摘要：“卷烟上水平”是国家局党组推动烟草行业又好又快发展的一个方向性和战略性思维，是行业更加注重发展方式转变、努力提高经济运行质量和效益、应对严峻挑战的必然选择，是当前和今后一个时期工作的基本方针和战略任务。如何圆满完成“卷烟上水平”的目标任务，在体制机制建设上不断促进“规范管理上水平、工作质量上水平、员工素质上水平”，同样是对各级管理者驾驭复杂形势、破解发展难题、化解矛盾风险、开拓创新能力与水平的严峻考验。本文主要对当前影响卷烟上水平的主要因素、破解方法以及在思想教育、人才培育、品牌培育、服务机制、市场调控机制、管理创新等方面进行了一些思考。

　　“卷烟上水平”，体制机制建设是基础。过去的几年里，国家局通过工商分离、战略重组、职能调整、产权理顺等一系列重大改革，行业的整体发展构架基本建立。近几年来，国家局又根据形势的发展，正在稳步推进“传统商业向现代流通转变、由粗放型企业向集约型企业转变、工业企业由工厂制向公司制转变”。行业的跨越式发展，为形成“大公司、大品牌、大市场、大流通”的基本格局奠定了一定的基础。我国烟草体制的独特性必然决定烟草企业尤其是烟草商业企业必须进一步打牢各项工作的基础，进一步提高对市场的控制能力，为“卷烟上水平”夯实稳固的市场资源基础。

　　当前影响基层“卷烟上水平”的主要因素

　　从营销层面讲，主要表现在以下几个方面的问题：　

　　一是客户经理职能错位。主要表现在客户经理工作层面浮浅：为完成任务而完成任务，缺乏对营销工作的思考，工作的针对性不强，偏离了市场营销的方向，只注重表面工作，如拜访登记、资料发放、价格标签维护和工作日志的撰写。而对营销的中心工作如客户服务、品牌培育、市场维护三大核心职能缺乏充分理解认识。部分客户经理的市场应变能力、客户和市场的综合分析能力、政策宣传能力远远不能适应不断变化的市场要求，缺乏与时俱进的能力。

　　二是市场资源质量偏低。商户是企业生存的市场资源和根本，是卷烟商业企业稳定销量、提升结构和实现结构转型、增加效益的保障，是连接企业与卷烟消费者、实现“卷烟上水平”的的纽带。但就目前而言，现实中的卷烟零售商户业态分布“杂、乱、差”，“业态杂、管理乱、形象差”，企业对市场零售终端建设缺乏细致性调研和周密性思考，合理布局和业态分类远远不能适应市场变化形势的要求，严重制约了市场营销主体能力的发挥。

　　三是品牌培育体系缺乏规范。品牌培育是企业拓展市场空间的重要手段，也是开展市场营销活动的重要组成环节，更是企业发挥市场营销主体能力的重要内容，烟草商业更是刻不容缓。市级公司作为市场营销和品牌培育的主体，一方面极度缺乏“规范、稳定、高效的品牌培育机制”和“进入、退出、应急的品牌管理机制”，工商协同营销机制缺乏规范，很多时候是“跟着感觉走”，对卷烟品牌培育工作“不细、不实、不真”，培育品牌缺乏针对性、时效性和精准性。

　　四是工商协同营销缺乏完整机制。由于还没有真正完全形成全国大市场、大品牌、大流通的规范化格局，工商企业各行其事，信息不畅、供应链脱节。商业企业片面追求毛利率，导致部分卷烟品牌培育急功近利；在卖方市场形势下，工业企业存在皇帝的女儿不愁嫁认识，缺乏对市场的深度把握，哗众取宠，生儿不育、自生自灭，品牌整合随意性大，使商业企业对品牌的培育缺失方向，无所适从。

　　五是商业企业对城乡市场缺乏准确定位。企业缺乏明确的目标市场定位和市场细分，对客户分类、业态定位、市场价值、消费趋向、品牌培育、价格维护依然是“雾里看花”和“水中望月”，严重制约了定点投放、品牌培育、区域推动和价值提升。如何搞好市场的准确定位和确立目标市场，重组网络构架和挖掘网络功能，提高网络运行效率已经成为迫在眉睫且不可回避课题。

