近年来，在行业的政策引导和市场的需求推动下，行业低焦油卷烟销量规模进一步扩大，发展速度进一步加快。但客观分析行业低焦油卷烟发展现状，笔者认为，目前行业在低焦油卷烟品牌培育中仍存在着一些问题，需要行业工商企业共同面对和解决。

　　存在的问题主要体现在以下四方面：一是低焦油卷烟销售比重仍较小，能形成规模的低焦油卷烟品牌还不多；二是部分低焦油卷烟的销量增长主要靠降焦后的老产品推动，市场表现突出的低焦油卷烟新品并不多；三是部分低焦油卷烟市场定位偏低，影响了低焦油卷烟的品牌价值和市场竞争力；四是消费者对低焦油卷烟的认知度还不高，低焦油卷烟的良好消费环境尚未完全形成。

　　针对这些问题，笔者认为，要想培育好低焦油卷烟，必须加强工商双方的深度协同，形成培育低焦油卷烟品牌的合力。

找准市场定位　加强卷烟新品研发

　　现阶段，行业推动低焦油卷烟发展的主要做法有两种：一是对老卷烟产品进行降焦改造，二是研发并推出低焦油卷烟新品。

　　笔者认为，通过老产品降焦改造的方式，有利于缩短工商企业培育低焦油卷烟的时间和进程，但采用这种方式，必须把握一个原则，那就是在保证产品吸味风格和质量的前提下稳步推进。在此基础上，工商企业还应着力抓好低焦油卷烟新品的研发和培育，在新品研发、产品定位、市场维护、品牌培育等方面加强协同，形成机制，充分发挥新品卷烟在低焦油卷烟发展中的引领作用。

　　工业企业要增强主动性，发挥品牌的主导效应。要注重发挥大企业的主体作用和大品牌的主导效应，以市场为导向，强化减害降焦技术集成应用，加大低焦油卷烟产品研发力度，培育一批风格特色明显、产品质量安全稳定、适应消费者需求、具有市场竞争力的中式卷烟低焦油品牌；要加强市场分析研究，深入分析消费特点和未来趋势，密切关注区域市场低焦油卷烟品牌发展动态和消费发展变化，为产品研发和品牌发展奠定市场基础。

　　商业企业要增强能动性，发挥市场营销的引领作用。要在认真分析消费者诉求走向和市场需求变化趋势的基础上，从口味、包装、价格定位等方面积极为工业企业的新品研发出谋划策，以便工业企业更好地为市场提供适销对路的产品；要不断优化资源配置，将卷烟销量新增部分优先满足低焦油卷烟的发展需要；要积极为低焦油卷烟产品找准目标市场，将优质营销资源向低焦油卷烟产品倾斜，力求“引入一个、培育一个、成功一个”。

创新营销方式　提升品牌培育水平

　　当前低焦油卷烟品牌培育的难点不完全在于销量，而在于如何为低焦油卷烟营造良好的消费环境，提高低焦油卷烟的市场影响力和竞争力。这是关系低焦油卷烟持续健康发展的基础性工作，需要工商双方不断创新营销方法，形成一整套符合低焦油卷烟特点的营销方式。

　　落实到具体工作中，笔者认为可以从以下几方面入手：

　　一是深入推进品类管理。工商企业应把低焦油卷烟作为一个大品类来统筹规划。工业企业在进行低焦油卷烟品类管理中，应以一二类卷烟为重点，形成合理的价格梯次化产品布局，避免出现同品牌同价位卷烟相互竞争的现象。而商业企业应该按零售价位合理设定低焦油卷烟的品类区间，准确界定品类属性，科学设置品类宽度，做到不同价位段低焦油卷烟品牌规格科学分布。

　　二是实施有针对性的营销策略。目前市场上的低焦油卷烟主要分三种类型：新产品、降焦改造后的老产品、入市已有一段时间的产品。工商企业应对不同类型的低焦油卷烟产品采取不同的品牌培育策略，有所侧重地开展品牌培育工作。新产品是现阶段低焦油卷烟培育的突出重点，工商企业应从协同制订和实施新品入市营销方案入手，共同确定投放范围、投放数量、投放节奏等，努力提高新品低焦油卷烟的市场认知度和影响面。老产品降焦改造后，保持产品吸味、风格和质量的稳定性是关键，工商企业应把重点放在对市场和消费者的跟踪上，并根据客户和消费者的建议不断改进产品质量和培育措施。而对相对成熟、已形成一定规模的低焦油卷烟品牌，工商双方应以有效满足需求为重点，共同做好市场维护。

　　三是拓展品牌培育渠道。工商企业除召开新品推介会、举办专题培训班等常规方法介绍新品卷烟外，应充分发挥网络传播速度快、传播范围广的优势，积极探索网上营销新途径。例如，工商企业可共同在“新商盟”平台上设立低焦油卷烟专区，系统介绍低焦油卷烟的发展现状和过程、低焦油卷烟的理念和特点，让客户和消费者能更直观、更全面地了解低焦油卷烟。

　　四是创新品牌培育手段。从市场、零售客户、消费者三个维度对低焦油卷烟市场进行细分，准确把握不同商圈、不同客户和不同消费群体的特征，并依据市场细分结果指导低焦油卷烟培育；对形成一定销售规模的低焦油卷烟品牌实施精准营销，并积极向消费者层面延伸；开展消费者数据库建设，工商企业充分发挥各自的资源和市场优势，共同建立低焦油卷烟消费者数据库，长期跟踪目标消费群体消费观念、消费行为、消费结构和需求变化趋势，以此为依据，不断提升产品研发和品牌培育工作水平。