为进一步理顺产权关系，转变职能，建立“归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅”的现代产权制度，提高科学管理、民主管理、依法管理水平，根据国家局《烟草商业企业建立母子公司体制改革的指导意见》和《中国烟草总公司安徽省公司建立母子公司体制改革的实施方案》的要求，六安市局（公司）于 2006年成为省公司的全资子公司，而县级公司法人资格取消，省级公司退出经营，标志着地市级公司市场营销主体地位的确立。新的体制改革明确了总公司、省公司、地市级公司的职能，对地市级公司的职能地位提出了新的更高的要求。安徽六安市局（公司）作为独立的法人，按照“垂直管理，集中经营”的运行模式，着眼整体市场、整体品牌、整体营销、垂直管理的经营格局，建立与营销主体地位相适应的现代企业法人治理结构和精简高效、扁平协同的组织架构，统一运行机制。对外，我们在提高服务客户、培育品牌、控制市场、科学管理、信息运用等能力上下功夫，对内，我们深挖服务营销、物流配送、信息发掘、督查体系的潜能，通过营销主体行为的不断改进，实现客户满意度显著提升，保证了公司核心资源的有效利用与效能的最大化发挥。

　　一、建立责权明晰的营销运行机制，不断提升营销管理能力。

　　营销中心承担了全市卷烟销售商流业务，是公司经济运行的核心部门，自成立以来，我们紧紧抓住历史机遇，顺应发展潮流，加快自身改革，进一步明确改革任务，把握改革方向，实现改革目标，在提升市场营销主体地位和能力上狠下功夫。一直以来，我们始终将提升市场把控能力、终端建设能力、客户服务能力、品牌培育能力、队伍建设能力作为营销工作的核心能力，以适应卷烟体制改革以来的新要求。在经营方式上我们改变了由单纯销售型向服务营销型转型，对上游工业企业我们履行承担产品分销和品牌培育的责任，对下游客户承担提供产品和服务以尽可能满足市场和消费者需求的责任，科学整合市场、工业、客户、产品资源，履行好自身职责，不断把自己打造成充满生机与活力的市场经营主体。在市场营销主体地位的打造中，我们苦练内功，健全内部机制、理顺内部流程，并通过以信息化为主要内容的现代技术应用，打造一个“上下贯通，左右畅通”的管理与沟通平台，使得市场动态信息真实、快速反映，营销战略决策有效贯彻。通过5年多我们不断的努力，无论是经济效益还是客我关系，都得到明显提升，经济运行呈现逐年向好的态势，营销主体地位得到较好的巩固和发展。

　　2006年，我市卷烟销售148348箱，实现销售收入158101万元，销售毛利38868万元。到2011年，全市实现卷烟销售 162403箱，较2006年增长了9.47%，年均增幅1.83%；卷烟销售达到353224万元，较2006年增长了123.42%，年均增幅 17.44%；销售毛利92670万元，较2006年增长了138.42%，年均增幅18.98%，单条均价87元，较2006年42.63元/条增加 44.37元/条。省内卷烟销售比重77.9：22.1，市场开发度较2006年增加10.02个百分点。今年上半年，我市各项经济运行指标再创佳绩，实现卷烟销量88686箱，同比86202箱增销2484箱，增幅2.9%。上半年全市卷烟批发销售收入（含税）21.54亿元，同比18.56亿元增收 2.98亿元，增幅16%，增幅排名全省第6，高于全省平均水平0.5个百分点。单条均价97.25元/条，同比86.14元/条增加11.01元/条，增幅12.78%，增幅水平居全省第2。累计销售毛利4.76亿元，同比4.16亿元增收0.6亿元，增幅14.29%。单箱收入2.43万元，增长 12.8%，增幅水平居全省第4。

　　二、以市场为导向，不断提高市场把控能力

　　1.加强市场细分，提升把握市场需求特征的水平

　　市场信息的真实、及时收集反馈对企业决策者把握辖区市场，制定或及时调整企业的战略经营决策至关重要，这是企业经营和管理的最基本要求。我们始终致力于对市场进行细分研究，收集汇总分析市场真实有效信息，快速响应市场，有效保障市场供应，并在尊重消费者的基础上，适度引导消费。我们通过进行市场细分，把握对不同市场需求的特征，并充分利用人力、物力、财力，掌握不同目标市场的管理服务需求，提供差异化、个性化的服务，努力管理好市场、服务好客户。

