【摘要】价值链(Value chain)管理是供应链管理上的又一次发展，把客户关系管理也纳入了其管理范畴，其管理的基本思想是以市场和客房需求为导向，以商业企业为纽带，以提高竞争力、市场占有率、客户满意度和获取最大利润为目标，以协同商务、协同竞争和多赢原则为运作模式，通过运用现代企业管理思想、方法和信息技术、网络技术和集成技术，达到对整个供应链上的信息流、物流、资金流、商流、价值流和工作流的有效规划和控制。

　　【关键词】价值链 构建规划

　　中国烟草行业经过近几年的发展，进入了“卷烟上水平”的关键性建设阶段。要完成现阶段的重要历史任务，笔者认为需要建立完善的烟草“工商零”价值链，烟草价值链是一条特殊的专卖专营价值链。烟草工商企业作为两个主体，虽分别在价值链的不同环节，却拥有共同的行业价值观和使命。当前，工商双方的分工更加清晰，协同目标更趋统一，工商协同战略目标的提出，表明进入了工商协同价值链构建的初级阶段。

　　早在2005年的全国烟草工作会议上姜成康局长指出，中国烟草总体竞争实力的增强，不仅要培育一批具有较强竞争实力的卷烟工业企业，而且要创造国际一流的卷烟销售网络。

　　网络建设是烟草商业企业最有价值的战略工程，而网络的生命力在于服务和效率。自2004年全国烟草商业通过建立“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的网建模式，实现由传统商业向现代流通的转变，近年，电话订货又发展成了方便零售户的网上订货，烟草商业基本完成了下游客户网络的搭建，上游供应商网络的建设虽然实现了工商数据对接，这种对接仅仅是解决了商业销售、库存数据从商业向工业的单向流动，没有进入实质性的工商协同，更没有建立数据分享、智能分析的数据库和决策支持系统，工商之间的协同只是停留口口协商的初级阶段，甚至是饭桌上的沟通阶段，远远没有建立工商之间价值链建设将成为现代烟草行业发展的重心也是一项迫切的任务。

　　一、烟草工商价值链的构想

　　从市场竞争的角度看，未来烟草商业企业的网络价值不在于我们的网络能够铺设多广，而在于我们能够在网络上为用户提供什么。以往我们只是简单的给卷烟零售户送烟和所谓客户服务(实际是浮云)，而今天，我们要让他们在价值链上与烟草共同实现价值增值。

　　价值链(Volue choin)管理是供应链管理上的又一次发展，把客户关系管理也纳入了其管理范畴，其管理的基本思想是以市场和客户需求为导向，以商业企业为纽带，以提高竞争力、市场占有率、客户满意度和获取最大利润为目标，以协同商务、协同竞争和多赢原则为运作模式，通过运用现代企业管理思想、方法和信息技术、网络技术和集成技术，达到对整个供应链上的信息流、物流、资金流、商流、价值流和工作流的有效规划和控制。

　　作为烟草供应链的纽带，烟草商业担负着整个供应链基础上的重要使命。随着中国在《烟草控制框架公约》上的签署，烟草品牌在宣传上的限制，公共场所不允许吸烟的立法，供应链网络不仅是品牌价值的实现者，也是品牌价值的宣传者和传播者。

　　烟草工业企业、商业企业、卷烟零售户之间的价值链不再是断裂的，彼此不再是利益的争夺者，而应该是品牌价值的创造者与传递者。卷烟的生产者与销售商之间在价值的产生和实现上是相辅相成的，最终形成“工商零联盟”的完整价值体系。而这种联盟网络就是烟草商业企业在未来的核心竞争力。当然，这种价值链的形成绝不是商业企业、工业企业或卷烟零售户某一方利益的最大化，而是通过资源优化与信用体系下的合理利益的合理分配，或者说是以达到三方赢利为目的，损害任何一方利益的网络建设都会导致价值链的断裂。

　　在整个价值链条上，国家烟草专卖局、省工业公司与省烟草专卖局更多的体现的是对价值链建设的宏观管理与服务，确保市场竞争的公平性，确保价值链的有序建设。国家烟草专卖局、省工业公司与省烟草专卖局将以提升烟草核心竞争力为目标，以价值链的整体价值增值为考核指标，完善价值链服务体系的建设。地市烟草商业公司、工业企业则是价值链两端的主体。

　　二、烟草价值链的建设思路

　　价值链建设的前提是商业上下游客户的供应链的建设。国家烟草专卖局主持建设的“烟草行业卷烟生产经营决策管理系统”(即一号工程)是一个覆盖全国烟草工商企业的信息平台，也是中国烟草目前唯一一个贯穿烟草工业企业与商业企业的软件系统。烟草价值链以物流资源整合为切入点，为烟草商业企业价值链的实现搭建了平台。

