深化工商协同 共同培育品牌
--访广东省广州市烟草专卖局（公司）局长（总经理）户春河
2009-01-05来源：东方烟草报作者：赵艳丽
今年年初被国家局确定为行业工商协同营销试点单位以来，广东省广州市烟草专卖局（公司）以“三服务”、“五协同”、“七目标”、“一评价”为核心，积极探索工商协同营销模式，取得了良好效果。日前，本报记者就开展工商协同营销工作的有关问题，采访了广州市局（公司）局长（总经理）户春河。
记者：户局长，您好！今年，广州市局（公司）在工商协同营销方面做了哪些工作？成效如何？
户春河：总体来看，经过近一年的积极探索，我们形成了工商协同的基本框架。
一是建立了以市场为导向，面向消费者、面向零售客户的工商一体化营销体系，市场意识和品牌管理能力得到进一步提升，使品牌培育有规划、有目标；二是优化了协同营销各项流程，使流程更加清晰、运行更加顺畅；三是明确和界定了工商企业营销职责分工，进一步提升了营销队伍人员素质及营销能力，企业竞争实力得到进一步增强；四是进一步完善了工商营销信息共享平台，提高了市场响应速度，工商共同管理库存，实现了卷烟均衡销售；五是建立和完善了协同营销工商互评机制。
此外，在试点工作中，我们创新营销手段，全方位、多角度服务零售客户，协同培育品牌。例如，白云分局（营销部）开展“立体营销”，通过工商协同、批零协同（垂直协同）、专销协同（水平协同）展开培育品牌工作；荔湾分局（营销部）实行“三点式”推介法，将所培育品牌的特点、卖点、利益点用通俗易懂的语言向零售客户宣传，让零售客户成为重点培育品牌的宣讲者和传播者；番禺分局（营销部）推行“三培育一服务”，即市场培育、客户培育、品牌培育和客户服务……这些措施有效地提升了客户经营能力，培育了重点品牌。
同时，我们加大了对工业企业的服务力度。今年3月，对18家工业企业的片区经理进行了协同预测流程和信息采集培训；4月，选取重点工业企业进行了协同预测试点；5月，在成功开发协同预测功能模块后，与工业企业进行三层预测对接，并对协同预测准确率及协同订单满足率进行分析，促进工商双方有效组织货源，提高工作效率。
在搭建信息共享平台后，我们还努力完善基础数据信息库，新增了商圈信息、消费者信息、专卖信息、促销资料和零售客户需求预测等信息，并于每月上旬，向工业企业反馈上月品牌销售动态和有关市场分析材料，帮助工业企业全面了解广州市场，增强快速响应市场的能力。
通过扎实有效的工作，广州烟草服务市场、服务品牌、服务工业的能力有了较大幅度的提高。全国性重点骨干品牌销量稳步增长。今年1至10月，广州烟草实现卷烟销售36.89万箱，销售额59亿元，同比增加10.97％。其中，重点品牌的销量比重达到63.7%，同比提高了7个百分点。据统计，实行工商协同营销以来，工业企业驻穗代表从原来的62人减少到38人。
记者：那么，通过开展协同营销试点工作，广州市局（公司）内部发生了什么变化？
户春河：协同营销涉及整个企业业务流程、组织机构及相关管理流程的调整和优化，甚至涉及企业管理思维、价值观念的调整和重构。试点工作开始后，我们成立了五个课题组，激发全体员工的积极性，从专卖打假、市场管理、内部监管、队伍管理、信息保障、物流建设、客户培育、规范经营、市场调研、品牌管理、终端促销、工商关系等方面进行了专题研究，适时调整工作流程，使之更加科学、顺畅、高效、快捷。同时，我们把广州烟草的企业文化理念融入员工的思想和行为中，使员工做到“用心想事、潜心做事、低调做人”，单位内部关系，单位和工业企业、零售客户的关系更加和谐，“贴心服务”成为我们的服务品牌，企业的竞争实力进一步增强。
记者：您认为当前的试点工作还存在什么困难或问题？
户春河：我们前期的试点工作虽然取得了一定成效，但依然面临很多难题，主要表现在：一是终端促销管理效率存在差异，主要表现为，由于工业企业审批流程不同，导致它们响应市场的速度不一致，响应慢的企业可能会丧失与我们最初拟定的计划，打乱我们的市场投放节奏；二是营销队伍的考核激励机制不适应新要求，还没有有效体现工商协同的重点、难点环节，也没有和客户对营销人员的服务满意度完全挂钩；三是工商信息系统对接尚未完全实现，与个别工业企业开展的网上配货工作进展缓慢。
记者：那么，广州烟草打算如何进一步推动协同营销试点工作呢？
户春河：今后，我们将主要做好四个方面的工作。
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