农村卷烟市场的发展一直都是人们关心的问题，可是由于客观条件的限制，与城市相比，广大的农村市场不仅与现代化程度有明显的差距，而且也暴露出了很多问题，比如很多地方假烟比较猖獗、市场秩序不规范、价格混乱等等，这些状况不仅不利于农村卷烟市场的发展，与和谐烟草，建设新农村的要求不符，也不利于卷烟品牌在农村市场的培育，发展农村市场有着很多的期待。

 

　　农村市场的发展固然需要多方面的努力，比如依据具体情况，深入搞好网络建设；加大打假的力度，做好农村市场的净化；做好工商协同营销，培育适合农村市场的品牌；在货源、资金、人才等方面向农村市场适当倾斜，加大政策支持的力度；加快农村区域烟草企业人才引进，探索适合本区域的营销策略等等，但是，在终端市场显得日益重要的今天，我们不能不提到零售户的建设问题，通过扶持重点零售户来带动农村卷烟市场的发展是不能忽视的方面。

 

　　重点零售户在带动农村市场的作用分析

 

　　在当前的状况下，通过扶持重点零售户来带动农村卷烟市场的意义十分重大，首先，与城市相比，农村缺乏专门经营卷烟的成规模的店面，多数农村卷烟零售户都是以杂货店的形式存在，并且规模十分小，很多都没有专门的烟草柜台，而是在货架子上摆放着一些卷烟，这样的零售户对卷烟的知识了解有限，对品牌知道的很少，更缺乏烟草经营理念，如果能够扶持一批重点的卷烟零售户，给他们系统的培训烟草知识、品牌理念、法律法规，培育他们的忠诚度和守法意识，无疑会对他们周边的零售户起到模范带头作用，促进农村市场的规范化发展。

 

　　其次，农村市场的消费者品牌意识淡薄，零售户也大多缺乏品牌观念，有什么烟就进什么烟，有什么烟就卖什么烟，通过扶持重点零售户，使他们形成较强的品牌理念，就可以逐步的起到品牌培育的作用。

 

　　再次，扶持的重点零售户由于具有较强的诚信度、较好的经营理念，可以发挥他们对周边市场掌握的情况，客户经理便于通过与他们的沟通，及时掌握市场的变化，掌握假烟的隐藏情况，及时的打假，更好的开展市场需求预测，便于对农村市场制定有针对性的策略。此外，扶持重点零售户还可以促进农村市场网络建设，增强商业企业与零售户的和谐关系，有条件的区域还可以组织重点零售户带头成立零售户协会，共同做好自律，起到市场净化，逐步规范的效果。

 

　　扶持重点零售户要做好如下几个方面

 

　　首先，要选择适当的、具备一定的条件的零售户重点扶持，比如在经营方面要有一定的规模，没有不良的经营违法记录，入行有一定时间，对烟草了解程度比较高，责任意识和诚信度较好，具有一定的文化，能够接受新的知识，适合进行培训；最好经营位置比较好，能发挥模范带头的作用。其中诚信度是十分重要的，如果经营规模虽然较大，可是经常销售假烟，只能起到反面的作用。

 

　　其次，烟草公司要做好农村卷烟市场的排查情况，对每个经营户有全面的了解，要逐步完善零售户经营档案，这不仅可以给筛选重点零售户起到依据，还能够给制定农村市场发展策略提供详实的材料。此外，还要对农村卷烟零售户实行诚信等级管理，细化客户类别，可以根据卷烟零售户的诚信级别与类别，在货源供给、培训、奖励等方面实行等级管理、差异化服务。这样不仅有助于使重点扶持的零售户提高信守合同，履行承诺的意识，而且由于零售户普遍增强了诚信意识，便于让重点零售户去影响周边的客户。当然，在差异化服务的过程中要讲求“度”，讲求方法，因为过于繁琐的个性化服务不仅会增加客户经理的工作量、加大烟草商业企业的经营成本以及管理难度，还可能因差异过度导致不公平，引发零售户的不满。对此，商业企业通过深入细致的市场调研，开展客户分析，制定出科学合理的策略是十分必要的。

 

　　再次，烟草公司要对目标客户开展系统的培训，提高他们的模范带头的能力。培训的方面很多，比如卷烟品牌知识、真假烟的识别、法律法规及行业政策的知识、专卖知识、诚信意识、经营技巧、先进的的管理理念、经营管理思想等，使这些重点扶持的零售户能够更好的起到模范作用；从培训的方式来说，可以通过集中授课的讲座方式进行，还可以通过印制宣传册、广播宣传等方式进行，依据实际情况，争取最好的培训效果。培训中，还要结合零售户的实际接受能力开展。

 

　　另外，重点扶持的方面要因具体情况而定，比如加强与重点客户的沟通，多了解他们的经营困难，及时帮他们排忧解难，释疑解惑，认真听取他们的反馈意见，在处理事务的时候维护零售户合法权益，在不失公正的前提下给重点客户提供个性化的增值服务，以为零售户提供方便为出发点，转变工作思路，使烟草企业实现由管理服务型向服务管理型转变。此外，还可以在货源供给方面给予他们适当的倾斜，以便更好的调动他们的积极性，起到品牌培育的模范作用，特别是在在货源紧张的时候，由于重点零售户在忠诚度、配合程度、依存度、模范带头等方面有较好的表现，在紧俏货源供应上适当倾斜也是一种鼓励。

 

　　如何更好的发挥重点客户的带动作用

 

　　扶持重点客户的目的是要发挥他们在农村市场发展中的带头作用，这些作用如何发挥是另一个需要思考的问题。笔者看来，需要做好如下几个方面：

 

　　首先，将重点客户发展成烟草商业企业的信息员。零售户在市场了解方面最具有发言权，此外，由于他们的诚信度高、规模较大，对品牌在市场中的表现、销量变化、周边市场的价格状况、倒卖假烟的情况、非法回收卷烟的踪迹有更多的了解，因此，客户经理要将他们发展成自己的信息员，可以搜集到最一线的材料，以便进一步提高农村市场卷烟需求的准确性、给规范价格提供依据，给工商协同营销做好农村区域的卷烟品牌培育提供条件，给卷烟打假，净化市场提供线索。

 

　　其次，对于他们的带头表率作用给予一定的奖励，可以是物质上的，也可以是精神方面的。在有条件的地方，可以由烟草公司牵头，由重点诚信零售户做骨干，成立零售户自律协会，增强他们之间的交流，让他们相互监督，提高农村卷烟市场零售户的整体经营水平与诚信度。