　　我们提出烟草价值链建设的五点思路，将最终实现工商间的“以销定产”，实现整个价值链的协调发展。

　　1、从以计划组织货源过度到以需求加计划组织货源

　　这几年烟草商业企业的货源组织工作越来越艰难，一方面是部分地区出现了断货、缺货和货源不足，工商之间衔接不畅，导致可供应市场的卷烟结构不合理，另一方面是品牌区域垄断打破后的供需矛盾。在计划组织货源的模式中加入市场需求的动力，更能突出烟草商业企业的纽带作用，提升商业企业的市场服务满意度。

　　具体的做法可以通过每月与卷烟零售户签署“协议购买书”来指导货源采购计划的制定，或者，通过市场需求分析采集、汇总，将汇总的数据传递到工业，使每月的货源采购计划更具市场性，克服非市场因素和因为片面追求毛利率而损害价值链的倾向。努力做到品牌能让客户自由选择，体现货源安排的公开透明。

　　2、从简单的分销服务过度到与卷烟零售户的价值整合

　　“三个满意”是当前烟草商业卷烟经营的根本出发点和立足点，三个满意中的客户满意是整个价值链的基础，与卷烟零售户取得品牌价值认同、市场取向认同是单纯满足客户要求的更高层次的目标。消费者是烟草价值的最终端，工业企业、商业企业与卷烟零售户之间达成价值认同才可能真正改变盲目服务和被动服务的局面。

　　商业企业作为价值链的纽带，担负着品牌价值的宣传和市场品牌价值认同、反馈的双重作用。通过信息化手段严格管理品牌市场投放，加强品牌引入与淘汰管理机制。

　　当前，卷烟零售户在品牌销售、存货管理上仍然存在着很大的盲目性和经验性，将商业价值链延伸到卷烟零售户是烟草个性化服务的核心内容。

　　3、从单纯的商业存货控制过渡到工、商、零“一元化”库存管理

　　控制商业库存可以大大降低商业企业的运营成本，但是单纯的库存控制是以商业的“断货”风险、降低用户满意度和降低企业收益为代价的。当前卷烟零售户的存货管理因为没有上游指导，更加缺乏科学性。掌握工业库存、商业库存和社会库存(卷烟零售户存量)是三者的共同之需。

　　武汉中软国际在“一号工程”项目的基础上提出打码到条的建设方案，能多捕捉到卷烟零售户库存存量，可以实现工、商库存和零售户卷烟存量的网上整合，形成“一元化”库存管理模式，从而指导工业生产与商业采购。

　　烟草工、商业在价值链上对所有库存渠道统一管理，主要包括商业的库存盘点管理、库存调整管理产品配送管理、配送回执管理和工业的原辅料库存管理、生产管理和成品库存管理等模块。从而达到降低库存、减少浪费、提高效益的目的。

　　4、从单纯的上下游交易向工、商、零信用转移

　　资金流的电子化大大提升了资金结算效率，但是并没有解决当前交易过程中的资金支付周期长的问题。资金支付不是效率问题而是信用问题。现在全国很多地方实现了商业企业与卷烟零售户之间的电子结算，是典型的购买信用的体现。建立卷烟生产企业与商业企业的信用机制是工商联盟的重要内容。

　　5、从各自为阵模式过渡到协同评价、共同维护模式

　　虽然有一号工程作为价值链沟通的基本桥梁，但是，要改变工商之间纯供销关系，改变松散的联系方式，为卷烟零售户和消费者提供完善的服务，还需要建设协同绩效评价体系。工商协同环境中的绩效评价体系的建立，要对工商协同价值链“战略环节”进行充分发掘，紧紧围绕工商协同价值链的构建，对协同过程、协同效应、协同的实现方式进行开发。协同指标测评：协同分析测评指标体系、协同培育测评指标体系、协同预测测评指标体系、协同库存测评指标体系、协同共享测评指标体系。协同效应指标：零售客户满意度评价体系和协同的客户订单反应能力评价体系。协同实现方式指标：一是系统适应性指标。协同管理的实现，乃至整个协同管理工程的基础，就是基于价值链的系统功能。二是业务标准协同指标：工商企业的协同行为是否规范，协同信息和分析结果是否毫无保留的分享。

　　通过协同管理绩效水平评价可以在国家局总体管理的前提下，促使工商双方进入价值链的共同维护、发掘，以最大限度地发挥价值链的作用。

　　一个具有核心竞争力的企业需要一条完整而高效的价值链，而只有基于这条价值链优势的企业品牌战略才是高效而富有竞争力的。这种基础上建立的价值链，就可以提高对社会、卷烟零售户和消费者的服务品质。