一、片区概况

 

　　福建平和县小溪三片区属于城乡结合部，片区具有边线长、零售户分散、点多面广、卷烟消费结构不平衡等基本特征。

 

　　调查对象：片区内七种业态持证零售户（194户）

 

　　调查时间：2007年7月12日－22日

 

　　调查数据时间跨度：2007年1月1日－6月30日

 

　　调查目的：为下半年全市终端建设规划，进行服务改进提供依据，进而优化零售客户业态结构、规模结构和地理分布。

 

　　二、调查结果

　　该片区的零售业态仅有4种，其中食杂店181间，约占总数的93.3%；茶烟酒专卖店5间，约占总数的2.6%；特殊场所3间，约占总数的1.5%；其他业态5间，约占总数的2.6%.由此可见小溪三片区客户零售业态参差不齐，单体经营能力差。

 

　　三、各种零售业态SWOT分析及建议

 

　　（一）传统卷烟零售户

 

　　一般食杂店

 

　　优势：

 

　　卷烟消费者购买时方便、简单，遍地开花。经营资金少，周转快，无资金积压风险。

 

　　劣势：

 

　　经营资金少，经营能力不高，无法一次多进货，常常缺货而减少卷烟经营所得利润。

 

　　威胁：

 

　　经营者一般都为夫妻或是老人，消费者一般是附近居民和小范围内的流动人口，没有管理意识，随意性比较大，对卷烟信息的获取能力和识别能力都比较差，资金较少，文化水平和接受能力比较低。

 

　　机会：

 

　　因为大部分为中小户，忠诚度往往较高。其经营业态生命周期属于成熟阶段，业态市场保有量较稳定，属于公司的重要合作对象。因此公司按照“控制大户、稳定中户、扶持小户”的原则，常常在销售策略的指定上给予一定倾斜，增加其销售利润。

 

　　具体服务措施：

 

　　对这部分卷烟零售户我们要加强专卖法律法规的宣传，制造专卖氛围巩固其忠诚度。鉴于这部分卷烟零售户的经营能力和卷烟识别能力比较差，我们要加强对他们的指导，增加销售策略的透明度，提高其卷烟信息的获取和筛选能力，鼓励他们增加上柜品牌，维护其终端形象，从而提高其经营能力，减少他们对违规批发户的依赖。比如对一个普通的卷烟零售户，由于其经营的盲目性和资金相对短缺造成星级比较低而无法获取较好的货源，他们就会将购买目标转移至烟草公司以外的供应商，从而获取紧俏货源甚至连带性的购进乱渠道货源。如果我们充分分析他们的心理和经营现状我们就不难看到，这部分卷烟零售户违规经营的心理能力和规避手法都是比较差的，因此加强对其专卖法的宣传和违规后果的分析，在权衡利弊下，在主观上就不敢轻易冒险经营，从而巩固其对我们的忠诚度。而通过对其经营现状的分析，我们可以找到他们低星级的原因和环节，在帮助他们提升星级的过程中提高了他们购买紧俏货源的条件和经营能力，在我们的引导和帮助下切实的给他们的经营带来利益，从而确保我们最基本的销售网络。

 

　　（二）新型卷烟零售业态

 

　　随着经济的不断发展，零售市场格局也在应对市场需求发生着变化，一些相对集中经营规模较大甚至是连锁经营的零售商店不断的出现，虽然所占的比重不是很多，但是其销售能力和卷烟经营结构却在不断的上升，销售量约占总量的20%左右，而且呈上升的趋势。

 

　　茶烟酒专卖店

 

　　优势：

 

　　作为新型业态，茶烟酒专卖店在自身的条件上应该比原有业态拥有一些优势，最重要的一点，就是它具有专业性。开“茶烟酒专卖店”的经营者一般都已销售卷烟多年，拥有丰富的产品知识，他们对烟文化和烟历史有一种独到的见解和评论，有些经营者还相当了解一些品牌的发展史，这对消费者来讲，拥有一种颇具吸引的知识魅力。另外，其形象化的环境设计、琳琅满目的品牌陈列，让很多的消费者有更多的选择机会。由于经营的品类不多，经营者往往会集中资金优势进行卷烟货源的库存打造，这大大降低了卷烟的脱销风险机率。

 

　　劣势：

 

　　尽管“茶烟酒专卖店”与其它卷烟零售终端相比，有许多优势，但它并不是没有软肋，其中最为明显的一块就是经营品类单一，销售风险较为庞大，其实这也是所有的单一经营店都存在的普遍现象。大家都知道，“茶烟酒专卖店”只经营烟和酒、茶，而酒一般只在节日畅销，平时占销售主导地位的往往是卷烟，这个销售格局的存在，使“茶烟酒专卖店”与其它一些将卷烟作为普通商品进行经营的业态相比，风险的存在不言而喻。

 

　　机会：

 

　　应该说，“茶烟酒专卖店”在农村区域存在，绝对拥有商机，尤其当很多的投资者将经营的目光集聚在城市，农村往往成为一个竞争相对薄弱的区域。而随着新农村建设的日趋升温，越来越多的流动人口开始涌向城郊结合部和农村区域，这大大带动了卷烟的消费。而在陌生领域，决定购买者做出第一选择的往往是零售终端的形象面和品类面，“茶烟酒专卖店”的存在优势就促使它必然脱颖而出。

 

　　威胁：

 

　　“茶烟酒专卖店”存在最大的外部威胁就是受到其它业态的竞争和冲击。我们都知道，卷烟是一个价格敏感度相当高的一个商品，只要同一区域中有其中的几个终端进行价格倾销，整个零售价格体系就会崩溃。而“茶烟酒专卖店”以卷烟赖以生存，当卷烟的盈利受到影响，整个经营环境也将日益恶化。另外，“茶烟酒专卖店”存在的另一个威胁是受到货源供应的制约。所有人都知道，卷烟作为一种特殊的商品，在供应上时时受到限制，这使商行的经营状况有一种被圈定的感觉，自己所拥有资金优势有时并不能起到很好的效果。

 

　　具体服务措施：

 

　　这类卷烟零售户从某种角度看都是比较规范的，也正因为这样，一旦他们违规经营，所带来的不良反映是有一定杀伤力的，对此除了正常的拜访掌握外，我们要不定时的对其进行跟踪和监控，也可以利用闲暇的时间去接触和了解。由于其经营能力较强、资金都相对充足、辐射面较广，是我们进行品牌培育、电子结算和明码标价的重点客户。

 

　　公共场所

 

　　优势：经营的卷烟集中在高档品牌，尤其是中华烟

 

　　劣势：经营时间和我们的工作时间倒置，这就给我们的监管和服务带来一定的困难；销售结构单一造成星级不高，购买相对困难

 

　　威胁：销售量不大，依赖性不强，利润期望值不高

 

　　机会：目标客户以流动人口为主，对商业信誉有一定的重视。

 

　　具体服务措施：