10月16日，安徽省合肥市烟草专卖局（公司）物流中心仓储门外，来自工业企业的一辆辆送货车整齐排列。

　　依托同城物流模式构建，安徽中烟工业有限责任公司合肥卷烟厂生产的卷烟在运送到工商共用的仓库后，仅需要一次扫码，便实现了工业的出库和商业的入库。扫码后，这些卷烟被直接送往分拣线……

　　合肥市局（公司）物流中心分拣操作工汪必群说：“与原来的模式相比，这种‘一扫代两扫’的模式减少了环节等待时间，效率提高了；卷烟不用再在高架库上上下下，耗电量也降低了。”

　　这是安徽省烟草专卖局（公司）营销管理走向精益供应链管理模式带来的转变。

　　传统营销模式：驱动乏力流动瘀滞

　　供应链的上、中、下游分别对应工业企业、商业企业、零售客户。在传统营销模式中，三者之间的联系并不紧密，市场驱动往往无法有效实现。

　　这是因为：工、商、零三个环节相对独立，沟通不畅，市场供求信息难以完整、高效地流向工业企业；缺少了市场信息的支撑，工业企业的生产安排、结构调整自然也就难以做到有的放矢。

　　生产环节“不精准”，又导致了商业企业在货源组织环节与市场的真实需求脱节。真实需求得不到满足，忽紧忽松的货源投放节奏，造成商业库存忽大忽小，物流环节也就难免出现工业企业的“大批量到货”或“货源短缺”等价值扭曲的情况。

　　这样的价值扭曲，最终会传导到市场。零售客户的真实需求无法有效满足——在一个循环之后，这样的不良影响会沉淀到供应链下一个周期的运行。也就是说，在工、商、零衔接上，市场驱动受阻，导致物流的不准确和滞后性。循环往复之后，种种问题的积累便影响到原有营销模式的顺畅流动。

　　流动不畅，也给供应链各业务单元的持续改进带来消极影响。

　　尽管工、商、零三方都有追求价值、实现价值的诉求，但实践中，或多或少会在环节中出现浪费的情况：工业企业在卷烟生产、营销、配送等环节的浪费现象，商业企业在库存积压、服务客户方面的问题，零售客户无法有效满足消费需求等等。

　　基于三方追求价值的主动诉求，他们各自会进行相应整改，以期解决问题、减少浪费，实现资源的优化配置。但是，正因为传统营销模式中三方相对的独立性，有些浪费现象难以从单一环节、单一流程解决，也更难实现真正意义上的持续改进。

　　这就导致，以“减少浪费”为目标的改善活动难以达到预期效果。从一定程度上说，这种效果不佳的改善，可能成为一种新的浪费形式。

　　要解决价值流动瘀滞的问题，就要从整个供应链的角度，统一步调、整合资源、互通信息，整体推进精益营销。

　　精益供应链管理模式：市场供需更合拍

　　“这是安徽的本地烟，吸味特别，来一盒？”10月17日，在芜湖市奥韵康城小区康城烟酒店，店主朱思军正在热情地向前来购买卷烟的消费者介绍。

　　在消费者确定购买卷烟后，朱思军习惯性地拿起扫码枪。扫码后，卷烟销售信息自动上传到电脑系统。在朱思军看来，这样做的好处是便于统计销量、计算成本和赢利。但他可能不知道，上传的数据会给整个供应链的顺畅运转带来怎样的影响。

　　通过扫码方式，终端数据被录入安徽省局（公司）架设的“徽映e家”网络平台。该平台集聚了卷烟销售品牌、规格、存销数量、价格等信息。“这几类数据表面上相互独立，实质上相互关联。分析这种关联性，就能准确反映出市场需求、品牌状态。”安徽省局（公司）销售处员工吴岭介绍说。

　　安徽省局（公司）将“徽映e家”集成的信息导入精益供应链管理平台，从市场状态、发展阶段、健康指数等方面对品牌（规格）的市场表现、发展潜力进行评价。

　　他们参考零售价格指数、社会存销比，辅以订单满足率等指标，把市场上各品牌（规格）评估为“热销、畅销、平销、缓销、滞销”5类；参考目标上柜率、销售增长率，将品牌（规格）发展划分为“导入、成长、稳定和衰退”4个阶段；参考零售状态、客户要货意愿、品牌供应策略、消费者购买意愿等评价指标，将品牌（规格）表现划分为“好、中、差”3种状态。

