四年前，辽宁省烟草专卖局（公司）与红塔烟草（集团）有限责任公司建立工商战略联盟，“红塔山”品牌引进辽宁生产销售。经过工商双方共同努力，“红塔山”品牌在辽宁市场培育成功，走出了一条工业企业联合重组后以品牌为纽带、实现共同发展的道路。

寻求共同发展的道路

    2003年12月，红塔集团与辽宁烟草工业实施跨省联合重组，组建了红塔辽宁烟草有限责任公司（以下简称“红辽公司）。这次联合重组对促进两省行业生产要素合理流动，优化资源配置，实现“大企业、大品牌、大市场”的发展战略目标奠定了重要基础。但是，在红辽公司组建伊始，面临的困难和压力是非常突出的。主要表现为：

    ——对组建后的红辽公司来说，企业发展缺乏新的经济增长点。辽宁卷烟工业原有品牌基本上是区域性品牌，在市场上明显缺乏竞争力。尽管重组后引进了全国性品牌“红梅”卷烟，但其属于低端品牌，红辽公司经济效益增长仍然依赖“人民大会堂”卷烟。该品牌卷烟在辽宁市场已经达到饱和状态，曾长期依靠省局（公司）下达指令性计划、实施严格的销量考核、搞各种形式的奖励促销活动进行销售，给全省行业工商企业带来了沉重压力。

    ——对红塔集团来说，品牌资源优势没有充分发挥。作为红塔集团的主导品牌之一，“红塔山”卷烟在辽宁市场曾经有过辉煌的历史，但由于种种原因，销量一直下滑，到2005年销量仅为0.4万箱，这直接影响到了红塔集团在辽宁市场的形象，其高端品牌“玉溪”卷烟在辽宁省市场也陷入低迷，2005年销量不足0.5万箱。

    ——对辽宁烟草商业系统来说，市场环境严重不协调。多年来为保证“人民大会堂”在辽宁市场上的销量，商业企业只能人为地控制同价位品牌卷烟市场供应，造成了适销卷烟供应相对短缺，市场处于严重不协调状态，给规范市场经营秩序带来了很大困难，严重阻碍了从传统商业向现代流通转变的改革步伐。

    实现国家局提出的“深化改革、推动重组、走向联合、共同发展”的战略任务，必须解决这些发展中遇到的困难和压力，寻求一条新的共同发展道路。为此，辽宁烟草、红塔集团、红辽公司的主要领导进行多次研讨，认真分析行业发展形势和趋势，理性思考科学发展问题，形成了以品牌为纽带实现共同发展的总体构想——

    明确了以品牌为纽带深入推进企业联合重组的总体思路。通过实施品牌置换，引进红塔集团的优势品牌资源，与辽宁的市场资源、生产资源实现有机结合，加速淘汰区域性品牌，为消除非市场因素，建立开放、公正、有序竞争的市场环境创造条件，用培育优势品牌来实现共同发展的目标。

    确立了以“红塔山”卷烟实施品牌置换战略。企业联合重组，关键在于发挥强势品牌的作用。经过辽宁烟草、红塔集团、红辽公司的深入研究，决定引进“红塔山”品牌在辽宁生产销售，共同培育，通过做大做强“红塔山”，实现共同发展。引进“红塔山”品牌，可以调整和优化红辽公司的品牌结构，形成有价格梯次的产品组合，形成新的经济增长点。

    提出了建设“两个基地”的战略构想。在红塔集团输出“红塔山”品牌资源的同时，辽宁烟草充分发挥市场资源和生产资源的优势，提出建设“两个基地”的战略构想。即营造健康、规范、公平竞争的市场环境，切实以辽宁丰富的市场资源形成红塔集团可靠的市场基地，以红辽公司不断提高的管理水平和技术水平促成红塔集团可靠的生产基地。“两个基地”战略构想的提出，为红塔集团的品牌资源、辽宁烟草的市场资源、红辽公司的生产资源的有效整合找到了最佳的结合点，为实现共同发展创造了必要条件。

强势培育“红塔山”品牌

    红辽公司生产“红塔山”卷烟，是辽宁卷烟工业发展进入新阶段的重要标志，也是“红塔山”品牌第一次走出云南在省外生产，意义重大、责任重大。为重振“红塔山”品牌的雄风，恢复往日辉煌，需要辽宁烟草和红塔集团强势培育，切实担负起共同的责任。

