摘要：西部农村经济欠发达 ，消费水平不高，卷烟消费结构低，交通、通讯、信息等设施建设滞后，品牌培育不稳定，管理上创新意识不强，人员素质不高，服务不到位。要加快传统商业向现代商业转变，应从改善工商关系，提高服务质量，创新管理模式，加强队伍建设方面入手。

 

    自20 世纪80 年代初，我国实行烟草专卖制度以来，烟草行业经过短短20 多年的发展，取得了非凡的成就，究其原因，国家垄断政策的保护是根本，但是，行业在坚持和完善烟草专卖制度的前提下，能够与时俱进，不断深化改革，抓住机遇，创新发展，提高宏观调控能力和总体竞争实力也是功不可抹，卷烟营销网络建设就是行业自身加快发展的例证，它被誉为烟草行业肌体的血管，被人们称之为最有价值的生命工程，战略工程。我国的卷烟销售网络建设开始于农村，推广、成熟、飞速发展于城市，它经过10 多年的不断完善，已显示出了强大的生命力，已成为行业加速发展的助推器。然而，大部分城市卷烟营销网络近几年依靠地区优势、区位优势、经济优势、人才优势、科技优势、信息和交通优势等因素已进入了现代营销行业的前沿，而农村卷烟网建发展却相对滞后了，特别是近几年西部农村卷烟网建与先进地区相比已显得较为落后。

 

    一、加快西部农村卷烟现代营销网络建设的意义

 

    1、保护民族卷烟工业，增强竞争实力的需要

 

    我国加入世贸后，在经济全球化的形势下，卷烟市场对外卷烟开放是必然的，但是，外烟进入我国市场必须通过我们的销售网络和销售渠道，只要零售户牢牢的掌握在我们手中，卷烟销售网络在我们手中，外烟的攻城略地不得不听由我们指挥，如此以来，西部农村卷烟销售网络现代化建设也事关保护我国卷烟民族工业，增强我国烟草总体竞争实力。

 

    2、构建和谐烟草的必然要求

 

    我们烟草行业已连续多年保持了经济快速平稳发展，这是落实科学发展观，坚持全面协调可持续发展的结果。但是就目前东西部农村卷烟网建差距而言，东部已经达到了很高的水平，西部相比之下差距较大，这主要是由西部的经济、区位、交通、信息、科技等多种因素决定的，如果这种差距不再缩小，任其发展下，必然影响到烟草行业大市场、大品牌、大企业的发略，也必然影响行业整体发展水平和经济运行质量。

 

    3、西部农村卷烟市场对培育品牌也起着重要作用

 

    虽然西部农村卷烟市场目前具有消费结构低，利润空间小，配送服务半径大，销售成本高的现状，但是随着西部大开发的深入，社会主义新农村建设及中央“三农”政策的逐步到位，西部经济必将迎来新的发展机遇，人们经济收入和消费水平将迈上一个新台阶，卷烟消费结构必然也会提高，西部广大的卷烟市场也愈来愈被一些重点工业企业看中，西部卷烟市场在全国统一大市场中的地位也越来越重要，对培育中式卷烟品牌的作用也愈来愈大。

 

    4、巩固烟草专卖制度的需要

 

    西部农村卷烟市场目前低档卷烟消费量和需求量大，由于一些工业企业不能很好地满足市场消费需求，这就给一些不法烟贩和制假贩假者造成可乘之机，他们乘机侵占卷烟市场，扰乱流通秩序，损害消费者利益，这也给西部烟草专卖管理工作带来很大压力，另外一些非正规渠道卷烟也流入市场，这都冲击了专卖制度的巩固。

 

    二、西部农村卷烟市场的几个特点

 

    1、费水平不高，卷烟消费结构低。广大西部地区地广人稀，经济欠发达，交通、通讯、信息等设施建设滞后。广大农民收入不高，卷烟消费结构低，农村主要以消费1.6 元/包——2 元/包的卷烟为主，还存在极少量的旱烟烟民。

 

    2、卷烟集中消费主要是农村农民过事用。西部地区乡镇企业和民营企业不发达，各省都有相当数量的中青年劳务输出到东部沿海地区和其它矿区进行打工，他们消费水平相对较高，但是卷烟消费主要在打工地。农村卷烟大宗消费主要是过春节，农民家里盖房子，婚丧嫁娶用，有时农忙季节也有一量的消费，其中盖房子和红白事一次用烟在50至100条。

 

    3、与东部相比，西部地广人稀，交通不便，送货半径大，送货成本高，卷烟营销网络在社会服务体系、配送体系、物流平台、信息建设上都比较落后。由于创新意识不强，网建上缺乏特色，加上基层人员素质不高，网建现代化进程较慢。

 

    4、农村卷烟零售店多以杂货店、食品店为主，单纯经营卷烟的商店不多见，通过明码标价，访销配送服务，专卖服务管理，卷烟零售毛利率在10%左右。

 