　　从考核层面而言，主要存在以下几个方面的问题：

　　一是考核流程的部分缺失。考核工作存在考核流程不完整、考核指标体系不完整、考核指标设置不科学、考核覆盖面不宽、考核结果起不到激励作用的问题。

　　从考核流程来看，绩效考核工作应依附于企业的整体经营计划工作，考核前应开展针对经营计划的策划工作，考核的起点和终点都是企业的计划，考核后应结合考核结果针对经营计划进行分析改进。就当前的事实情况是缺少考核前的策划评价工作，缺少从企业总体目标向绩效指标体系的转化；考核完成后缺少对于考核结果的分析，没有根据考核结果针对工作制定相应的改进措施，考核结果的分析使用都没有很好地开展。

　　二是考核指标体系设置缺乏实事求是。第一个方面就是只简单着眼于规模、利润和业务量等上级公司的要求指标，对下属县、区分公司的考核也只是总量指标的简单分解。另一方面，各岗位的考核指标也没有覆盖到岗位的绝大部分工作，具体体现在考核指标的维度不全，没有将岗位工作的业绩通过考核衡量出来。第三个方面就是考核指标分配的不均衡，分配不能够实事求是，导致考核结果的悬殊性很大，必然影响基层工作的积极性。

　　三的考核激励的效果不很明显。由于没有发挥对整体经营业绩进行改善的应有作用，考核结果难以全面应用到企业管理的方方面面，不能成为改进企业管理的有力工具，无法通过绩效考核建立起组织目标和个人发展目标的有机联系。存在绩效考核执行标准不统一、内部分配有搞平均主义的现象。非业务部门的考核则由于缺乏统一的考核尺度而停留在没有考核或自行考核的状态。绩效考核对于员工的薪酬激励不足，工作的优劣对于员工的收入影响不够，不足以进行充分的奖优罚劣，从而难以为人力资源管理工作提供有力的支撑。

　　四是缺乏考核的申述程序。主观原因导致员工或下属企业完不成规定目标任务，被考核对象对考核结果持有异议，缺乏规范的申述渠道，影响了下级和员工的积极性。

　　完善基础体制建设　推动“卷烟上水平”

　　古人云：“欲求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚基泉源”。道理浅显而有实实在在，可以看出完善企业基础体制机制建设对“卷烟上水平”的重要性和必要性。完善机制体制建设是强化市场营销主体能力建设的需要，是企业和行业由“规模增长型”向“效益增长型”转变的需要，是由市场行政垄断向市场适度竞争转变的需要，也是烟草行业持续、稳健、高效发展的需要，更是“卷烟上水平”和跨越式发展的必然选择。

　　㈠　建立完善的思想教育体制

　　思想是行动的先导，是企业和员工综合能力和素质的体现，行业员工必须确立正确的思想意识，树立科学的发展观和利益观。全面推进烟草行业又好又快发展，推动“卷烟上水平”，是行业加快转变发展方式的根本要求，是烟草商业企业必须认真谋划的战略大事，是对实现“保增长、促发展”目标任务提出的具体要求，也是各级烟草商业企业强基固本、科学发展、创造和谐共进局面应当达到的一种境界。要紧紧围绕行业“卷烟上水平”的主要任务，进一步理清发展思路，积极转变发展方式，着手各自工作特点，找差距、找瓶颈、找突破，促使短板变为亮点，奋勇争先，大胆创新，切实落实“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力” 的网建新要求，围绕“卷烟上水平”，推进营销和专卖管理模式的优化升级，促进网建水平的再提升，实现“卷烟上水平”的目标。因此，要加强思想道德建设，加大宣传教育力度，促进思想政治工作的规范化、制度化，把行业思想和行动统一到科学发展观上来，统一到“卷烟上水平”和跨越式发展上来；在“三个”文明建设工作中，要注重以精神文明建设为着力点，把精神文明建设成果转化为物质文明和政治文明建设的动力，促进行业精神文明建设不断深入和发展。除此之外，还要在夯实基础、提高企业的技术水平、管理水平和营销水平，增强企业的抗风险和竞争能力的基础上，时刻注意克服两种倾向：一是克服小富即满小进即安的思想，要坚持以市场为导向，加强管理，抓好营销，把发展建立在扎实工作基础之上；二是要进一步解放思想，克服无所作为的思想，增强发展的信心，振奋精神，真抓实干，促进　“卷烟上水平”和跨越式发展。

