佛山烟草作为广东烟草“一体两翼”中的一翼，在全省烟草行业的建设中承担着重要的作用。近几年来，在省局（公司）的正确领导下，佛山烟草始终以科学发展为指导，以全面、协调、可持续发展为追求，坚持用战略眼光定方向、谋发展，综合实力不断增强，现代企业制度初步形成，卷烟市场得到不断净化，内管工作迈上新台阶，精神文明建设取得了新成效。2009年1-8月份佛山烟草卷烟销量同比上升2.08%；实现卷烟销售不含税金额26.24亿元、同比上升8.11%；单箱销售额同比上升5.90%。

　　面对金融危机的影响和冲击，佛山烟草取得如此的成绩，实属不易。一方面在于“抓重点、抢进度，重培育、提效益”的卷烟销售策略的正确引导和“按客户订单组织货源”工作的不断优化、“工商协同营销”不断深入，品牌培育工作的创新开展，市场管控能力的不断提升和文化引领力的不断加强；另一方面在于佛山烟草拥有一支“快速响应、务实高效”的营销团队。这支营销团队保证了公司战略的卓越执行，保证了客户服务的高水平，保证了工、商、零、消费者一体化的和谐关系。这支营销团队的建设离不开四大支柱：

　　加强培训，全面提升素质

　　近年来，佛山烟草的全员培训率达到280%以上，培训形式采取了内部培训，区局（分）公司培训和外出参加国家局、省局及其他各项培训等多种方式；培训对象涉及到企业中层、专业管理、业务类等各个岗位员工；培训内容涉及营销、专卖、信息、财务、管理技能开发等各个领域，不断完善的培训机制为佛山烟草员工素质的提升提供了动力保障。

　　同时，针对营销人员的特点，佛山烟草重点加强了两个方面的教育和培训：

　　一是职业道德教育。营销人员能否全心全意为客户服务？能否经得起各种诱惑，规范经营？能否真正展现公司良好的形象？关键在于是否具备良好的职业道德。佛山烟草通过专家讲座、案例说法、开展纪律教育月、开展“两个至上”在岗位的活动等多种形式，提升公司营销人员的职业道德，使其树立全心全意为客户服务的思想，使其具有强烈的事业心、责任心和公司荣誉感。

　　二是营销技能培训。将“课堂教育”与“实战教育”相结合，利用多种资源，广泛学习，丰富业务知识，提高营销人员的沟通能力、分析能力、协调能力和时间管理能力。佛山烟草依托特种工职业技能鉴定考试，不断提高营销人员持证上岗率；通过客户经理“自我压力调节和情绪管理”培训，“营销能力提升”培训和优秀客户经理经验座谈会，从而提升了客户经理情绪管理能力、工作规划能力、时间管理能力。

　　加强科研能力，创新管理方式

　　佛山烟草开发了“新型烟草商业企业客户经理营销活动智能化管理体系”，综合运用多种科技手段，提升营销管理水平。该管理体系综合运用GIS地理信息系统技术、GPS卫星定位系统技术、GPRS无线通讯系统技术、智能移动终端、互联网技术、商业智能等现有的先进成熟的技术成果，构建一套新型的智能化管理体系和管理方法。

　　一是实现对全体客户经理作业流程的统一化，规范客户经理的日常拜访执行环节，进一步提高业务执行力度；

　　二是实现工作任务标准化，工作任务由管理人员按营销思路和工作规范进行设定，根据选择的参数自动匹配给每一个零售户，形成拜访任务，然后由客户经理来具体执行，将复杂的销售过程，分解为简单化动作　，让客户经理在系统和后台管理者的直接指导下，将每一件简单的工作努力做好；

　　三是实现了工作平台前移化，应用智能手机相当于将办公室中的桌面电脑和营销信息系统延伸到零售户现场，为客户经理提供实时数据查询；

　　四是实现了信息交互实时化，前后台、上下级的信息可以实时互通互联；

　　五是实现了工作过程可视化，在监控系统中，管理人员可及时掌握一线操作的任何一名客户经理在哪里，做什么，工作进度等操作细节；

　　六是工作便利化，客户经理可以无线下载各种需要的数据，强化了数据管理能力，客户经理的日志可以自动生成，节约了文案工作时间，为客户经理走访市场、培育品牌提供了精力和时间，方便了工作，提高了效率；

　　七是工作绩效数字化，客户经理的每个重要工作细节都被实时记录，真实而且数字化，无须返回办公室后重复输入，在此基础上，工作绩效评估可实现量化考核，充分体现公平性和合理性。

　　完善考核制度，提高执行力

　　“按客户订单组织货源”的全面实施，对客户经理等一线营销人员提出了更高的要求，新模式下公司卷烟销售目标能否顺利实现，很大程度取决于客户经理的执行力。为此，佛山烟草营销中心调整了营销工作思路：

　　即对分公司采取“愉快营销、有所激励、适度挂钩”的考核办法；对客户经理则采取“严格管理、适度压力、深度挂钩”的考核办法，充分发挥分公司直接管辖客户经理的管理优势和绩效考核的激励作用，在分公司之间形成争先进，怕落后的良性竞争格局，在一线团队中形成你追我赶的良好工作氛围，保证了各项任务指标的顺利完成。

　　同时，针对客户经理难管理的问题，有效避免“放羊”的管理方式，营销中心形成了“四维立体考核方式”。即将分公司营销部内部考核、分公司营销部交叉考核、营销中心市场组考核及公司督评中心考核相结合，有效避免漏检、错检和“走马观花”、“人情考核”等事情的发生，大大提升了对一线营销人员的检核能力，也有效提升了基层营销单位的执行力。

　　合理授权，充分调动员工积极性

　　营销管理中心，针对市县一体化体制改革之后的特点，合理授权分公司（营销部），充分调动营销战线员工积极性。分公司（营销部）和一线客户经理在营销中心总体任务的指引下，在公司的制度合理范围内，拥有片区市场品牌营销权和市场开拓方式决策权，客户经理可以根据市场情况和客户情况不断创新客户关系管理、创新品牌培育方式，找到适合自己的工作方法。

　　各分公司（营销部）根据本片区特点，实现资源优化配置，客户经理组团管理，不断创新管理方式。分公司（营销部）创新的营销方法，在各区之间相互交流，形成你追我赶的良好局面。同时，营销管理中心为分公司（营销部）的交流，搭建多种平台，打通信息沟通渠道，提供技术支持，充分调动其工作积极性。