内容提要

    ●当前，越来越多的企业认识到竞争不仅仅是公司与公司之间的竞争或品牌与品牌之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。只有形成以自己为核心的供应链，或是参与到供应链中去，才能实现资源优化配置，提高企业整体的竞争力。

    ●面对市场的迅速变化，单个企业已很难对市场需求作出快速响应。供应链上下游企业应强化自身的核心竞争力，通过优势互补来获得集体竞争优势，达到共赢的目标。

    ●整个订单供货过程就像一条链条将烟草行业的销、产、供连接起来，各相关企业专注于自己的核心业务，紧密协作，共同满足消费者需求。

    在经济全球化和知识经济的时代，市场竞争越来越呈现出国际化和一体化趋势。与此同时，信息技术的迅猛发展使得信息传递和资源共享突破了原有的时间概念和空间界限。为达到快速响应市场需求的目的，往往需要整合产业链上下游企业之间的合作，于是出现了基于专业化基础上的供应链整合思想。近年来，中国烟草行业积极推进烟草专卖制度下的市场化取向改革，以开展“按客户订单组织货源”为契机，努力推进供应链建设。

一、供应链管理是适应现代市场经济发展要求的新型管理模式

    人类经济的最初形态是高度一体化，其极致是小农经济：一个家庭单位完成衣食住行中几乎所有消费品的生产。工业革命之后，社会化大生产和专业化分工逐步取代了一体化生产，大幅提高了生产效率。因为要与多家上下游企业进行商业交易，专业化分工在提高生产效率的同时，也增加了交易成本。

    20世纪40年代到60年代，企业出于管理和控制上的考虑，对原材料、半成品或零部件供货厂商一般采取投资自建、投资控股或兼并的“全能化”管理模式。但是，由于“全能化”企业的经营管理过于分散，一方面使得企业难以集中资源优势和技术优势在相对擅长的领域建立和强化核心竞争力；另一方面，“全能化”的企业在投入全部资源，建立产业价值链体系的同时，也逐渐丧失了适应市场的快速反应能力。

    20世纪90年代以来,随着消费者的需求越来越个性化，市场需求不确定性不断增加，整个市场竞争呈现出一体化趋势。企业在注重自己核心业务的同时，充分发挥核心竞争优势，将非核心业务外包给其他企业，利用企业外部资源快速响应市场需求，并与上下游企业密切合作，最大限度地获得竞争优势，供应链管理理念和实践应运而生。

    供应链是指产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商、制造商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供需网络。供应链主要包括以下特点：

    面向市场需求。供应链的形成、存在与重构都是基于一定的市场需求而发生的。在供应链的运作过程中，用户的需求是拉动信息流、物流、资金流运作的力量。

    系统性。供应链中的各个主体，包括供应商、制造商、分销商、零售商以及消费者等，相互依赖、相互制约、相互促进，形成一个由多个主体组成的有机系统。

    动态性。供应链各节点企业的战略目标要适应市场需求的变化，整条供应链结构也要根据市场形势变化而变动，这就使供应链具有明显的动态性。

    渐进性。一般来说，供应链结构的演化由于具有路径依赖的特点，难以在短时间内发生剧烈的变化。因此，在对供应链结构进行调整时，需要分阶段、分层次进行。

    供应链成员企业作为一个个独立的经济体，在进行产品或服务供需交换、谋求共同战略利益的同时，存在利益差异与冲突，从而导致成员企业间缺少有效的信息沟通和集成。因此，为了实现供应链企业的共同战略利益，使供应链上各企业都能受益，就必须加强供应链成员企业间的合作，实现资源整合、流程整合和信息整合，从而减少供应链的不确定性和风险。

    供应链管理是对供应链中的物流、信息流和资金流以及贸易伙伴关系等进行计划、组织、协调与控制的一体化管理过程，其目的在于提高同一产品生产链条上的多个环节之间的合作和协调程度，降低交易成本，提高合作效率和整体反应速度。将顾客所需的产品在合适的时间，以合适的数量、优异的质量和良好的状态送到准确的地点，通过调和成本、客户服务、库存、物流和反应速度之间的矛盾，将供应链成本最小化，最大限度地提高顾客满意度，实现供应链绩效最大化。在供应链中，物流、资金流、信息流是共同存在的，信息流和资金流的结合将更好地支持和加强供应链上下游企业之间的货物和服务往来。