　　（二）建立完善的人才管理提升机制

　　一建立科学的选人用人机制。“卷烟上水平”，市场资源是基础，人才支撑是保障。为此，要积极探索建立“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的选人用人机制，为真才实学者的脱颖而出创造良好环境，下功夫解决好客户经理素质与卷烟经营快速发展形势不相适应的深层次矛盾，解决好专卖管理人员队伍素质与市场管理与时俱进的关系。把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准，形成尊重知识、尊重人才、尊重创造、尊重劳动的浓厚氛围，重学历更要重能力，重资历更要重水平，重职称更要重业绩，重年龄重要更素质，形成“能者上、平者让、庸者下、出得来、进得去、留得住”良好风气，为各类人才的脱颖而出、成就事业、施展才华、健康成长创造条件、提供舞台、营造环境。客户经理在“终端维护、品牌培育、市场促销、理念宣传”中起着至关重要的作用，是营销团队“抢占市场、提高效益”不可或缺的重要力量。专卖管理是市场管理和调控的保障，对市场的控制起着决定性作用。要为不断培育品牌的客户经理营销队伍和品牌的专卖管理人员队伍创造良好的环境，形成一种人才成长的长效机制。

　　二是建立人才教育培训长效机制。要继续推进以人为本、全员培训、建设和谐企业的进程，高度重视员工培训，在提高培训有效性上下功夫，完善教育培训体系，实现人才资源可持续发展，为员工提供自我成长的平台：一是有针对性地开展教育培训，对全体职工进行企业教育，统一思想，鼓励职工参加在职学历教育和自学考试，提高全员综合素质；二是要建立教育培训体系，制定培训计划，开展培训活动，有计划地聘请专职讲师对各类型、各层次的员工培训进行指导，切实做到重点培训与普遍提高相结合、业务培训与思想教育相结合、当前需要与长远发展相结合、企业需求与个人发展相结合；三是要改进教育培训方式，开展形式多样的教育培训。可通过“专家授课、案例分析、现身说法、典型引路、岗位交流、技能比武、观摩研讨和劳动竞赛”等多种方式，来不断强化员工对“经济管理、市场管理、市场营销、现代流通、品牌培育、服务技能、信息采集、沟通技巧”等知识的理解，以期逐步提高广大员工的市场管理、市场调研、服务客户、培育品牌、沟通协调、语言表达、逻辑思维和综合分析能力。培养出思想政治上同党中央保持高度一致的党员队伍；培养出管理水平上适应行业发展需要的干部队伍；培养出综合素质上能满足知识经济时代要求的职工队伍；培养出业务能力上促进企业增强核心竞争力的专业技术队伍，奠定打造和谐企业的人文基础。强化客户经理队伍建设是 “卷烟上水平”的关键。客户经理队伍建设是一项长期性、稳定性、根本性和基础性的工作。市场营销要求每一位客户经理都必须成为“网络增值，服务增效”的市场运作高手，借以进行有效的资源控制和市场竞争。要建立一支“懂经营、通管理、精沟通、能策划、善运行、会控制”的新形势下的客户经理队伍，就必须在客户经理的“工作技能、管理流程和制度规范”上作文章，以“界定工作职责，明确工作内容，突出工作重点，优化工作流程，清晰工作标准，强化工作考核”为抓手，不断强化“过程控制”、“痕迹管理”，从而实现对客户经理队伍的有效监管。同时要根据专卖管理形势发展的需要，要求每一个专卖管理人员能够懂法用法，成为经营案件和管理市场的行家里手，提高对市场的控制能力。因此，要在充分提高“教育培训在增长才干、提高技能、提升素质”重要性认识的基础上，建立管理规范、组织完善、职能齐全的教育培训体系，增强学习教育培训的针对性、实用性、系统性和多样性，尤其要加强对一线的客户经理、专卖管理人员队伍进行分级、分类、分层的学习教育培训，坚持“以人为本”，就是以职工为本，努力打造一个职工与企业共成长、同管理的环境。

