烟草市场消息 11月18日，在烟台栖霞市局（营销部）召开的零售客户提升阶段总结会上，客户经理李晓明发言说：“位于市中心文化路的鑫源商店店内设计美观大方，经营的烟酒品类繁多，属于重点零售客户。但是根据卷烟品牌结构销售趋势表的分析，该店一、二类卷烟销量一直不理想。我认为出现这种情况与店铺名称有一定关系，此店名模糊了店铺经营定位和目标销售群体，便建议将其改为‘鑫源烟酒’，并加大了服务指导力度。一段时间后，该店高档卷烟销量有了明显增加。”

　　10月份以来，栖霞市局（营销部）深入开展终端资源调查，发现部分零售客户“坐等客来”，营销服务模式存在流程化、同质化、单一性等问题。针对零售客户地理位置、经营规模、文化层次的差异，他们积极推行“定制服务”，按照“因人而异、高效优质”的原则，要求客户经理因地制宜制定营销提升策略，进一步挖掘零售终端营销潜力，提升零售客户经营能力和水平。

　　在具体工作中，栖霞市局（营销部）组织客户经理详细了解终端位置、主要消费人群、历史销售数据等信息，依托品牌结构销售趋势表、每周库存采集表、进销存分析表、每月预测订单表研究分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求等，并根据零售客户的不同特点进行有针对性的指导。

　　同时，他们不断完善工作绩效责任分解考核办法，将信息沟通、卷烟陈列、销售结构、库存管理等方面内容纳入考核，并将考核结果与评先树优挂钩，充分发挥考核的导向激励作用，进一步激发营销人员的干事创业热情。

　　“通过推行‘定制服务’，进一步明确了客户经理职责定位，挖掘了终端潜力，为完成各项工作目标打下了基础。”栖霞市局（营销部）局长、经理孔令军说。