　　2.不断完善市场预测方法，提高需求预测的准确性

　　按照国家局“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的指导方针，近年来，行业卷烟交易模式已发生了重大的方向性变化，交易流程由原来的自上而下转为自下而上，采取“商业企业挂单，工业企业确认订单”的新型交易模式，实现“以销定产”。对于商业企业来说，交易模式的改革为商业企业的经营活动带来了重大变化，也带来了挑战。2006年随着“按客户订单组织货源”工作的铺开，我们坚持以市场需求为导向的原则，坚持以订单为核心，在产销衔接、业务流程、供应链管理、内部运行机制等各方面进行了各种优化。改变了以往“自上而下”的货源采购模式，坚持在三维三层预测的基础上，以需求预测数据为依据，实行 “自下而上”的需求申报制度，合理编制采购计划，努力克服在货源组织上的非市场因素和片面追求毛利率倾向，通过控制采购进程中的关键环节，制定库存预警机制，对库存进行定期的绩效评估，建立和完善了适合本企业的库存绩效指标系统。几年来，一系列有益的尝试使“按客户订单组织货源”工作成效逐步体现在企业的经济效益和可持续发展能力上，企业的经营理念、业务流程、服务水平以及市场响应速度不断获得提升，市场对资源的调节和配置作用得到体现，我们逐步建立了以零售户需求为导向、平等互利、长期合作、共同发展的新型商零关系，建立了以订单为纽带的互动响应的新型工商关系，市场调控能力明显提升。

　　三、以零售客户为中心，全面提升营销服务能力

　　1.不断增强服务客户的意识

　　地市级公司作为烟草市场营销主体，切实转变经营观念，主动适应不断变化的新形势，创新服务方式，牢固树立服务客户的意识，形成以服务为核心的发展导向，使服务理念真正融入员工的思想中、固化到员工的行动中，充分展现六安烟草负责任、讲效率的社会形象。

　　2.持续加强零售终端建设的能力

　　在开展组织营销服务的过程中，通过批零互动，我们将零售客户真正纳入商业的营销体系中，实现了市场需求与卷烟销售的良性互动。第一，切实加强与客户信息互通，加强客户经营指导。从2009年开始，我们每月编印《客户服务指南》，主要刊载当期货源供应情况、品牌引、退信息、经营指导等客户关注的热点信息，并免费向客户发放，受到了广大零售户的一致好评。我们依托现代通信技术，建立了工作短信平台，通过及时编发短信的形式，将重点工作、相关政策措施、卷烟保管、货源信息等发给零售客户，使得零售户能够第一时间掌握公司的营销政策和相关服务信息。第二，在货源投放中，我们科学组合品牌并把握投放节奏，控制社会存销比，稳定市场卷烟价格，同时加强卷烟明码标价工作，对在卷烟零售过程中发现的未遵守价格管理的经营户，我们严格按照行业监管予以规范的原则，采取货源控制投放等市场经济手段加强管理，确保卷烟市场的正常供应和零售客户的合理利润空间。第三，不断加强客户经营能力培训，通过开展客户卷烟品牌培育、信息扫码点维护等专题培训，将客户素质和经营能力提升当作六安烟草持续健康发展的战略选择。第四，不断加强客户投诉工作管理。我们始终以提高客户服务质量为出发点，认真做好客户投诉受理工作，进一步畅通客户投诉渠道，同时做好客户投诉分析、总结工作，特别是对重复出现的客户投诉问题进行专项研究、专项解决，同时充分发挥考核引导作用，有效改进了客户服务质量，树立了良好的企业形象。今年1季度，我市在全省客户满意度调查中综合得分97.1，高于全省平均水平，居全省第5，客户服务质量有较大幅度的提升。