    当前，越来越多的企业认识到竞争不仅仅是公司与公司之间的竞争或品牌与品牌之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。只有形成以自己为核心的供应链，或是参与到供应链中去，才能实现资源优化配置，提高企业整体的竞争力。

二、供应链建设是专卖制度下烟草行业市场化取向改革的必然选择

    中国烟草总公司成立之前，烟叶收购、卷烟生产和卷烟批发销售处于分散经营状态。中国烟草总公司成立之后到工商分离之前，行业形成了以省级烟草公司为单位，对卷烟生产、批发销售和烟叶收购进行统一经营的“全能化”格局。工商分离之后，行业进行了一系列的市场化取向改革，如理顺资产、重组整合、转变职能、推行订单供货等，使中国烟草向供应链专业化和供应链整合方向发展。（见下图）

图：烟草行业供应链发展历程与未来发展趋势

    从1982年成立中国烟草总公司到20世纪90年代初，国家对烟草行业实行高度集中统一管理，实行烟草专卖制度，将分散的烟叶收购、卷烟生产和卷烟批发销售业务分别从供销合作社、轻工业部和商业部划归中国烟草总公司管理，同时清理关闭计划外小烟厂，加大企业横向联合重组，是一个由分散向一体化过渡的过程。在我国改革开放初期烟草市场相对稳定的情况下，烟草企业的纵向一体化过程，加强了企业对原材料（烟叶）、生产制造、分销和销售全过程的控制，使得烟草企业能很好地适应市场的发展变化，最大限度地提高效率、降低成本，扩大规模效益，增加各个业务活动阶段的利润。这一阶段处于供应链建设中的最初阶段，即所有的业务环节都统一在一家企业进行管理。该措施为行业的良性发展奠定了基础，也为后来的分工以及供应整合奠定了基础。

    从20世纪90年代初到2003年工商分开之前，中国烟草在工业生产研发、商业销售以及烟叶购销等环节都以省市为单位开展有关的市场运作、业务运营和管理活动，处于一种上下游业务高度“一体化”格局。在此格局下，由于我国实行烟草专卖制度和“地方分属”的财税管理制度，由各级烟草公司进行卷烟生产和属地销售经营，导致国内烟草市场存在较为普遍的地方封锁和行政保护现象，市场秩序较为混乱。随着烟草产业的发展，新的矛盾随之出现，原来的全能化模式开始表现出一定程度的不适应。

    2003年，中国烟草启动了以工商分离为突破口的内部管理体制改革，促使商业面向全国开放，推动工业走向全国竞争。从供应链管理的角度分析，工商分离是烟草供应链专业化过程的开端，它使烟草工业企业和商业企业根据不同的职能定位进行了合理化分工，通过分工优化了资源合理配置，使得工商双方各自专注于自己的核心业务，增强了中国烟草整体竞争力，为进一步的市场化取向改革奠定了基础。同时，中国烟草加快理顺行业资产管理体制，由中国烟草总公司对烟草资产行使出资人权利，引入市场竞争机制，对卷烟工业企业进行公司制改造，推进卷烟工业企业联合重组，培育大型企业集团，形成二级或三级母子公司体制，初步建立了烟草专卖制度下的现代产权制度。此外，烟草商业企业不断深化管理体制改革，转变职能，积极开展加强卷烟销售网络建设，逐步取消县级烟草公司法人资格，省级商业企业退出“两烟”经营，确立了地市级商业企业的市场主体地位，建立了总公司、省级公司、地市级公司三级法人的体制，构建全国统一大市场，为卷烟工业企业营造公平竞争的市场环境。

    工商企业的改革使得烟草行业“一体化”格局被打破，烟草行业正在向“专业化”格局转换。这个转换过程是资源的优化配置过程，是突出主业、增强企业核心竞争力的过程。专业化分工大幅提高了供应链上各个经济实体的运作效率，为下一阶段的供应链一体化准备了发展条件。随着分工的不断细化，交易成本提高，协调难度增加，也产生了上下游企业协调整合即供应链整合的需求。但是，由于物流等一些业务仍然没有独立出来，会产生低效率和高成本运作问题，因此深入研究物流的分工和专业化问题则显得十分必要。

    随着中国烟草卷烟工业企业跨省联合重组力度的不断加大，卷烟工业企业的竞争越来越激烈。面对市场的迅速变化，单个企业已很难对市场需求作出快速响应。因此，企业之间要为了共同的利益而结成战略联盟，形成一条从供应商到制造商再到销售商的跨企业组织的供应链。供应链上下游企业应强化自身的核心竞争力，通过优势互补来获得集体竞争优势，达到共赢的目标。此时的竞争已不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。因此，加强供应链建设是烟草行业坚持专卖制度下推行市场化改革的必然选择，是提高竞争力的有效途径，也是实现行业科学健康发展的根本要求。

