广州烟草大厦，卷烟工业企业驻穗代表办公室。

    红塔集团代表周庆打开电脑，输入自己的用户名和密码，通过工业企业客户端进入广东烟草广州市有限公司（以下简称“广州市公司”）“工商协同营销信息平台”，查看前一天“玉溪”和“红塔山”的销量及库存。在他面前的电子大屏幕上，各种不断跳动的数字同时实时显示着当日各卷烟品牌的预测需求、货源组织等工商衔接信息，以及卷烟库存预警。

    实际上，通过这个信息平台，工业企业代表不仅可以查看到自身品牌购销的详细记录，还可以查看到广州市所有的商圈信息、零售客户档案、卷烟需求预测及品牌的市场价格走势。而这一切的实现，都得益于广州市公司工商协同营销工作的开展。

    自从成为国家局工商协同营销试点单位，广州市公司不断探索工商协同的新路子，加大品牌培育力度。2009年，通过深入推进工商“四个对接”，不断加强与卷烟工业企业的互动协同，推动建立与零售客户双赢关系，取得了良好的成效。

信息对接，搭建工商协同的桥梁

    “继2007年‘按订单组织货源’和2008年工商协同营销试点后，广州烟草2009年继续成为国家局工商协同营销试点单位，这体现了国家局对我们的重视和肯定。对我们而言，既是压力，也是动力。”广州市局（公司）局长（经理）户春河说。

    2008年，国家局正式提出开展工商协同营销工作试点，广州市公司成为首批5家试点单位之一。事实上，早在2004年，他们就已经开始了工商协同营销的探索。

    作为协同的纽带，2006年广州烟草开始研发“工商协同营销信息平台”。仅用一年的时间，广州市公司就建立起一个结构清晰、内容全面、运行高效的工商信息共享平台，并按照“授权访问、各取所需”的原则，与多家卷烟工业企业建立了信息互通及共享，实现了工商双方的信息对接。

    “通过工商协同营销信息平台，工业企业的代表足不出户就能知道各自品牌的销售和库存情况，掌握广州市的零售客户和商圈信息；我们也能知道工业企业的发展规划和品牌研发等基础信息，有利于双方共同协作，培育和提升重点骨干品牌。”营销管理中心主任李程坚介绍说。

    据营销管理中心品牌经理叶栋梁介绍，目前的工商协同营销平台实际包括三个部分：工业企业驻穗代表办公室、工商协同营销信息平台和工业代表客户端。信息平台的数据库与公司的电访中心直接相连，能实时显示当日的卷烟销售、订单完成、当月销售进度等信息，而工业企业代表通过客户端，就能在第一时间了解这些信息并作出反应。

    根据国家局对工商协同营销的指导意见，广州市公司制定了《工商协同信息共享工作规范》，明确了工商信息共享的原则、内容、途径和要求。根据《工作规范》，商业企业向工业企业提供基础信息、实时销售信息、产销衔接信息、经营分析信息四大协同信息；而工业企业则向商业公司提供基础信息、产销衔接和经营分析三大协同信息。

    “客户端里包含着很多内容。”叶栋梁说，“只要输入用户名和密码，工业企业的代表就能了解到广州烟草的商圈信息、客户基础档案等基础信息，以及经营信息、需求预测和市场价格信息，真正做到足不出户就能了解广州市场。”

    而通过信息平台，广州市公司也能及时了解到工业企业的发展状况，品牌研发情况，生产发货信息等基础信息，以利于针对各工业企业及卷烟品牌的特点，制订出相应的培育方案。

    “工商协同营销信息平台大大减轻了我们的工作量。以往想要了解品牌销售情况等市场信息，必须自己跑分公司跑零售户，而现在，只需在办公室点点鼠标就可以实现。”感受着工商协同营销信息平台带来的巨大变化，周庆一脸轻松。

市场对接，把握市场变化的脉搏

    工商协同营销，协同是基础，营销是目的。作为卷烟流通企业，广州市公司本着平等互利、互动互信的原则，加强与工业协同调研，把握市场，预测需求。

    “我们的调研分为四个板块，即市场环境调研、消费者调研、零售终端调研和专项调研。通过双方协同调研，更好地了解和预测市场需求，并针对市场的具体特点选择合适的投放策略和培育方案。”李程坚说。

    作为卷烟消费的主体，无论是对工业企业还是商业流通企业，消费者的一举一动都牵动着工商双方的神经，而他们的信息，无疑也是最珍贵的资料。

    2008年5月，广州市公司开展消费者调研。上至经理，下至一线员工，广州市公司全体出动，采取拜访、座谈会等方式，了解卷烟消费者的年龄、职业、收入、消费习惯等信息。这次调研收集到了7000多名卷烟消费者的信息，共建立了30个品牌、65个规格的卷烟消费者档案，为广州烟草与卷烟工业企业深入了解市场，针对特定群体研发和培育品牌提供了目标依据和数据支持。

    根据这些消费者信息档案，广东中烟、红塔集团、红云红河集团不失时机地开展了“三百”品牌宣传工程活动，即“100个核心消费者、100个潜力消费者、100个重点客户”，从源头上抓住市场，把握市场。

    “通过消费者调研，我们可以了解到消费者的消费行为和品牌喜好，这对产品的投放和新品研发都有重要的意义，而且所有的档案随时都能从工商协同营销信息平台中调阅，非常方便。”周庆说。

