摘要 国家局姜成康局长对工商协同营销工作明确提出了“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，为深入开展工商协同营销工作指明了方向。工商协同营销作为行业整体营销体系建设的重要一环和新阶段营销以及网络建设的重要任务，如何准确把握深化工商协同营销的关键环节，全面提升行业工商协同营销工作水平，对“532”、“461”品牌发展战略具有重要意义，是当前卷烟经营工作的一件大事，需要行业上下认真思考、积极探索和勇于实践

    关键词 工商协同 品牌培育

    “532”、“461”品牌发展战略成功实现的关键就在于工商协同，共同进行品牌培育，而要完成好这一任务，就要明确和规范工商企业的职责与分工，实现工商两支营销队伍的互动协同，工商营销资源的充分共享。最终实现工业企业“烟好卖”、商业企业“卖好烟”、在工商协同支撑下让零售客户“好卖烟”。

    一、工业企业“烟好卖”

    工业企业“烟好卖”，其核心内容就是工业企业要实现所生产的卷烟在市场上品牌响、名气大。这就需要工业企业从提高品牌的知名度和忠诚度入手，做好以下几点：

    重视市场细分，实现精准营销

    工业企业在品牌培育过程中，应重视消费者行为分析，通过跟踪分析消费者年龄、收入、生活方式、价值观，以及各地域消费者对口味、包装、滤嘴颜色的偏好等，细化消费者行业方式来进行研究，从而对市场进行细分，并以此作为产品研发和营销的根据。工业企业在制定品牌营销规划时，应该以消费研究为基础，重视市场调研，通过工商协同，对拟生产的新品卷烟，共同开展市场测试和可行性分析。并及时对卷烟市场销量、价格和库存信息进行研究分析，准确把握市场动态，服务好品牌目标消费群的需求，实现精准营销。

    清晰品牌定位，提升品牌形象

    工业企业要清晰自己核心品牌的价值定位、视觉形象定位，目标消费者定位后，才能更好的突出品牌形象，形成消费理念诉求，实现品牌价值的积累和提升。提升品牌的形象还需要进一步拓展品牌的文化内涵，提升文化的影响力，以文化力提升品牌形象。

    加大创新力度，研发特色鲜明卷烟

    提升品牌的竞争力，还需要在科技创新上下功夫。这需要工业企业加大创新力，开发具有自主知识产权的特色技术，在卷烟降焦减害技术、增香保润、特色工艺等方面取得突破，并能进行有效的推广应用。如湖北中烟品牌黄鹤楼以“淡雅香”风格著称，就应在坚持品牌原有风格的同时，进一步改进和创新产品研发方法，提升产品对市场变化的适应能力，加强卷烟产品的风格品类创新，如 “中草药”风格。

    构建工商协同体系和机制，共建多赢格局

    构建工商协同体系，一是构建品牌工商协同营销和培育体系，要通过工商协同营销，完善市场快速反应机制，创新营销模式，推进信息化建设，按照动态管理、适度竞争的原则分层定位、分类培育，提高企业反映市场、调控市场、响映市和服务市场的能力。二是建立工商协同机制，在信息、计划、营销和队伍上做好协同工作，深化工商在品牌培育上的合作，实现优势与补，形成多赢格局。

    二、商业企业“卖好烟”

    商业企业“卖好烟”，核心内容就是商业企业服务好工业、零售户、消费者，通过营销服务努力培育品牌，实现卷烟品牌的价值，具体应做好以下几点：

    突出品牌培育重点，营造良好市场环境

    商业企业要以全国重点骨干品牌为中心，发挥品牌培育合力，制订适合本地实际情况的品牌培育发展规划，明确发展目标。促进重点骨干品牌规模不断扩大、市场覆盖面不断提高、结构持续提升、价格保持稳定。并建立公平、公平、公开、操作性强的品牌引入、退出和宣传促销管理体系，克服非市场因素影响，坚持市场优先原则、重点品牌优先原则、持续发展原则、分类培育原则和利益共赢原则，确保机会公平，使工业企业产品在进入市场方面，做到不分产地，重在名优秀品牌，不分先后，重在竞争优势，不分厂家，重在适销对路，不分亲疏，重在规范运作。

    创新品牌培育模式，做好营销宣传工作

    商业企业要以做优做强品牌为切入点，积极创新品牌培育模式。对工业企业要协同好品牌发展的战略，对零售客户要完善好品牌展示、商品陈列，加强品牌宣传和客户指导，对消费者收集好消费者对品牌的反映，维护好品牌的美誉度。并积极探索和尝试各种有效的方法，为新品牌的上市进行营销策划和宣传促销，充分发挥客户经理和零售客户在品牌宣传销方面的积极作用，确保工业企业竞争的公平性。

    实现信息高度共享，搭建工商协同桥梁

    工商协同营销能否顺利运作，品牌培育能否见实效，关键在于能否实现工商双方的信息高度共享上。商业企业要利用好自身的渠道优势，为工业企业提供好三类信息，一是本企业的卷烟经营信息，包括购销存信息，实时信息和预测信息；二是零售客户的经营信息，包括业态分类、销量、品牌、库存和价格等信息；三是消费者的消费行为信息，包括品味偏好、消费量和消费趋势。在提供好三类信息的同时，要不断创新信息采集共享的方式，充分利用信息的价值，为指导新品大会分，引导货源投放、开展品牌培育提供有利的信息支撑。

    三、零售客户“好卖烟”

    零售客户“好卖烟”，核心内容是零售客户在工业企业和商业企业服务支持下，“有烟卖”、“好卖烟”、“盈利高”。工商双方可在以下几个方面为零售客户提供良好的营销服务，提升品牌培育成效。

    发挥互联网优势，利用好品牌培育新渠道

    当前烟草网订订货平台已经基本在全国烟草零售客户中普及开来，烟草零售客户可以通过烟草网上订货平台方便的进行卷烟订购，这不单为零售客户提供了方便、快捷的订烟方式，也为品牌培育提供了一个展新的渠道。工商双方可在“新商盟”此类的电子商务平台增加“重点品牌介绍模块”、“品牌销售排行榜”等栏目通过文字、图片、视频信息直观的反映品牌的特性、质量，让零售客户能全面迅速了解产品特点，引起客户兴趣，激发客户的购买欲望。并且还可以建立零售客户信息反馈栏目，收集客户对品牌和服务的信息反馈，加快了信息传递的速度，扩宽了信息收集渠道。

    搭建零售终端建设体系，加强终端指导

    商业企业应充分利用零售终端前沿优势，搭建零售终端建设体系，完善服务标准，通过对零售终端的建设达到细分客户类别，优化货源供应模式，提供个性化服务的目的，从而更好的将更好的服务，更适销的品牌提供给零售客户。零售户作为品牌培育的关键环节和载体，要加强对零售终端的指导，商业企业客户经理要帮助零售客户熟悉卷烟品牌，了解品牌产地、工艺配方、吸食风格、零售价格、竞争优势等基本信息，便于零售客户进行宣传推介。并帮助零售客户进行终端陈列，提高卷烟品牌上柜效果，增强品牌吸引力，提升品牌培育的成效。