    未来烟草行业要在保证供应链整体利益的同时，满足供应链上各经营主体的利益需求。供应链上下游企业要协调合作，建立战略合作伙伴关系，对供应链进行进一步优化整合。

三、以“按客户订单组织货源”为契机，积极开展中国烟草供应链建设

    工商管理体制分开后，新型的工商关系已初步建立，有力地促进了行业发展。但也要看到，卷烟产品市场化水平、企业适应市场能力仍需提高，工商关系调整仍有大量工作要做。为了稳步推进烟草行业市场化取向改革，解决卷烟自上而下的交易方式带来的矛盾和问题，自2005年起，国家烟草专卖局逐步在全行业推广“按客户订单组织货源”工作，并由订单供货向订单生产延伸，由操作层面向体制机制层面延伸。通过努力，市场导向的经营观念进一步确立，面向市场的业务流程初步形成，市场需求的拉动作用初步显现，工商协同培育品牌工作得到加强并初见成效，网建水平进一步提升。

    （一）订单供货是供应链管理理论在烟草行业的具体应用

    供应链管理以市场和客户需求为导向，强调企业的核心业务和竞争力，把供应商、制造商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有节点企业都联系起来进行优化，使生产资料以最快的速度，通过生产、分销环节变成增值的产品，到达消费者手中。这不仅可以降低成本，减少社会库存，还会使社会资源得到优化配置。更重要的是，企业通过信息网络、组织网络，实现生产、销售的有效链接和物流、信息流、资金流的合理流动，最终把产品以合理的价格，及时送到消费者手上，提高消费者的满意度。

    “按客户订单组织货源”是在坚持烟草专卖制度下的市场化取向改革，其最终目标是以较低的成本，合理、有效、快速地满足消费者的真实需求，提高消费者的满意度。商业企业准确预测消费者真实需求，进而合理组织有效货源，安排市场供应。工业企业按照商业企业反映的消费者真实需求合理组织生产，实现按需定制、柔性化生产，快速响应需求。原材料供应商根据工业企业需求保证原材料的及时、准确供应。整个订单供货过程就像一条链条将烟草行业的销、产、供连接起来，各相关企业专注于自己的核心业务，紧密协作，共同满足消费者需求。

    可以说，订单供货基于供应链管理理论，各相关企业零售终端、商业企业、工业企业和原材料供应商都以消费者需求为中心，强调自己的核心业务和核心竞争力，在保证整体最优的基础上，明确分工，优化流程，相互协作，共享信息，合理有效地满足需求。其工作的出发点和落脚点都是为消费者创造更多的价值，是以市场需求的拉动为原动力。各相关企业供应链管理理论以市场需求为导向，运用信息技术和集成技术优化供应链信息流程，实现各节点企业信息共享、有效协同，达到提高客户满意度和降低企业成本的目的。

    （二）订单供货实践为中国烟草供应链建设积累了丰富的经验

    自正式开展基于供应链的订单供货试点以来，各试点单位积极转变工作方式，调整业务流程，创新管理体制，探索推进这一具有深远影响的重大改革。经过几年的实践，订单供货推动了烟草供应链上各个经济主体运用供应链管理思想明确自身位置，试点单位卷烟销量、重点企业和名优品牌扩张速度、市场集中度、零售客户满意度等均有较大提升。

    要深刻认识烟草行业的特殊性，正确理解订单供货工作中计划与市场的关系。由于烟草产品的特殊性，国家对卷烟产品的生产和销售实行严格的计划控制。因此，在订单供货工作中进行市场化取向改革，不等于是完全放开市场，是要在烟草专卖专营这个大的框架下进行市场化改革，二者不能偏离。烟草产品是限制消费品，满足的是在调控下的供需紧张平衡、量价相对稳定的真实需求。要体现烟草行业的责任，适当满足低档卷烟的市场需求。因此，烟草行业供应链是一条非完全市场导向的供应链。