　　以市场状态评估为例：假设最理想的平销状态是一条水平线。以平销为基准，精益供应链管理平台对偏离水平线的4种状态分别设置了调整系数。在芜湖，记者看到了“黄山”（软金皖）年度销量的预测结果：2013年市区和南陵县销售状态为平销，2014年两地市场的调整系数为零；在无为县为畅销，其调整系数为5%，销量预计从2013年的634.5箱增加到2014年的665.94箱；在繁昌县为缓销，其调整系数为-1%，销量预计从2013年的 81.53箱压缩为2014年的80.71箱。

　　精准预测不仅体现在年度预测中，更体现在工商双方周计划货源的组织上。

　　目前，安徽工商双方在部分地市试点，已经建成了商业企业头天访、工商企业次日送的高效物流。“工业企业想尽快了解订货量，然后去安排接下来的生产；商业企业则需要更准确地把握市场真实需求，避免预测失误。这就会出现一个矛盾，一方想速度快，一方想更精准。”合肥市局（公司）营销中心品牌经理许明介绍，他们利用“双驱一调”（订单驱动、存销比驱动，按市场状态调整）解决这个矛盾。

　　所谓订单驱动，是利用网上订货零售客户的订货量，倒推订货总量的一种方式。在合肥卷烟市场，全市有88%的零售客户从网上订货，他们的订货量占全市卷烟订货量的95%。以周二配送的客户为例：合肥市局（公司）将网上订货客户订货量、订货成功率等数据集结，参照连续几个订货周期的历史数据，计算出周二订货客户在一周的订货区间内订货量所占的比重，倒推总量。用这种方式计算出的订货总量准确率达到95%以上。同时，辅以存销比、市场状态等分析数据，预测准确度大大提升。

　　这些精准的市场预测数据会原原本本回到工业企业的手中。对市场状态显示为“差”的品牌（规格），商业企业则会具体分析“病因”，并将分析报告发送给工业企业，方便他们调整生产。

　　精准预测、工商融合，抓住了市场的供与需。让供需合拍，原本瘀滞的传统模式，实现了流动。

　　未来改进方向：要流通更要流快

　　在合肥市和平路双子超市老板夏琼看来，今年的销售态势好于往常。“最直观的感受就是想要的烟要得到，要到的烟卖得掉。”库存小了，占用的资金少了。

　　销售态势好转，得益于精益供应链模式的打造和顺畅运转。据夏琼介绍，今年，他的库存占有率较去年降低了41个百分点。“但我的销售量不降反增，赢利水平也更高了。”夏琼笑着说。

　　以合肥市局（公司）为例，今年二季度零售客户毛利水平同比提高0.3%、社会库存减少2295箱、户均减少资金占用0.25万元。二季度客户满意度同比增加0.3%，货源满意度同比增加1.1%。

　　在精益供应链管理实施后，得到实惠的不仅是零售客户。

　　对供应链中承上启下的商业企业来说，供应链的贯通、流动，提升了商业企业快速响应市场、及时满足市场需求的能力。在内部环节精益的基础上，营销管理的运行成本进一步降低。以合肥市局（公司）为例，完善市场预测机制提高了预测准确性；推进工商网上配货有效降低了商业企业库存水平，今年4月至7月日均库存量从同期11835箱减少到9015箱；库存周转次数从6.93次提高到9.23次；同城网上配货使“黄山”（新制皖烟）、“黄山”（金皖）两个规格的库存安全天数从5.13天下降到1.73天。

　　同时，工业企业在精益供应链的作用下，也更加贴近市场、了解品牌的市场状态和发展阶段，保证了品牌价值，规范了生产调度，使得整个生产环节的库存水平得到有效降低。

　　所谓精益，其精髓正是持续改进。变瘀滞不通为流水不腐，精益供应链管理给工、商、零带来了一系列实惠。

　　“流动的问题解决了，下一步就要考虑流快的问题，这不仅是精益的要求，也在更高层面给企业研究、把控营销模式提出了新课题。”谈及下一步精益供应链工作的完善，安徽省局（公司）局长、总经理问武如是说。