现代管理人才在一定时间内还比较缺乏；基层员工的技能水平不高，有待提高。

    粗放式管理，缺乏严格细致的流程控制：长期以来，我们往往把工作的重心放在卷烟的销量与效益上，很少注重过程管理，缺乏对流程的严格而细致的控制，为此产生了大量的无形损耗和资源浪费。

    缺乏上游其他消费品厂商关系资源和相关供应链的服务能力：由于烟草行业长期以来的封闭式经营，使烟草商业企业与外界的接触愈来愈少。对于相关消费品信息的了解甚至与其他厂商的关系几乎是空白，更无法提供相关的供应链服务，反映出烟草商业企业自身的脆弱性。

 

    3.烟草商业企业的机会分析

    通过降低分销环节的总体成本来提高盈利能力：发展现代物流，最重要的是在分销环节上降低总体成本，有效减少卷烟在途中、仓储环节的各类损耗与浪费。

    深化渠道管理，进一步扩大客户网络和市场占有率：集中力量抓市场管理与规范服务，逐步挖掘市场潜力，拓展零售客户资源。

 

    4.烟草商业企业的威胁分析

    销售组织改革遭到内部强烈抵制：一是来自原有的销售组织管理层，由于长期从事领导岗位，难免会因人事机构改革而产生抵触与失落感。二是在改革中，那些安于现状或技能素质不高的职工会有强烈的恐慌与畏惧感。三是商业运作流程的转变需要更高素质的人才，甚至是外来的新生力量，这会产生新的不平衡或不满。

    零售业态发生了巨大变化，原来的服务模式已无法满足新零售业态的需要：在我国加入WTO之后，愈来愈多的国外企业将会进入我国，参与零售市场的竞争。加上未来零售市场不可预知的变化，极有可能使原有的服务模式因过于陈旧、机构过于臃肿而无法满足市场需求。

 

    构建现代流通与卷烟网络建设的关系

 

    2003年，我国接近90％的县级以上城市都已基本形成了全面访销、集中配送的卷烟营销网络体系，这些各具特色的卷烟销售网络有一个共性，这就是通过网络来最大限度地实现对卷烟市场的有效控制，使烟草专卖专营在社会主义市场经济条件下得以延续，确保烟草行业的可持续发展。

    但从社会发展的角度看，目前所构筑的卷烟销售网络只是社会主义市场经济体制形成时期的初级网络，还应 当在发展中不断进行调整和完善。目前所构筑的卷烟销售网络明显附带了一定的行政手段，同时也体现了烟草专卖管理职能，假如我们没有这些优越的条件，单独地建立卷烟销售网络，恐怕其难度就会大得多。

    首先，目前我们是以卷烟零售户聚集程度以及消费群来构筑网络的，它存在的合理性主要表现在网络为烟草公司创造效益，能够通过行政手段将其所属的卷烟零售户“强行”地划定在网络之内。但是这种做法到底能保持多久，如果失去这种手段，卷烟零售户将不受进货区域限制，那么这种网络就会显得极度的不合理，必然要进行大幅度的合并，重新调整网络资源。

    其次，用利益纽带关系固然能够将卷烟零售户“捆绑”起来，但同样有风险。建立利益纽带关系是在烟草行业整体效益上升的情况下才能达到的，如果烟草行业整体效益下降，这种利益纽带关系就会显得空洞无力，就不能取信于卷烟零售户。

    从发展的眼光来看，卷烟零售户的总体规模将呈下降趋势。

 

    未来卷烟销售网络建设工作发展设想

 

    目前，国际烟草行业加速向全球化、垄断化、公司化、市场化方向发展，由几个跨国公司掌控全球烟草市场的趋势日益明显。今后一个时期内中国烟草行业的发展战略，就是要深化改革，推动重组，走向联合，共同发展。

 

    1.变革现有组织机构，建立现代组织构架。

    在市场竞争日益激烈的情况下，如何转变企业的经营机制越来越重要，烟草商业企业应站在“以市场为导向，以利润为核心”的高度，着手研究和准备商业企业在没有专卖体制下该如何发展的问题，构建现代化营销网络，将网建工作作为系统工程来抓，形成快速联动的工作格局。

 

    2.加快改革步伐，实施业务流程重组。

    我们必须认真研究烟草商业企业的未来发展模式，实施业务流程重组，由过去面对面的直接访销，逐渐转变为电话访销、网上订货，由普通走访转变为分层次、分级别的客户拜访；由行政区划配送转变为集中配送，最终实现统一物流大配送；由现金收款转变为网络电子结算，由区域市场垄断性销售向多元化国际知名品牌代理过渡等。

 

    3.导入客户关系管理，实施差异化服务。

    企业参与市场竞争的资源中，客户资源至关重要，客户资源的有效管理与维护是企业健康发展的一大前提。

    一是加快推进商业系统的信息化建设工作，通过对销售管理信息系统的升级服务，为客户关系管理提供信息支撑；二是继续稳步推进对基层员工的信息化培训工作，提高员工的计算机操作水平；三是加快组织实施客户关系管理系统软件的前期需求报告分析与评审，对零售户进行分级测评，划分等级，实施差异化服务。进一步提高卷烟零售户的忠诚度、满意度，真正与零售户建立起相互信任、相互依存、双赢的合作伙伴关系。四是在政策许可的范围内，放宽市场准入，增加适销对路的品牌，更大程度地满足卷烟零售户对品牌的需求，让客户选择品牌，提高卷烟零售户的满意度。

 

    4．深化专销结合，搞好零售合理布局。

    当前，烟草商业企业应充分利用《烟草专卖法》所赋予的特殊政策，继续强化专销结合工作。一是加快专卖部门由行政管理职能向服务职能的转变，树立真心实意为卷烟零售户服务的思想，把卷烟零售户的利益当成自己的利益来对待。二是向社会各阶层广泛宣传《烟草专卖法》，要让持证零售户能自觉守法经营，让消费者积极维护自身的权益。三是继续争取各级政府和职能部门的支持和协助，借助政府推行“社区化管理”的契机，科学制定零售户的合理布局规划，认真做好卷烟零售户的清理、整顿工作，使行业行为变为政府行为，达到理顺卷烟流通渠道，净化市场的目的。