“红金龙”2004年销售50多万箱，同比增长207.66%；2005年前7个月销售近70万箱，增长幅度排名全国第一。如果说技术是开辟市场的利剑，那么营销就是“红金龙”腾飞的双翼。从产品营销到品牌营销、从区域市场到大市场，“红金龙”的营销一步一个脚印，扎扎实实。

 

    品牌营销

 

    品牌营销是企业更深层次上的产品营销，是企业在更高层次上竞争的利器。2003年底，“红金龙”换装之后，亟需将新的品牌形象传递给消费者，亟待提高知名度和美誉度，扩大品牌的影响力。营销活动必须有针对性。以此为导向，武烟集团迅速展开了一系列品牌传播活动。

 

    武烟把品牌的传播形式和产品的销售渠道紧密结合起来，注重品牌传播的整合。一方面进行“大品牌”传播，如2004年元旦前后，以“思想力、行动力”为题在国家机关部委进行新春慰问演出，面向高层传达品牌理念。2004年年初，新版形象广告“思想有多远，我们就能走多远”在凤凰卫视、中央电视台播出，同时与凤凰卫视联合推出全新栏目“思想力、行动力”，在凤凰卫视中文台黄金时段播出。另一方面，“红金龙”展开借势营销。借奥运之机，在全国范围内开展“品红金龙、看奥运会”的整合促销活动，赞助中央电视台体育频道《“红金龙”特约奥运冠军录》、体坛周报《“红金龙”奥运冠军语录》，以中央人民广播电台、搜狐网、《楚天都市报》、楚天广播电台作为支持媒体，同时，规范零售终端形象。今年，借电影百年华诞举行音乐会巡演，增强品牌的历史感和文化底蕴。一系列借势营销使品牌大放光彩。

 

    在广告宣传中，一种现象令人费解：广告铺天盖地，但销售量却上不去。武烟集团市场部部长助理戚新平认为，除了渠道因素之外，广告诉求与目标消费者的距离太远是一个重要原因。因此，“红金龙”力求贴近消费者的营销，让品牌落地，最大限度地促进市场销售。

 

    武烟借助地方强势媒体展开反映百姓生活的宣传，在广告思路上更贴近目标消费者，如介绍打工族、工薪族是如何将梦想变成现实的事例，迅速在消费者中引起共鸣，使品牌形象更加清晰。此外，武烟还开展“思想力、行动力”征文活动和“红金龙原创歌曲征集”活动，与消费者形成互动。营销整合提升了“红金龙”品牌形象，而且为渠道公关和终端营销创造了有利条件。

 

    开拓大市场

 

     一直以来，“红金龙”销售都以省内市场为主，市场风险过大。“大企业，大品牌”必须与“大市场”相吻合。“冲不出湖北省，‘红金龙’就算不上大品牌。”武烟领导人暗下决心，力拓省外市场，进军全国。

 

    拓展省外市场，说白了就是到别人的地盘上打江山，谈何容易？每一步成长都要付出勤劳和智慧。

 

    为了打开省外市场，集团主要领导纷纷挂点跑销区，2004年，集团领导马不停蹄地飞往重点销区，将办公室前移，就近办公，深入销区调研，摸市场，摸行情，摸需求，解决市场营销方面存在的问题，使产品生产与市场零距离接触。

 

    18合1，武烟不仅整合了省内生产资源、品牌资源、技术资源，更整合了营销、市场资源，全面整合各生产点的营销网络和渠道。整合过程中，武烟重视将全体员工的思想统一到共同的企业、共同的品牌、共同的责任上来，对营销人员进行培训，制定公司化的制度，建立比较完善的管理制度，进行摘牌式竞争上岗。营销资源的整合壮大了武烟的营销力量，他们在“红金龙”品牌置换中大显身手。

 

    有了精干的营销队伍，武烟集团开始进行营销管理模式创新，重新划分片区，建立扁平化组织管理结构，在全国成立21个具有模拟法人机制的分公司，下放营销决策权，缩短了业务流程、提高了对市场的反应、决策速度。各销区创新管理、激励机制，引入“赛马机制”，签下军令状，根据当地的特点展开不同形式的营销活动。比如在武烟最大的省外销区深圳，“红金龙”的品牌认可度达到79%。营销人员提倡“抹布精神”，从帮助零售户整理柜台开始，与零售户建立良好的关系。除了市场上的宣传促销，深圳的营销人员还把宣传活动带进了社区，通过《红金龙市场版》报纸为媒介，宣传品牌文化，与卷烟消费者沟通，逐渐让消费群体认识“红金龙”、了解“红金龙”和喜爱“红金龙”。

 

    武烟省外市场的突破是在2004年，这一年，武烟“红金龙”的省外销量增长14倍。然而，渠道建设、品牌形象的树立与宣传、建立良好的工商关系却不是一朝一夕之功，正是由于扎实的营销铺垫，“红金龙”才能够厚积薄发。

 

    巩固根据地

 

    武汉是“红金龙”的根据地，在市场调研中，几乎所有零售户都告诉记者，“红金龙”和“黄鹤楼”销售情况最好。消费者则认为，武汉人抽汉烟是理所当然的事，不需要理由。对于如此稳固的市场，武烟人却从不曾有过一点掉以轻心，营销活动细致而完善，消费者的忠诚度与此不无关系。

 

    好苗还需众人扶。湖北省局把“红金龙”、“黄鹤楼”等重点品牌看作是湖北烟草共有的财富，把培育重点品牌当做是全行业共有的责任。在充分发挥市场机制作用的基础上，采取有针对性的措施加大对重点品牌培育和扶持的力度，以保持湖北烟草的持续健康平稳发展。

 

    与零售户、消费者建立良好的关系，是武烟集团营销的又一大特色。武烟在武汉市内以长江为界，成立了江南、江北两个服务中心，营销人员遍访各种零售业态，走访的对象不仅包括消费者、营业员，还包括商场、大卖场经理，收集“红金龙”的销售信息，倾听消费者的反映并形成市场报告，为企业组织生产和营销活动提供参考。

 

    每个月，武烟集团都会组织部分零售户、消费者参观企业，通过这些活动，零售户与消费者增强了对企业和品牌的信心。武烟集团还定期组织领导接待日，由企业领导接待零售户和消费者，向其介绍武烟的最新动态，回答他们提出的问题，并认真听取他们的意见、建议。这些来自于市场的最真实的反馈，有助于武烟的生产、营销活动更好地贴近市场、服务消费者。