　　四、以网络建设为核心，充分发挥卷烟销售网络支撑作用

　　六安烟草销售网络建设历程，是一个不断总结、不断提高、不断发展的过程；是一个从“以我为主”转变为“以客户为主”的过程，是一个从网点下延转变为全面访销、集中配送的过程，是一个从传统商业转变为现代流通的过程，是一个从计划经济向市场经济转变的过程：

　　1.卷烟销售模式不断优化

　　六安烟草的网建历程，从1995年批发部模式，到2006年县级公司法人资格取消，省级公司退出“两烟”经营，我们实现全市大配送、营销一体化运行模式，建立了“访送分离，集中配送”的卷烟销售网络体系，通过对营销系统业务流程的重组与再造，实现了“一个信息平台、一套业务流程、一个服务标准、一个物流中心、一个组织机构、一个订单渠道”的网建新局面，完成了卷烟经营由基层卷烟批发部销售向全市大配送的转变，一改过去的门市销售为访销送货服务，改“坐商”为“行商”，解决了销售网络运行基本模式和运行规范的问题，公司成为真正的市场主体。事实证明，每一次的变革都带来了六安烟草经济效益的快速提高和思维能力的稳步提升，因此，我们认为只要扎扎实实把销售网络建设好了，必然从中受益匪浅。

　　2.现代化营销网络全面提升

　　近年来，我们按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建思路，着力夯实网络基础，积极开展营销创新，切实抓好工作落实，不断提升网建水平。一是深入推进网上订货工作。在不断扩大网上订货客户比例的基础上，注重提高网上订货成功率，剔除水分，避免因盲目追求网上订货比例而将部分不具备网上订货条件的客户交由客户经理或其他零售客户代订的不规范行为的发生，切实提升网上订货的工作质量。截止目前为止，我市已发展网上订货客户18289 户，网上订货客户比例达到75.16%，网上订货成功率达到94.12%，网上订货总量比重88.72%，网上订货金额比重90.77%。网上订货比例、订货总量比重、订货金额比重均已提前实现今年推进目标。二是稳步开展零售终端建设。我市零售终端“示范店”建设自09年开展以来，始终坚持“成熟一户、发展一户；发展一户，带动一片”的原则，通过整体规划、科学选点，在分期建设、试点推广的基础上，围绕“亮形象、升标准、强管理、提能力”的终端建设思路，加强对“示范店”的动态管理工作。截止目前全市功能终端店287家。通过示范店建设工作，促进了我们服务工作进一步向零售客户和消费者延伸，提高了营销中心掌控市场的能力。三是维护信息采集系统平稳运行。在确保国家局和省局两套手工信息采集系统稳定运行的基础上，我们完善了终端信息自动采集系统，确保数据采集质量，提高了三套系统的数据吻合度。经过近两年的精心维护，有效提升了数据采集质量，进一步反映了市场真实状况，对营销决策的制定提供了重要参考依据。四是以QC课题攻关为抓手，大力推进科技创新活动。在市局（公司）追求不断创新的企业价值观和工作思路的指导下，们大力推进科技创新活动，进一步提高营销科技创新水平，通过成立了多个QC活动小组，为员工搭建相互交流，互相学习的平台。2011年，皋城分局营销部“服务之星”QC工作小组凭借对“提高网上订货覆盖率”这一QC课题的研究与发布，获得了全省优秀QC工作小组一等奖的殊荣，随后又获得了“安徽省优秀质量管理小组”称号。2012年5月，皋城营销部“服务之星”QC小组，凭借“提高‘双低’卷烟的市场份额”课题，在全省烟草商业系统优秀QC活动成果发布会上荣获三等奖。

　　五、以工商协同为抓手，着力提高品牌培育的能力

　　1.提升营造公平竞争市场环境的能力

　　近年来，我们通过品牌培育、客户经营、控制市场等工作，克服非市场因素，积极为工业企业创造公平的市场竞争环境。通过建立有效的工商衔接制度和工商协同营销，联手开展重点品牌的培育，实现工商企业间的信息资源共享和互信、互动。在开展品牌培育工作中，保持全国重点骨干品牌政策的严肃性和稳定性，建立规范的品牌进入和退出机制，同时简化审批手续，拆除品牌准入壁垒，让品牌竞争能够真正的融入到市场中，为工业企业提供开放、公平的市场环境。

