营销部门是卷烟商业企业的核心部门之一，一支高效、专业的营销团队，是商业企业开拓市场的利剑，也是商业企业增强市场竞争优势的重要保证。因此，如何建设和管理营销团队，是当前商业企业营销工作的当务之急。结合所在单位实际，笔者就加强基层营销团队建设方面的工作提出个人的一些看法，和大家共同交流探讨。

　　细化日常管理

　　加强人员的日常管理是团队建设成败的关键所在。没有规范的日常管理制度，团队工作无法正常进行，工作效率也就无从保证。

　　近年来，为适应网建工作需要，烟草商业企业在建立和完善客户经理工作流程方面做了大量的工作，并形成了相应的工作标准和规范。但随着网建工作的不断深化，新的工作内容不断出现，加大了部分客户经理的工作压力，造成他们在实际工作中出现简单化、程序化、机械化等问题，服务无法使客户满意。

　　营销工作的标准细化是一项较复杂的工作，各个基层分公司（营销部）可以根据实际情况以及面对的客户群差异来制定个性化的营销工作标准。首先，要在目前的工作标准基础上对现有营销人员的工作内容加以梳理，把每月的工作细化到每旬、每周、每日，对每项工作内容加以详细描述，制定出具体的标准。其次，要组织营销人员对制定的标准展开讨论，集思广益，将优秀营销人员的工作经验在标准中体现出来。最后，工作标准要不断改进、完善，以适应市场环境的变化和客户的需求。

　　现阶段，个别基层卷烟商业企业还存在只重销售结果、不管销售过程的现象。这直接导致营销工作的短期行为过多，仅仅以完成下达的销售任务为目的，而不是着力建设和完善卷烟销售网络。因此，基层卷烟营销部门要重视过程的管理，加强对各级营销人员的日常时间管理。我们可以借鉴在建筑、金融等行业普遍使用的项目管理方法来为我们的过程管理提供帮助：利用项目时间管理的“甘特图”（编者注：一种按照时间进度标出工作活动的图表）来统筹营销人员工作时间分配；用“责任分配矩阵”（编者注：一种矩阵图，矩阵中的符号表示团队人员在每个工作单元中的参与角色或责任）来明确不同营销人员的具体工作职责。

　　强化绩效考核管理

　　绩效是体现营销团队能力的一项重要指标体系，考核制度是否合理关系到队伍的稳定，关系到员工对企业的忠诚度。

　　在制定绩效考核标准时，一定要注重过程与结果的结合。对于基层营销部门来说，完善营销人员考核工作可从以下几个方面进行思考：

　　完善考核指标体系。完善营销人员考核体系，应全面考核营销人员的综合表现。我们可以借鉴上海烟草的先进经验，针对营销人员工作特点，以德、勤、能、绩为考核细项，在爱岗敬业、工作态度、工作能力、业绩贡献等方面对营销人员进行考核。在四个大类考核指标中，按绩、能、勤、德的顺序排列，突出营销人员完成工作业绩的考核与评估，这一指标的比重应在50%左右。

　　合理安排考核时间段。由于目前一些基层营销部门对营销人员的考核主要还是以月度考核为主，对季度和年度考核的重视程度还不够。这种以短期考核为主的方式会导致短期营销行为增加，忽视卷烟网建的长期发展。因此，我们建议对基层营销人员的考核采用月度考核、季度考核、半年考核和全年考核相结合的方法进行，并在不同的考核时段加入不同的考核内容。例如，月度考核主要是对绩效进行考核，而季度考核就加入工作能力方面的考核指标，在半年和季度考核中再增加德、勤方面的评估。

　　实行多方位评估方法。在对营销人员进行考核时，应采用多方位、多角度的评估方法，客观、公正地评估营销人员的工作情况。除了销售指标、市场检查情况等硬性指标，还要对营销人员进行一些协同能力、团队配合情况等软性指标的评估，并采取互评和自评相结合的方式。

　　重视团队考核。目前底薪加奖金的政策更多的是突出企业对个人绩效的考核结果，而对营销团队的凝聚力、纪律性以及执行力等方面的考核却没有体现，出现了团队考核的盲区。因此，建议在员工奖励措施中增设团队考核。

　　完善人文管理

　　与军事化管理强调强制性不同，人文管理更着重于激励人的自觉性。基层分公司完善人文管理，可以从以下几方面入手：

　　完善营销团队业务交流沟通机制。营销团队缺乏必要的沟通和业务交流，是企业整体营销水平低下的主要原因。目前一些基层营销团队并没有固定的沟通交流机制，这不仅阻碍了团队发展，也影响了营销目标的实现。要实现营销团队有效沟通交流，首先要实现纵向沟通，即营销人员要及时与主管领导沟通，反馈市场和工作情况。营销主管也要随时关注营销人员的工作情况，通过日志、例会等方式保持与营销人员的交流，收集员工意见和建议，并及时给予反馈。其次是横向沟通，通过例会、宣传栏的形式，加强营销人员之间的沟通。

　　鼓励营销人员参与管理。团队管理也需要让团队成员参与。实施团队成员参与管理能集中团队成员的智慧，调动每位成员的工作积极性。在进行团队重大决策时，要让每位营销人员都充分发表其意见，采纳合理的、有价值的意见，最后形成正确的决策，并以此指导团队的行动，这样能鼓励营销人员参与工作积极性，增强营销人员的归属感。

　　关注营销团队的思想状况。在竞争日渐激烈的社会环境下，营销人员所承受的心理压力比以往任何时候都要多。适宜的企业与团队氛围尽管能达到缓解心理压力的作用，但心理专家的诊治还是必不可少的。因此，基层营销部门可以有计划地聘请一些心理专家，对营销人员的心理压力或心理疾病有针对性地进行疏导、诊治，不断提高营销人员的向心力和战斗力。

　　丰富激励管理

　　有效的激励，可以在企业内部造就尊重知识、尊重人才的环境，从而调动员工的积极性、创造性，推动企业持续健康发展。

　　传统的激励手段一般是物质激励，但是在实际中，企业不可能无休止地通过增加报酬来刺激劳动积极性。在对营销人员激励时，可以采取以下几种方式：

　　荣誉激励。经常总结和表彰营销团队中的积极分子，树立先进典型，并通过畅通的晋升渠道来激励全体营销人员勇于争先。

　　动机激励。要用正确的思想动机去引导和支配营销人员，激发他们的事业心、责任感和工作热情，帮助他们树立敬业爱岗、献身卷烟营销事业的理想。

　　目标激励。对营销人员和团队要制定和下达年、季、月、周的业务工作计划，并开展阶段性的竞赛活动，形成比、学、赶、超的良性竞争氛围。

　　晋升激励。晋升是员工个人职业生涯发展的重要途径，员工获得了晋升的机会，会认为这是企业对其工作能力与工作业绩的肯定与赏识，是自身价值的提升，将极大激发其工作潜能。

　　情感激励。情感激励是一种文化管理，更是一项重要的凝聚合力工程，它注重的是员工的内心世界，通过激发员工的正向情感，消除员工的消极情绪，实现有效的激励。

　　建立和管理优秀、高效的卷烟营销团队，是一项系统工程，它不仅需要完善的彰显人性化的规章制度作基础，健全、生动而丰满的培训体制作保障，也需要多样化的、有始有终的考核和激励措施来维系。只有这几方面相互呼应，相得益彰，优秀、高效的卷烟营销团队才能形成，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。