    要做好客户需求预测，真正把握市场真实需求。把握市场真实需求是做好订单供货工作的关键所在，也是难点所在。只有烟草供应链前端的订单预测准确及时，才能向供应链后端的决策机构、工业企业传递有价值的信息，才能真正按订单组织生产供应。要总结摸索出科学合理的预测方法，运用先进的数学模型，充分考虑客户库存、货源供应、市场异动等情况，去除影响市场需求的偶然因素，识别客户关于紧俏卷烟品牌的不合理预测，努力提高需求预测准确率。要尽量克服在货源组织上的非市场因素和片面追求毛利率倾向，提高工商协作过程中的信息传递速度和信息共享程度，建立一个高效的信息互通共享机制，重点抓好工商衔接，积极推进订单供货向订单生产延伸，努力保障货源的稳定和充足。

    要加强工商协同，做好卷烟品牌的培育工作。卷烟品牌的培育是衡量订单供货工作成功与否的重要标志之一。工商企业要站在供应链的角度进行整体构思，确立工商互动、协同营销的理念，以品牌培育为核心，将订单供货工作引向深入。卷烟品牌培育中要着重考虑以下四个重点，一是要科学规划，鼓励竞争。烟草行业供应链建设并不是简单的解决需求预测和订单的问题，而是要通过业务流程的优化调整使得品牌培育工作有所突破。要按照当前全国品牌发展趋势，以培育行业十多个重点骨干品牌为目标，结合各地实际，重新规划品牌发展战略，形成品牌梯队，对市场需求大、发展前景好的品牌从政策上、资源上予以扶持。二是供应链建设需要公平、公正、公开的市场竞争环境，需要建立公开透明的竞争规则。要建立统一合理的品牌评价机制和进入退出机制，切实改变品牌引进退出中的主观因素大于规则依据的现象，让市场来选择品牌。三是烟草供应链建设需要加强工商协同。商业企业应从品牌的引入、培育、维护、推出等各个环节与工业深度互动，用市场力量推动重点品牌的扩大。

    要重视信息技术在订单供货工作中的作用。订单供货需要信息技术强有力的支撑。要保证订单和货源信息网上传递便捷、客户电子档案全面详细、系统自动生成数据分析表，需要各级营销部门和人员借助科学信息软件运用数学模型对影响市场需求的因素进行分析，对未来市场需求进行科学预测。因此，要积极推进网络信息化建设，为订单供货工作提供可靠、有效的技术支持。

    （三）订单供货实践为中国烟草供应链建设提出了新的课题

    订单供货工作在取得成绩的同时，有一部分问题在运行的过程中不断地被发现并解决。从目前的情况来看，主要集中在以下几个方面：

    卷烟供给与市场需求之间存在矛盾。订单来自于市场，是市场需求的反映。计划是自上而下事先统一确定的，具有刚性特征，而市场需求却是由数量众多的消费者和零售客户分散选择而形成的，具有很大的不确定性和可变性。在信息不对称和决策人员理性选择的现实约束下，计划指标与订单需求势必出现偏离。在目前全国卷烟市场总体形势较好的形势下，优势品牌受到计划指标的束缚成为矛盾的主要方面。

    烟草物流有待进一步优化。由于烟草工商环节的分设，工业企业和商业企业的物流业务各自独立。各地市级烟草商业公司实行属地专卖经营，各自建立自己的卷烟物流中心。在同一行政区划内，物流配送的线路和资源利用还有进一步提升的空间。目前，由于烟草物流缺乏整体规划，物流资源存在重复建设和闲置浪费的情况，导致物流成本较高，容易降低整个烟草供应链的物流效率。

    影响市场需求因素较多，预测容易失真。在订单供货工作中，国家的宏观经济形势、零售客户与客户经理主观因素、市场的变化、信息不对称、卷烟跨地区销售、需求预测逐级修正等因素都会影响到预测的准确性。如何把非市场因素的影响降到最低，科学合理地把握市场、引导市场，是做好订单供货工作不可回避的问题。

    快速响应客户需求的能力有待提高。要快速响应客户需求，仅靠一个企业的努力是不够的。供应链要具有灵活快速响应市场的能力，需要通过各节点企业业务流程的快速组合，加快对客户需求变化的反应速度。供应链管理强调准时，即准时采购、准时生产、准时配送,强调供应商的选择应少而精，强调信息技术应用等，通过减少原材料到销售点的时间等，最大限度地提高供应链管理的运作效率。由于烟叶种植和卷烟生产均受计划指标的限制，烟叶种植还存在生产周期较长的特点。因此，如何有效打通从烟叶种植、卷烟生产到卷烟销售的环节，最大限度提高响应客户需求的能力，是中国烟草必须认真研究解决的问题。