　　2.开展工商协同营销，提高培育品牌的能力

　　近年来，我们始终树立品牌意识，增强对品牌的认同感和责任感，明确培育品牌的职责，通过预测协同、货源组织协同、货源分配协同、营销信息协同，基本实现了品牌目标市场选择、品牌导入、品牌促销、品牌维护、品牌置换的一体化营销，不断提升品牌的市场竞争力。我们不断加强与全国重点工业企业的战略协作，积极探索工商企业之间的协同营销模式，通过工商高层互访、召开工商协同营销恳谈会等形式，有效的提高了货源组织能力。营销中心定期与部分重点工业企业加强信息互通共享机制，及时向工业企业提供市场需求、营销、品牌、零售客户、消费者等市场信息，并适时获取工业企业的年度生产计划、品牌发展规划、新品培育计划、月度调拨计划等信息，使生产信息和市场信息能充分对接，保持了工商双方在产品经营上的协同性，大大提升了工商协同营销的合力。在市局（公司）的指导和支持下，我们协同工业企业开展了多次品工商零座谈会、新品推介会、品牌宣讲会等。通过会议、品牌、宣讲等多种方式，实现“工、商、零、消”的多层面沟通，有效的扩大了品牌的市场影响力，工商协同关系进一步加强，为品牌培育工作奠定了良好的基石。截止今年上半年，我市品牌集中度和美誉度进一步提升，一批全国性大品牌相继成功推广，“532”、“461”重点品牌及双低卷烟销售势头良好，销售比重处于不断攀升的趋势，市场开放度明显提升。

　　六、建立和完善激励约束机制，全面提升队伍建设的能力

　　1.以能力建设为核心，着力提高营销队伍素质提升

　　一直以来，我们充分重视教育培训在提高员工知识能力和业务技能方面的重要作用，通过坐下来、走出去、请进来等多种途径，在岗学、业余学、互相学等多种形式，案例分析、现身说法、典型引路、岗位交流、技能竞赛等多种措施，开展多层次、全方位的学习教育培训。我们认真组织职业技能鉴定的申报工作，鼓励和支持员工参加学习，不断提高自身业务素质，并以QC课题攻关为载体，组织开展科技创新知识专题培训，有效提高了员工思考问题、分析问题和解决问题的能力，强化了员工的质量意识，增强了员工的团队协作精神。通过组织开展岗位技能竞赛、拓展训练等多种形式，使营销人员进一步转变思想观念，端正工作态度，树立责任意识，有效提高了干部员工的思想道德和业务素质，形成“比、学、赶、帮、超”的积极氛围，不断提高队伍素质和专业化水平。截止到目前，全市营销人员中二级营销师2名，初、中、高级人数达到158人，持证率为94.6%，中、高级占持证人员的比重达到91.88%。全市营销人员中本科以上学历29人，大专以上学历119人。

　　2.以优化人才资源配置为目的，建立科学的人才激励机制

　　近年来，随着六安烟草“四定”工作的推进，彻底打破了不规范的用工体制，真正实现由“身份管理”向“岗位管理”的转变，规范了岗位设置，明确了岗位职责，在单位之中真正形成一个“能者上，庸者下”的岗位竞争模式。2011年，市（局）公司率先在全省组织开展了营销序列技能岗位中、高级评聘工作，完成了对6名高级及30名中级营销员的技能评聘工作，为六安烟草的快速发展提供了重要的人才储备。根据“四定”精神，六安烟草着眼于建立权责清晰、分类科学、规范有序的收入分配制度和工资调整机制，认真开展岗位评价，设计了统一的激励与约束相结合的薪酬管理体系，实现了定岗定薪、同岗同酬的薪酬制度，大大提高了一线基层营销人员的福利待遇，提高了员工的归属感、忠诚度和积极性，为全体员工创造了平等和谐的发展空间。通过人事用工分配制度的改革，激发了广大营销人员干事创业的积极性、主动性、创造性，员工队伍精神面貌焕然一新，员工积极挑战自我、追求上进，竞争意识、效率意识进一步增强，营销队伍内在活力得到进一步激发。