　　（三）建立规范畅通的品牌培育机制

　　品牌就是企业的生命，培育大牌名牌是企业做大做强的战略原则。要坚持以市场为导向，加大卷烟产品结构调整力度，进一步培育名优品牌，适应和满足市场需求，努力实现结构和效益的转型。市场是资源的有效配置者，商业企业只有销售最畅销的产品才能获取最大的利润，才能获得消费者的认可。在“卷烟上水平”和跨越式发展的过程中，必须遵循这个市场原则，依靠市场进行调节，加强对产品的宣传力度。要在现有的基础上，对网建工作不断完善提高，促进平衡发展，防止大起大落，做到优质化服务、规范化经营、专业化分工、信息化管理。要通过品牌培育，全面落实规范经营的各项措施；要进一步建立健全完善的专销管理体系，加强“三员”队伍建设；要加快信息化建设步伐，加强信息收集、传递、综合分析，充分发挥信息管理系统功能，建立新型的现代化流通体系。此外，要关注农村市场的需求，确保平衡发展。

　　一是协同营造公平有序的市场环境。要树立“大市场、大流通、大品牌”的意识，通过规范业务操作流程和痕迹化管理，加强信息平台的监督作用，积极推进以市场为取向的改革，完善品牌引入和退出机制，拆除品牌准入壁垒，为工业企业提供开放公平、有序竞争的市场环境。工业、商业、零售客户三方要以品牌培育为抓手，以推进“按客户订单组织货源”工作为契机，健全组织，明确职责，完善措施，着手建立一个集品牌调研、策划、宣传、营销、维护、评估、置换为主要内容的衔接高效、渠道顺畅、信息共享的品牌培育工作体系，积极构建以品牌为纽带的三方互动、协同营销工作机制，掌握品牌需求的市场真实信息，提高品牌培育的针对性和有效性，以便形成“目标明确、效率提高、竞争有序、水平提升”的品牌发展格局，为“卷烟上水平”提供公平和谐的市场环境支撑。

　　二是要不断提升品牌培育技能。培育品牌能力已成为保持行业持续健康发展的重要前提和保证。要推动“卷烟上水平”，就必须在抓好“保牌、稳价、规范、增效”四个方面工作的基础上。以“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”为突破口，从市场、客户、经营、管理、人才、信息、资金等方面对品牌资源进行全方位的优化整合，切实提高品牌的适应市场能力。要树立“大市场”意识，强化“大品牌”观念。尤其是一线的市场营销人员要切实掌握与品牌培育有关的市场营销、消费心理、统计分析、市场调研、广告宣传、产品促销、客户服务、品牌投放等方面的知识与技能，增强新品牌推介、成熟品牌维护、成长品牌培育、紧俏品牌投放等方面的知识、能力和水平，以“发展规模品牌、突出重点品牌、关注特色品牌、稳定低档烟品牌”为抓手，切实提升品牌培育工作成效。同时，要增强责任意识，对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等要进行认真维护，不断拓展对“品牌目标、品牌促销、品牌维护以及品牌置换”研究的宽度，积极开展品牌市场咨询与诊断工作，为品牌发展出谋划策，降低品牌风险，使重点骨干品牌在市场竞争中保持强势状态，居于主导地位，努力实现以品牌参与竞争、以品牌赢得市场、以品牌推进发展，为全面推动“卷烟上水平”提供技能支撑。

　　三是要不断探寻品牌培育的有效手段。作为经营主体的市级公司要将品牌的覆盖率、上架率、动销率、断货率和成长率等多项指标，作为品牌培育的切入点，适时调整品牌培育策略，导入期要“大宣传、小销售”，成长期要“大宣传、细调控”，成熟期要“小宣传、大销售、细调控”。在做好“市场引导”和“消费引导”工作的同时，实施网络深度拜访、深度营销，通过对重点客户的宣传引导，推动重点品牌、名优品牌的销售。将培育品牌的特点、卖点、利益点用通俗易懂的语言向零售客户宣传，提升零售客户的品牌推荐能力。要抓住节日，把握市场机会，开展卷烟品牌文化引导消费。通过市场培育、客户培育、服务提升，促进辖区品牌“上销量、提结构、增效益”，为品牌培育和“卷烟上水平”提供能力支撑。