    提出了“三个必须”的要求。一是必须在压力下起步。培育好“红塔山”卷烟品牌，关键是要实现良好开局，辽宁烟草要求各地市级公司把培育“红塔山”作为全省烟草商业发展的重要任务，全力以赴振兴这个品牌。二是必须强势推入市场。“红塔山”要重新得到消费者认可，不是一件容易的事。各地市级公司要努力营造良好的环境，切实提高营销队伍培育品牌的能力，充分发挥零售户的桥梁作用，为消费者重新认识和接受“红塔山”打下基础。三是必须打开培育“红塔山”卷烟的新局面。知难而进，确保“红塔山”卷烟在辽宁市场培育成功。

    建立工商战略联盟。2005年底，辽宁省局（公司）与红塔集团签署工商战略联盟协议，双方以责任为合作的保证，以共同发展为合作的目标，充分发挥自身品牌和市场优势，在工业生产、市场营销和烟叶生产方面进行全面合作。这标志着红塔集团和辽宁烟草的合作向全方位、更高水平迈进。通过建立战略联盟，发展新型工商合作关系，工商协同，有力地促进了大品牌的形成。

    建立工商定期交流研讨机制。辽宁省公司与红塔集团每年召开一次工商战略合作发展座谈会，通过深入分析红塔集团卷烟在辽宁市场的培育情况，尤其是“红塔山”品牌的市场表现和发展趋势，总结经验，发现问题，及时制定对策措施。双方营销部门定期召开会议，制定具体方案，认真抓落实，有力地推动了工商战略联盟不断向纵深发展。

    工商协同培育品牌。全省行业从品牌培育、信息共享等方面，与红塔集团及红辽公司积极开展协同营销，共同做大做强“红塔山”品牌。共同制定品牌培育方案，以保持营销策略的高度一致性，提高“红塔山”卷烟培育效果；积极做好品牌培育工作，专门设置“红塔山”品牌经理，市场经理、客户经理进一步加强对零售户的经营指导；建立工商协同信息平台，通过信息共享实现对市场需求的快速响应。工商协同在培育“红塔山”（软世纪）取得成功的基础上，对“红塔山”（经典1956）、“红塔山”（经典100）等新规格卷烟的培育也取得了成功，始终保持了“红塔山”持续增长的良好势头。

实现共同发展

    经过四年多工商双方的共同努力，辽宁烟草实现了在压力下起步，确保培育“红塔山”取得成功的目标任务，“红塔山”市场销量和占有率快速上升。2005年，“红塔山”在辽宁市场仅销售0.4万箱，2006年，引进辽宁生产的第一年，迅速攀升到2万箱，2007年突破4万箱，2008年达到6.4万箱，今年预计省内实现销售近10万箱，年均增幅120%。“红塔山”卷烟在辽宁大地创造出新的辉煌，彻底消除了“人民大会堂”品牌长期形成的市场压力。通过实施品牌置换战略，对有效满足市场需求、增强市场协调性发挥了重要作用。

    “红塔山”的引进给红辽公司带来了新的生机和活力，形成了新的重要的经济增长点，红辽公司经济效益保持良好增长势头。2006年、2007年、2008年税利增幅分别为13.70%、19.69%和20.27%。今年红辽公司生产的“红塔山”预计在省内外销售16.2万箱，实现税利可达12亿元，占红辽公司税利总额的40%左右，“红塔山”的培育成功使红辽公司摆脱了品牌制约的困境。

    “红塔山”品牌在辽宁市场培育成功提高了红塔集团的知名度，带动了其他品牌的销售。今年，红塔集团的品牌在辽宁市场的优势更加明显，“玉溪”品牌销量位列一类卷烟第一名，“红塔山”品牌销量位列三类卷烟第一名，“红梅”品牌销量位列四、五类卷烟第一名。

    辽宁烟草和红塔集团及红辽公司携手培育“红塔山”卷烟取得成功的事实证明，以品牌为纽带，在更高层次、更高水平上推进企业联合重组，是实现国家局提出的“大企业、大品牌、大市场”行业发展战略的必然选择。辽宁省局（公司）、红塔集团及红辽公司将认真落实国家局“卷烟上水平”的工作部署，确立新的目标，继续发扬“事在人为”的精神，精心组织，共同努力，深入推进与红塔集团和各工业企业的合作，为行业发展做出新的贡献。