    5、由于当地农民多年的吸烟习惯，各省区地产烟在当地农民消费中占有很重要的地位和比重。

 

    三、西部农村卷烟网建从传统商业向现代商业转变中存在的几个问题

 

    1、 品牌培育不稳定

 

    我国卷烟网建的根本目的在于满足市场消费需求，培育重点品牌，扶持重点企业，增强竞争实力。但是，近几年来，烟草工业企业联合重组步伐明显加快，品牌整合扩张也达到了空前高度，全国卷烟工业数量已由2000 年的154 家减少到2005 年的43 家，卷烟品牌由2000 年的1181 个减少到2005 年的220 左右。工业重组，品牌整合建设步伐加快，也导致了西部卷烟市场品牌培育上的不稳定。一个品牌从引进到在当地市场培育成功得花好几个月时间，需要耗费大量的人力、物力、财力，但是刚刚打开市场，被消费者所接受认可，货源却不能保证供给，造成市场缺货断档，消费者和零售户怨声载道。品牌培育不稳定还有一个因素就是一些工业企业认为西部农村卷烟市场消费结构低，利润空间小，不是他们品牌的主销区，他们不看好，不重视农村市场。

 

    2、创新意识不强

 

    西部网建滞后有其现实客观原因，但是主观上创新意识不强，创新观念滞后，不能够结合实际积极探索加快发展的路子，不能够不断总结经验，创造性开展工作，也是主要的原因。成都、江苏、上海、大连、浙江、福建等在网建上都曾树立过标杆，而他们的成功都来源于对工作流程的优化，对提高服务质量和效率的不断探索，不断发现网络运行中的问题，努力寻找解决办法，在积极学习借鉴国内外先进经验的同时结合自身实际推成出新，创造了一个又一个奇迹。西部农网建创新意识不强主要表现在四方面：一是没有很明显探索出一条在经济不发达的地区（交通不便、信息不灵、送货半径大、送货成本高）优质高效物流配送模式和市场信息管理模式；二是在客户的服务上没有创出西部特色的服务品牌和服务模式，在对客户的服务内容、服务范围方面的延伸不够，服务的细致程度不够，拓展不宽；三是工商关系运作模式不够先进。

 

    3、队伍素质不高

 

    人员素质不高主要体现在：（1）、许多客户经理是由访销员、专管员转化而来，本身的知识结构不高，加上培训学习不到位，不能适应行业不断推进的改革，跟不上现代物流配送以及按订单组织货源的改革步子，工作中主动出击应战的少，而是忙于应对检查的多，忙于做文本作业的多，工作中上进心不强，不能创造性的开展工作。（2）、现有的客户关系管理、差异化服务、品牌管理、信息化管理等管理制度执行不力，有些在执行中出现了偏差，有些地方销售与专管脱节，各自为政，工作效率不高。（3）、由于企业文化建设和企业理念建设滞后，员工的创新积极性和主动性没有充分发挥出来，员工对企业发展行业的改革不够关心，凝聚力不强。

 

    4、服务不到位

 

    现代流通商业取代传统流通商业的主要特征就是服务营销取代交易营销，企业通过对采购、生产、销售等各环节的有机结合，协调运作，保证货物及时、快捷、准确、安全的到达，保障客户的利益，给客户更多的支持和理解。西部农村网建服务不到位主要体现四个方面：（1）工商关系不到位，使得基本货源不能有效保证，另外货源结构不能满足市场消费需求，低档烟一直偏紧，商业企业采供不足，零售户没有足够的烟可卖，有些企业为了完成销售任务实行搭配销售，不适销对路的货供给过多。（2）对于农民的婚丧嫁娶、盖房子等农村大综卷烟消费没有制定应急预案或其它措施，使这种消费得不到有效保证。（3）客户经理经营指导能力，宣传促销能力不强，真正进行市场调研的少，信息反馈处理少，与零售户沟通的不多，服务上没有急客户之所急，想客户之所想，造成客户的真诚度和满意度不高，加上专卖管理人员执法职能没有完全转化到服务职能，使客户关系不深入。（4）有些地区给零售户定销售任务，造成零售环节库负担加重，客户关系紧张。

 

    四、加快西部农村卷烟现代营销网络建设应把握的几个原则

 

    1、坚持从实际出发，遵循市场经济规律。西部卷烟市场的特点是经济欠发达，卷烟消费者收入不高，消费结构中占绝大部分比重的为低档烟，交通不便，信息不灵，零售户分布广，大部分都处在少数民族聚居区域，送货线路远，送货成本高。西部网建就应该从这个实际出发，以市场为导向，积极合理组织西部农村市场需要且农民能够消费得起的货源，科学引进品牌，因地制宜，在坚持统一配送、统一服务标准的大市场、大品牌、大网络的前提下，合理确定送货半径，探索多种送货方式和管理模式，力争使烟草行业服务延伸到每一个角落，提高服务水平，提高网络运行质量，完善网络功能，加快发展步伐。

 

