如今，不管我们走在城市或农村的大街小巷，都会看到不少卷烟零售店。经营卷烟零售店能否赢利，除了受店面位置等客观因素影响外，零售店本身的店容店貌也至关重要。如何提高卷烟零售店的赢利能力已成为众多零售客户朋友关注的焦点。所以在店容店貌上也是我们广大零售户要关注的一个重点。俗话说的好，人是衣服马是鞍，所以店面也是需要包装的，它的美观程度也是影响卷烟销售的一个方面，良好的店容店貌会吸引消费者的目光，从而更富有魅力。为踏践于“两个维护至上”的重要价值观，着眼于烟草企业发展的未来，安徽歙县营销部下达任务全面展开此项调查工作，笔者针对本片区（王村片）的“店容现状”这一主题展开了细致调查和分析，现将具体情况报告如下：

 

　　一、片区的店容现状

 

　　该片区卷烟零售户共290户，按市场和业态类型从中抽取40户作为样本，其中集镇和农村零售户各20户，主要从三个方面进行调查，即卷烟内部环境、卷烟外部环境和卷烟陈列所处地理位置，调查效果显示我们采用：优、良、一般、差四个等次来显示。从调查情况来看，集镇客户的店容店貌明显好于农村客户，特别是在卷烟陈列所处的地理位置上相差甚远。农村零售户的卷烟陈列位置存在随意性，没有固定的位置，缺乏主动意识，20户中有6户没有烟柜，他们一般他烟随意摆放在某一个货架上，还有的就是把卷烟放在箱子里，。另外有14户有柜台但摆放地理位置欠缺。而集镇客户由于环境的影响，与外界接触的比较多，故此不管是在经营上还是店容的规划上都相对比农村零售户强，20户中全部都有专门的烟柜，而且摆放地理位置相对比较显眼。

 

　　二、片区店容店貌所存在的主要问题

 

　　1、卷烟摆设比较混乱，存在随意性，特别是偏远的农村客户此现象比较普遍。

 

　　2、价格标签损坏现象比较多，特别在对应程度上不是太讲究，多数客户基本上都没有一一对应，真正达到卷烟标签齐全不是太多。

 

　　3、象样的卷烟陈列柜不是很多，一般集镇客户卷烟柜较多些，而农村客户几乎就是随意摆放在店里任一位置，有的甚至都没有摆放。

 

　　4、店里货架摆设也比较少，一般集镇客户的少数客户货架比较齐全整体，而多数客户货几乎没有正规的货架。

 

　　5、农村卷烟销售品牌比较单一，落差也比较大，多样化卷烟品牌陈列较少，供消费者选购的机会也比较少。

 

　　6、从调查结果显示，大多数零售户的店里商品摆设效果比较差，让人一目了然的现象较少。

 

　　三、存在的原因分析

 

　　1、零售户整体素质不高。通过本次调查发现，客户整体素质不高主要表现在如下几个方面：

 

　　第一，文化素质比较低。农村客户多数文化程度较低，普遍存在对店容的认识不到位，总是认为不管店容怎样都是一样卖烟，何必多次一举。

 

　　第二，缺乏经营意识，由于我片区处于山区，信息相对封闭，所以很多客户经商能力不强，导致销售结构不合理，卷烟销量、盈利水平偏低。很多零售客户没有统一的专柜，形象差。而且存在以家为店的情况，经营环境相对较差，不讲究店容店貌，货物零乱摆放，卷烟的出样更是五花八门，有整条出样的、有烟壳出样的、有的根本不出样，随便散放。

 

　　第三，服务意识薄弱，在我们烟草员工上门拜访时，客户对我们的工作，目前多数只是应付（主要还是受烟草体制的影响），真正做到诚心诚意的毕竟还是少数，即使对于前去买烟的客人也依然如此，甚至还出现和顾客争吵的事情。

 

　　2、烟草工作人员服务意识还有所欠缺。由于当前烟草体制的影响，烟草员工或多或少存在这样或那样的问题，所以多少也存在一些服务意识比较淡薄，为零售户办事实较少，存在口头上的情况比较多，缺乏主动意识，同时在个人学习、修养上也缺乏磨练。

 

　　四、理清思路，找准突破口

 

　　1、加强与客户的沟通桥梁。当今社会，人与人的沟通只关重要，从大的方面来讲，它能影响国与国之间的关系，小的方面来讲，它能影响个人之间好坏关系，只有建立良好的沟通，才能相互了解，才能真正了解客户所存在的问题，并及时提供一些有价值的建议供客户参考。

 

　　2、转变客户观念，树立新的营销观念。不管是从调查还是从日常的走访中来看，目前还有不少客户的观念还是比较守旧，思想没有完全放开，对外信息的接受也较少，卷烟经营理念还是老一套，没有大胆的放开思维去创新，因此在下步着重进行引导客户营销观念的转变，主要从卷烟营销知识、经营方式等方面加以引导。

 

　　3、加强烟草员工培训，强化服务理念。服务意识强不强，关键是个人素质有待提高，因此，所有烟草员工时常注重加强自身学习，不断强化个人理念，时刻以企业形象为主，时时不忘自己是烟草的一份子，努力发挥个人创造力，为企业作出自己小小的贡献。

 

　　4、不断引导、强化零售户的自身素质。主要表现在卷烟销售服务上以及个人修养上多提出一些好的观念，一步一步引导客户改变粗鲁的习惯，同时加以案例说明诚心服务所带来的好处，让其认识到现在的消费观念和消费特点。

 

　　5、加大店面规模建设。目前有多数客户店面比较杂，为了摆设更多的商品，故此商品摆放比较拥挤，为更好的让消费者购物一目了然，建议客户在有条件的情况下，扩大店面建设，注重商品摆设效果。