    2009年，广州市公司建立零售客户信息采集分析网络，以重点骨干品牌为核心，以品牌维度和客户维度为支撑，合理完善调研体系，重点掌握社会库存、市场价格和品牌走势信息，并每月对市场信息进行采集分析，及时针对市场状况调整营销策略。

    今年年初，市场监测反映卷烟结构提升过快，零售客户盈利水平下滑，社会库存增大。广州烟草与上烟集团、湖南中烟合作，共同开展春节前后高档卷烟销售态势调研，及时对部分高档卷烟购进计划进行了调整，避免了一、二类卷烟供求失衡，确保广州高档卷烟市场的价格稳定。

    通过各种调研，广州市公司不仅了解了品牌在市场的走向，同时也激发了工业企业在零售终端与商业企业有效协同的热情，为骨干品牌培育开辟了一条新路。

货源对接，构筑流通顺畅的跑道

    “均衡”，是在广州市公司经常能听到的一个词，而与此对应的，就是货源对接。

    作为工商零供应链中重要的一环，在广州市公司，货源对接被摆在了相当重要的位置。为了更好地掌握市场，实现稳价销售，广州市公司以网上配货为手段，大力推进工商货源对接。

    “在货源对接上，我们主要抓好两个环节：一是网上配货，二是货源供应。”李程坚说。

    为做好工商货源对接，广州市公司制定了《工商协同网上配货工作规范》，完善了业务流程，优化了资源配置，同时加强合同执行力度，做到从需求预测、调运计划、实时补货、到货确定等多方面全程协同。

    据介绍，每月23日前，广州市公司与工业企业根据需求预测数据共同制定月总量调运计划，26日前再根据下月工作日和投放比例，将月协商量分解到周，并精确到每周到货的时间、品牌、规格和数量，一旦完成发货和入库操作，广州市公司及时通过协同营销信息平台发布确认信息，而工业企业收到信息后，也将及时更新合同状态和在途库存信息。

    目前，广州市公司已与浙江中烟、湖南中烟和红塔集团等单位精诚合作，建立起网上配货、数据对接，以存定购的货源对接模式。

    为加强与工业企业沟通，监测各品牌库存，广州市公司建立了库存预警系统，并在此基础上，按照“精细、差异、均衡”的思路，根据月销售天数、各品牌市场表现、需求预测等数据，与工业企业制定出详尽的年、月、日的货源供应计划；同时根据不同品牌的特点，参考商圈的消费结构及零售客户的经营水平，积极推行均衡投放策略,以达到销售“月均衡、周均衡、日均衡、量均衡、客户均衡、品牌均衡”。

    通过货源对接，广州烟草提高了市场响应速度，同时密切了与工业企业的关系，实现了卷烟产品的均衡销售。2009年春节、五一期间，其畅销卷烟库存比例达到了60%，有效保证了节日货源的供应。

品牌培育，走出卷烟营销的新路子

    “每一个卷烟品牌都是工业企业的孩子，工业企业在品牌的研发上花费了大量的心血，因此我们必须做好品牌培育工作，要对他们负责，让他们放心满意。”户春河说。

    为了真正让卷烟工业企业放心满意，广州烟草发挥自身拥有完整销售渠道和高素质营销队伍的优势，着力开展零售客户与卷烟品牌“两个培育”，在品牌引进和促销上，也以对品牌高度负责的态度，确保品牌的良好成长。

    从2009年开始，广州市公司开展“中小型零售客户培育提升”与“品牌培育”两个劳动竞赛活动，通过深入开展品牌培育及营销服务、市场管理等工作，提升品牌培育业绩，提升服务客户的工作水平。

    “自从推进工商协同营销，我们客户经理的职能发生了较大的变化。工作更侧重于培育品牌、服务客户、分析市场。”陈应航是广州市公司海珠营销部的客户经理，目前负责150家零售客户的服务工作。

    用SWOT分析法培育客户，广州市公司围绕所处商圈、经营品种、消费群体等五项内容，对客户的经营状况进行全面的分析，找出其薄弱环节和发展潜力空间，并通过制定相应的品牌策略，帮助客户提升其品牌经营能力。

    同时，针对重点培育客户，市公司制定了“双向承诺、双向监督、双向提升”的措施，明确所要达到的目标，同时明确客户经理、零售客户在开展品牌培育工作中须履行的职责，双管齐下，共育品牌。

    对陈应航而言，其片区内的每一家客户，都倾注了他相当多的心血。

    在广州市公司，于工作中进行温馨服务，协同终端指导，提升品牌价值是其一以贯之的理念和原则。通过发放《卷烟经营工作指导手册》、爱心服务卡和温馨提示，不知不觉中，“工商协同”的知识点、品牌价值、客户服务标准等都被传递给了零售客户。作为回报，他们也真正赢得了零售户们的心。

    2009年1至8月前，广州市公司销售重点品牌19.23万箱，同比增长2.83%，品牌集中度达65.45%，同比上升2.44个百分点。

    一分耕耘，一分收获。经过一年多的实践，广州市公司服务市场、服务品牌、服务工业的能力得到进一步提高，其经营业绩也一路上扬。2009年1～8月销售卷烟29.38万箱，销售额达49.2亿元，同比增长4.10％，实现税利14亿元，其中实现利润10.12亿元。

    探索刚刚起步。在工商协同营销的道路上，广州市公司仅仅是刚刚上路。在他们面前，还有更多的领域需要探索、实践；同样，也还有更多的历史等待他们去书写，有更多的成绩等着他们去创造。