    2、坚持效率和质量原则。近年来，国家局网建工作的整体思路是：“整体推进、全面提升，注重实效、创新发展。”其中注重实效实质上就是坚持低投入，低成本，高效益，高效率，即用最小的投入取得最大的效益，在网络上不要求浪费攀比，因此西部农村网建就要在当地客观条件的基础上进一步整合各种资源，优化各种流程，完善各项制度，细化量化各项措施，加大人员培训力度，加快管理步伐，积极探索适合自身条件的物流模式，资金流模式，信息流模式，客户关系模式，使网络切实在引导消费，培育品牌，巩固专卖制度，提升行业整体竞争实力上收到实效。

 

    3、坚持循序渐进的原则。由于西部网建基础差，一下子要跨入现代营销管理前沿还需要一个过程，加上西部的经济建设发展本身也是一个渐进的过程，因此网建的“硬件设施”建设上不能一蹴而就，机械简单的模仿先进地区，但是西部应该紧紧抓住现在全国网建整体提升的战略机遇，尽可能有快又好的建设实用有效卷烟销售网络的基础设施，同时要大力创建企业文化，倡导服务品牌，推进企业理念和服务理念建设，尽快提高“软件”服务水平，使卷烟营销网络“硬件”和“软件”同时迈上新台阶。

 

    五、加快西部农村卷烟现代网络建设要重点解决好以下几个问题

 

    1、夯实工商关系，解决好货源问题。目前，我们烟草行业正处在重要的战略调整期，工业企业和品牌的重组整合将会在更高水平和更高层次进行，现有的200 多个卷烟品牌将会在近年内最终减少到10 个或者几个，这是行业发展的必然趋势，西部农村卷烟销售网络应该把握这一趋势，转变观念，制定科学的品牌引进机制，要立足长远，把握重点企业和重点品牌发展变化态势，对有发展前景的卷烟品牌，重点引进大力培育，逐步改变本地市场由以当地卷烟消费为主的消费习惯，为此要：（1）经过认真调查，充分论证，制定切实可行的供应商管理办法和品牌引进管理办法。（2）对重点企业、重点品牌，一视同仁，为他们提供公平、公开、有序的竞争空间和环境。（3）为工业企业提供销售渠道支持，市场信息支持，广告宣传策划支持等一系列细致而周到的服务，创造合作双赢条件，赢得工业企业的支持和帮助，建立工商企业平等互利、互信、资源共享，共同发展的新机制。

 

    2、注重细节，努力提高服务水平和质量。在日本，百货店经营者将店员接待顾客的整个过程从顾客进门开始分成了37 个服务环节，并逐一加以规范，高度的规范使日本创造了世界上一流的服务水平，形成了日本零售行业“独特竞争力”。大连网建提出“工作因细致而卓越”，他们呼叫中心的口号是“百拨不倦，百听不厌，百答不烦”，浙江网建的特点是“突出服务，实现客我互动，精细管理”。这对于我们西部的“软件”建设都很有借鉴意义。在服务上我们首先要做到能够引进满足市场需要的适销对路资源，让零售户有烟可卖，有钱少赚，货源充足，结构适宜。其次是要完善现有客户服务制度和内容，丰富服务内容，拓展服务范围，细化服务标准，提升服务档次，经常与客户沟通，定期召开客户座谈会，了解客户需求，把握市场动态，及时给客户宣传货源及政策信息，把诚信等级管理、星级评定工作提高到一个新水平。再次是要坚持公平、公正、公开分配货源。最后要增强执法服务水平，维护零售户的合法利益，净化卷烟市场，保证有序竞争。同时要加快推进按订单组织货源的新一轮改革，带动西部整个网建水平。

 

    3、创新管理模式。创新是企业发展不竭动力。创新对我们在烟草专卖制度的保护伞之下烟草行业而言犹为重要，因为烟草行业缺的就是在市场竞争中的打拼磨练能力。城网建设从武汉、成都到大连、上海、杭州，经历了一次次变革和自我提升，这些得益于他们不断创新。湖南湘西和贵州对偏远山区采取的定点代送取货，委托送货就是一种创新服务，西部农网之所以滞后，就缺乏这种创新精神和创新理念。为此：首先领导层要高度重视岗位创新，营造人人争创新，人人为企业发展献言、献策、出智出力的良好氛围，鼓励大家在每个岗位和工作环节上出主意，想办法，改进流程和服务，使其更科学、合理。其次是培养大家敬业爱岗的奉献意识，因为只有热爱工作，才能善于发现工作中存在的问题，勇于探索解决问题的办法和途径，从而达到不断提升和持续改进，海尔集团老总张瑞敏说过“把平凡的工作做的不平凡，就是不平凡；把简单工作做的不简单，就是不简单。”因此，创新要立足于本职工作，立足于每一个岗位。再次是，经常组织召开基层管理创新研讨会，组织三员交流经验，推广创新成果，这样会很快激励每一个员工的创新积极性。还有一点就经常是组织基层人员到先进地区学习，开阔眼界。