　　四是加强工商协同，建立新型工商关系。抓住市场、客户和品牌三个关键要素，结合各品牌卷烟的销售走势、地域需求和市场发展变化，从营销战略、策略和操作层面入手，探索与工业企业、零售客户和消费市场之间衔接的流程办法，完善工商业务对接方式，抓好协同服务客户、协同培育品牌、协同营销市场、协同市场预测等工作，实施流程再造，逐步建立面向消费者的营销体系和运作模式，为品牌培育和“卷烟上水平”提供体制支撑。

　　（四）建立畅通有序的服务机制

　　服务是商业企业的立身之本、效益之源。烟草商业的特殊性决定了必须把服务当作企业的灵魂，去主动适应不断变化的新形势，创新服务方式，全面提升服务水平，从“客户要我服务”转变到“我要为客户服务”上来，增强服务的主动性和积极性。通过网络运行各关节点的精准、规范运作和有效衔接，满足客户的各种服务需求，实现烟草商品供应链向价值链的转变。

　　一是强化服务意识。特别要强化和提高优质服务意识，要把实现优质服务贯穿到品牌培育和网络建设工作全过程，贯穿到专卖管理工作的全过程，始终坚持“两个至上”原则，要为客户提供优质的售后服务和市场指导服务，包括技术指导和跟踪服务。继续坚持“立足实、争取强、注重精、要特色”的服务思路，积极为零售商户提供“实地拜访、品牌培育、订单配送、货源保障、客户咨询、组织培训、卷烟调剂退换”等基础服务，专销结合共同探索建立卷烟零售示范街，统一店招、柜台形象、卷烟陈列、明码标价、亮证位置、签订协议、动销台帐、客户资料夹等，在“提高客户价值、降低客户成本”的基础上，将零售户真正纳入到烟草商业的营销管理体系中来，不断增加客户感知利益或减少客户感知成本；按照零售客户在不同阶段的服务需求制定不同的客户服务计划，突显不同的服务策略、重点、内容、标准与手段，体现服务的针对性、差异化和个性化；细分零售终端市场，加强客户档案管理，促进农村零售终端与城市零售终端的协调发展。总之，烟草商业不但要通过服务拉近企业与商户的批零关系，更重要的是要从利益上结成同盟，促进零售客户对烟草行业依存度和忠诚度的提高，并通过服务品牌的“传导反应”和 “延伸效应”，共同为推动“卷烟上水平”贡献力量。

　　二是明确服务的趋向性。要实现服务意识由被动适应向积极响应转变，服务角度由“以我为主”向以“客户为主”转变，服务模式由客户关系管理向客户体验管理方向转变。要把“市场疏导”和“消费引导”体现在货源保障和品牌培育中，要以“完善服务标准，提高服务质量，树立服务形象”为抓手，全面实现“服务理念现代化，服务内容精细化，服务行为规范化，服务评价体系化”，拓宽服务范围，增强服务功能，加快服务节奏，提升服务标准，调整好服务状态，提高服务水平。尤其要围绕“谁服务、服务谁、服务什么、怎样服务、服务达到什么标准、服务质量怎样评估、怎样形成服务长效机制”等问题，创新服务内涵。要把烟草服务社会、全员服务客户、领导服务员工、机关服务基层、后台服务前台、上游服务下游作为重要服务要素。努力拓宽服务经纬度，及从宽度上涵盖到对供应链上的行业服务、管理活动中的上对下服务、专业环节上的职能服务、相邻环节的横向服务，并从深度上建立可操作、可评价、可长期有效运行的服务体系与考核评价机制，为推动“卷烟上水平”做出共同的努力。

