“市场营销上水平”是行业地市级公司实现由“规模增长型”向“效益增长型”转变无法回避的重要课题。做好这一课题，地市级公司必须从战略上研究客我关系，从趋势上研究业态变化，从环境角度研究终端宣传，从营销方法上研究客户赢利，从整体上将客户终端纳入网络建设范围，找准推进“市场营销上水平”的突破口。

激活市场，客户经理是推动“市场营销上水平”的关键

    客户经理是卷烟营销工作的骨干力量。要推动“市场营销上水平”，就必须在客户经理的工作技能、管理流程和制度规范上做文章，以“界定工作职责、明确工作内容、突出工作重点、优化工作流程、清晰工作标准、强化工作考核”为抓手，不断推动过程控制、痕迹管理和绩效考评，培养一支营销能力强、服务水平高、客户信得过、市场稳得住的客户经理队伍。

    不拘一格，努力构建科学的选人用人机制。以“尊重、学习、沟通、弥补、鼓励、提醒、帮助、关心”为抓手，积极探索建立“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的选人用人机制，把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准，重学历更重能力，重资历更重水平，重职称更重业绩，形成“能者上、平者让、庸者下，出得来、进得去、留得住”的良好风气，不断激发客户经理队伍的学习力、凝聚力、创新力和执行力。

    大胆突破，积极打造有效的考核激励机制。以构建“岗位为基础、绩效为依据、能力为导向”的人事用工分配制度为抓手，制定科学的员工等级晋升、薪酬管理及考评激励办法，通过考核导向，激励客户经理由推销品牌向培育品牌转变，由完成销售任务向提升客户赢利水平转变，由定性分析向定性与定量分析并重转变，促其做到“意识上更加到位，工作上更加务实，行动上更加快捷，细节上更加注重”，充分发挥其在“市场营销上水平”中的积极作用。

    努力探索，不断完善教育培训机制。建立管理规范、组织完善、职能齐全的教育培训体系，增强学习教育培训的针对性、实用性、系统性和多样性，逐步提高客户经理的市场调研、服务客户、培育品牌、沟通协调、语言表达、逻辑思维和综合分析能力。

抢占先机，终端服务是推动“市场营销上水平”的动力

    服务是烟草商业企业的立身之本、效益之源。商业企业要主动适应不断变化的新形势，创新服务方式，全面提升服务水平，从“客户要我服务”转变到“我要为客户服务”上来，增强服务的主动性和积极性，满足客户的各种服务需求，实现烟草商品供应链向价值链的转变。

    多措并举，不断丰富零售终端的服务内涵。继续坚持“立足实、争取强、注重精、要特色”的服务思路，积极为零售终端提供“实地拜访、品牌培育、订单配送、货源保障、客户咨询、组织培训、卷烟调剂退换”等基础服务，并以“统一宗旨、统一元素、统一标准、统一VI（视觉识别系统），突出特色、文化创新、坚持地市级公司主体建设地位”的服务品牌建设思路，不断丰富服务品牌的内涵，有针对性地创新服务产品，做到常事“新”做、难事“心”做，与零售客户成为经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销的功能。

    关注需求，正确把握零售终端的服务趋向。以“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”为导向，促进服务意识更加到位、服务载体更加系统、服务成本更加合理、服务效果更加明显，进一步把“市场疏导”和“消费引导”体现在货源保障和品牌培育中；以“完善服务标准，提高服务质量，树立服务形象”为抓手，全面实现服务理念现代化、服务内容精细化、服务行为规范化、服务评价体系化；努力拓宽服务纬度，从宽度上涵盖到对供应链上的行业服务、管理活动中的上对下服务、专业环节上的职能服务、相邻环节的横向服务，从深度上建立可操作、可评价、可长期有效运行的服务体系与考核评价机制。

把握核心，工作基础是推动“市场营销上水平”的保障

    基础管理是企业发展的永恒主题。对此，要做到“重心要下移、保障要有力、班子要加强、素质要提高、管理要规范、机制要创新”，切实加强质量管理、现场管理、安全管理、成本控制和队伍建设，把“卷烟上水平”真正建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础上。

    因地制宜，充分发挥卷烟营销网络功能。在“突出营销导向，健全激励机制，激发网络活力”的基础上，以客户为视角来定义系统，简化系统，强化功能，充分发挥营销网络在推动“市场营销上水平”工作中的支撑作用；以品牌、市场、客户为中心，着力创新电子商务服务模式，将工商之间、批零之间、行业与消费者之间的信息全部整合在电子商务平台上，使工、商、零、消四个环节，环环相扣、有机配合、形成整体；积极构建市场占有、市场管理、市场评价三大类管理体系，深入推进 “横向比较、纵向分析”工作，切实提高市场分析与预测水平，增强市场把握能力；进一步推进网上查询、订货、配货、结算，以及法规宣传、远程培训、服务跟踪、绩效考核等流程再造，积极构建现代“数字烟草”，促进“市场营销上水平”。

    扎实工作，努力提升零售客户赢利能力。不断强化对客户销量、毛利等关键指标的服务需求分析，继续研究探索“量、价、存、度”四者关系，在全面了解和掌握市场真实卷烟零售价格、社会库存、社会销量、客户利润等信息的基础上，通过不断地进行市场监测、聚类预警、客户分析、销售预测和数据挖掘，并进行跟踪、分析、改进，力促卷烟经营“品牌俏、走势稳、利润高”。同时，积极推进网上订货、网上配货、网上结算，努力提高现代烟草物流水平，利用信息化技术实现客户智能经营，为提升零售客户赢利水平寻求新突破。