　　三是打造品牌服务队伍。服务品牌是烟草企业经济、文化、精神等融合的共同体。先进的服务理念、突出的服务特色、卓越的服务艺术、优秀的服务技术往往能通过客户满意度的提高来提升企业市场竞争力，为产品结构调整及新产品的开拓打下坚实的信誉基础。要推进“卷烟上水平”，烟草商业就必须在注重客户经营信息、库存信息的采集、分析和利用，细分目标客户，准确把握市场需求，在真正实现“按客户订单组织货源”的基础上，要用心打造与众不同的烟草服务品牌。一要善于分析和理解客户需求，敏感抓住服务细节，及时提供诸如“关怀服务”、“感动服务”、“细微服务”等个性化服务；二要不断丰富服务品牌的内涵，有针对性地创新服务产品，不断提高服务质量，产生品牌效应和商业信誉，做到常事“新”做，难事“心”做；三要以和谐的企业文化为支撑，将构建服务品牌纳入建设和谐烟草的大环境中，为工业企业、零售客户和消费者提供和谐的营销服务。四要实施差异化管理，形成“专销结合、分类管理、双向承诺、计分考核、星级服务” 的服务管理模式。做好卷烟商品售前、售中和售后服务，售前做好技术交流（如介绍卷烟产品特点、品牌定位等），售中注重技术交底（如帮助零售户分析具体品牌消费对象、寻找和挖掘潜力消费者、制订零售策略等），售后做好服务跟踪（如跟踪消费者反映、了解销售动态、帮助客户调剂库存等），变市场资源为销售资源，提高零售户满意度，让广大零售商户真正成为推动“卷烟上水平”市场基础支撑。

　　（五）营造科学规范的管理体制

　　基础管理是企业发展的永恒主题，烟草商业企业也不能例外。市场经济是以规范为主流的经济，要实现发展壮大和“卷烟上水平”的企业战略目标，就必须加强管理，狠抓规范，创造一个有利于企业发展的环境。

　　要规范生产经营活动，加大对违规经营的查处力度，禁止无序竞争，在控制市场和网络建设上下工夫，向市场要销量，向专卖管理要结构，严禁体外循环、低价倾销、减价销售等不规范行为，建立起高效顺畅的流通体制；要按照“不规范不经营，以规范促经营”的总体要求开展内部专卖管理监督、卷烟规范经营专项自查整顿，完善规章制度，形成内部监管的长效工作机制，并采取多种有效措施认真贯彻落实，通过扎实的工作，有效规范经营行为。要规范财务管理，不断修订完善内控制度，切实突出财务管理的核心地位，严格控制成本费用，节约资金，提高效益，加强内部审计监督工作，遏止违规违纪行为的发生。切实把内部管理监督工作的着眼点和着力点放到从自身内部查找和纠正问题上来，不断创新工作思路，认真履行工作职责，真正实现内部管理监督工作的法制化、科学化、规范化、制度化；对此，要做到“重心下移、保障有力、班子加强、素质提高、管理规范、机制创新”，切实加强质量管理、现场管理、安全管理、成本控制和队伍建设，实现网络实力全面增强，营销活力全面激发，工作基础全面夯实，队伍素质全面提升，管理水平全面提高。把“卷烟上水平”真正建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础上，着力推动“卷烟上水平”。为此，要全面建立完善的营销和管理机制。

　　一是充分挖掘网络的功能。要在“突出营销导向，健全激励机制，激发网络活力”的基础上，明确推动“卷烟上水平”工作的新目标、新方向、新途径，充分发挥网络营销在推动“卷烟上水平”工作中的支撑作用，以“整体性、规模性、系统性”要求为抓手，着力创新电子商务服务模式；突出服务营销，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系；以“找差距、找瓶颈、找突破”为重点，完善零售客户评价标准，健全服务体系，改革服务模式，提升服务水平，提高服务效率；量身定做营销目标、陈列方式、促销技巧，满足消费者的诉求和增强消费者购买的促动性，把“需求基本满足，客户有所选择”和保障客户合理收益作为衡量“卷烟上水平”的主要标准。真正把标准上升为规范、上升为制度、最终上升为文化。

　　二是做好营销的转型升级工作。要把“上量、提档、增效”作为推动“卷烟上水平”的第一要务来抓，正确处理销量、结构与利润的关系，深入开展订单供货、网上配货、品牌培育、需求预测和客户维护工作，强化过程控制、流程规范和痕迹化管理，坚决纠正“虚拟客户、人为订单、给客户下指标压任务”等错误做法，把企业、社会存销比管理作为推动“卷烟上水平”的主要依据，放在更加突出的位置，把一二类卷烟存销比作为调控的重点，合理安排卷烟调入量和市场投放节奏。也可根据零售终端的商圈类型、地理环境、店铺形象和客户经营能力等特征，设计有针对性的客户拜访计划、产品投放策略、品牌促销方案，更好地激励客户和目标消费者需求，从而有效推动“卷烟上水平”。

　　三是不断强化目标市场和市场细分。按照“发挥优势、挖掘潜力、填补空白、满足需求”为标准，建立卷烟市场信息监测体系，加强市场信息采集、分析和应用，重点搞好对零售户库存、社会库存、价格和营销动态的监测，及分别从零售户需求反映、实时订单需求、历史销售趋势三个维度对下月需求进行预测，为制定年度计划、签订半年协议和工业企业的生产组织提供可靠依据，确保上市卷烟不积压、不断档和市场价格稳定。并运用“定量分析”的方法，建立“周监控、月分析”的分析流程，研究市场变化的规律和趋势，提升把握市场的能力和水平。尤其要养成琢磨市场的好习惯，经常开动脑筋，每天想、每事想，谋定而后动，确保开局有力、展局有章、驭局有道、收局有底、稳操推动“卷烟上水平”的主动权。

　　四要不断强化对市场的控制能力。要规范专卖管理，坚持依法行政，要坚决推进打击销售假烟网络工作，强化源头打假，树立协作意识和全局意识，加强与职能部门的配合，提高案件经营能力，实现打击销售假烟销售网络工作的重大突破；进一步规范执法行为，提高执法人员素质，强化内部管理，将规范放在突出位置，从严治烟、从严治企、苦练内功，切实改变“有令不行、有禁不止、有章不循、有法不依”的状况，树立烟草新形象，力保烟草行业充满战斗力和生命力，促进行业健康、稳定、可持续发展。

　　（六）建立切实有效的市场调控机制

　　随着“以市场为导向、以客户为中心、以服务为手段”的市场营销保障体系的逐步完善，着力构建“以管理为主导、以信息为依据、以控制为基础”的新型营销控制体系就显得尤为重要。如何建立“以市场调查为基础、以客户分类为辅助、以订单供货为主线、以客户和品牌为核心”的市场把控力，并通过客户经理、市场经理、营销中心三个层级对瞬息万变的终端市场进行掌控和开拓，推动“卷烟上水平”。

　　一是建立完善的市场预测机制。市场预测能力是指通过对市场的深度调研和趋势研究，把握客户和消费者的真实需求，从而实现“数据驱动营销”。为此，客户经理一要根据网络零售客户的历史销售数据，在平稳预测的基础上，适时递加不确定的因素，使预测更加准确。二要在充分掌握卷烟零售客户的库存信息前提下，对上个月库存偏大或偏小的客户进行经营分析和引导，适当调整上报的需求预测数量，使修正需求预测数据更加科学合理。三要根据不同类别客户卷烟经营结构、经营能力、经营规模、经营位置、资金周转、销售对象等因素做好分类客户预测数据的修正。四要根据公司的品牌培育规划、区域市场的消费品牌习惯、品牌进入市场的周期等因素做好预测数据的修正，为做好重点品牌的培育打好基础。五要充分考虑市场情况的变化，比如行业政策、重要节假日、人口流动、经济发展、消费水平等对卷烟市场的影响，使预测体现趋势因素和季节因素，科学预测卷烟零售客户的真实需求。

　　二是强化对市场调控机制。在不断强化零售终端建设，合理布局网点，提高零售客户的经营能力和经营水平的同时，深入开展订单供货“回头看”活动，加强市场分析研究，提高满足市场、引导市场、调控市场的能力。为此，所有营销人员必须保持和零售客户沟通，不断提升卷烟零售客户对其商圈内消费者的影响力，使其自愿与企业一道共同“引导消费、服务市场”。一是以“亮丽终端”、“诚信示范店”建设为平台，规范卷烟商品陈列，提高零售终端店面形象；细分零售终端市场，加强客户档案管理，促进农村零售终端与城市零售终端的协调发展。二是根据客户分类情况制定不同的货源投放策略，以“控制大户、扶持中户、帮助小户”为抓手，规范投放标准，严控投放数量，杜绝“暗箱操作”及零售客户之间的相互渗透、串货。三是从“市场、客户、品牌三个维度”入手，切实“把握好总量、结构和品牌三个要素”，以价格为重要参数，结合社会库存调节市场供应，不断提升卷烟市场的控制力。四是强化专销结合能力，对营销、专卖管理区域线路进行统一整合优化，以形成专卖、营销共管市场、共促销售的合力。专销结合的进一步优化，对经济指标任务捆绑考核，形成专、销共同关心销售和市场管理的利益共同体。同时以规范考核的体制和机制，促进形成全员联动、共管市场、共促销售的良好局面，为“卷烟上水平”提供有力的机制支撑。

　　三是建立快速反应的信息机制。建立快速的信息反应机制，是保持高效运转、保证政令畅通、保障执行有力的重要体现。为此，要按照“政治强、业务精、工作勤、作风实”的要求，把健全多层次、多渠道、纵横交错、高度灵敏的立体化信息工作网络作为一项重要工作来抓。努力实现卷烟商流、物流、资金流、信息流的快速流转，增强对“特殊季节”“特殊客户”“特殊气候”“特殊环境”的把控力；建立以市场为导向的产销衔接、批零衔接、高效流通的快速信息反应机制，对提高行业供应链的运行效率、制定或调整公司的战略决策至关重要。尤其要强化对市场上存在的假、冒、伪、劣卷烟信息的收集、甄别，主动判断信息的可靠性、准确性，以便为市场监管和品牌运作提供参考。市级公司不仅要搜集和分析具体的市场信息、客户信息，更重要的是要加强信息化建设，建立和完善信息库，对重要信息进行系统的分类管理和保存，还要通过分析信息发现营销工作中存在的突出问题，促进营销管理不断加强、营销水平不断提升。

　　（七）营造企业良好的创新发展机制

　　发展是硬道理，发展是解决一切问题的前提和基础，企业的做大做强、个人自身价值的实现都要靠发展。要充分认识到发展的重要性，要进一步解放思想，更新观念、强化体制创新和机制创新，把促进企业发展作为终生的历史使命，尊重科学、求实严谨，坚持推进发展进程。

　　一是要在企业中引入现代企业制度和先进的经营管理手段，按照市场经济的运作方式进行资源重组和资本运营，促进企业的规模化、跨越式发展；

　　二是要在经营思路、组织结构、管理方式及基本制度建设等方面要有所创新，推行现代企业的经营机制，建立科学完善的监督机制，调动企业员工的积极性，实现人尽其才，财尽其力，物尽其用，实行人性化管理，充分发挥员工的主动性和创造性。

　　三是建立有效的考核激励机制。要以实现“规范用工、依法管理、完善机制、增强活力”为目标，以构建“岗位为基础、绩效为依据、能力为导向”的人事、用工、分配制度为抓手，制定科学的员工等级晋升、薪酬管理及考评激励办法，明确考核内容，细化考核标准，坚持过程和结果并重。通过考核导向，激励客户经理由推销品牌向培育品牌转变，由完成销售任务向提升客户盈利水平转变，由定性分析向定性与定量分析并重转变。坚持以人为本，着力打造学习型、复合型、实干型、和谐型、廉洁勤政型客户经理队伍，搞好客户经理职业生涯规划设计，畅通晋升通道，打破身份界限，形成个人能力、业绩与收入、晋升相匹配的有效激励机制，逐步实现由传统人事管理向现代人力资源管理的转变、由身份管理向岗位管理的转变，促其做到“意识上更加到位，工作上更加务实，行动上更加快捷，细节上更加注重，效果上更加明显”，充分发挥客户经理“网络增值，服务增效”的功能，全面推动“卷烟上水平”。