在7月底召开的全省烟草专卖局长公司经理座谈会上，河南省局（公司）党组把加快推进卷烟销售结构转型作为全省烟草商业实现跨越式发展的重要突破口和经济运行工作的突出重点，作为主动应对复杂多变的经济形势和积极适应卷烟价税政策调整的关键举措，摆上重要议事日程。可以说，当前和今后一个时期，加快推进卷烟销售结构转型并确保取得实实在在的成效，是摆在全省行业干部职工面前的一项重要而紧迫的任务，是检验卷烟是否上水平的重要标准，事关河南烟草商业的科学持续健康发展。就如何确保实现全省卷烟销售结构的顺利转型并取得实实在在的效果，本文进行浅要思考和简要论述。　

　　更新经营理念是确保卷烟销售结构转型工作取得成效的基础前提

　　思想是行动的先导。思想解放的深度、理念更新的高度，决定着行动的力度和工作的程度。要顺利推进卷烟销售结构转型，关键是要破除“三种意识”：

　　破除自满意识

　　乐于自己跟自己相比，对取得的成绩沾沾自喜，甚至自以为是。这种意识的存在在于眼界不开阔，思想不解放，观念不更新。只局限于纵比，而不进行横比；只看到自己的进步，而看不到同行的进步更大，成绩更显，步子更快，意识不到自身的该省一二三烟的比重为3.2%、0.81%、17.81%，分别低于全国平均水平4.23、2.78、8.89个百分点；四五烟的比重为45.21%、32.97%，分别高于全国平均水平6.78、9.12个百分点。只有坚决破除自满意识，才能看到差距，增强动力，明确前进方向，加快推进我省卷烟销售结构由“金字塔型”向“橄榄型”的转型步伐。

　　破除无为意识

　　面对转型任务，个别单位和部分人员不是坚定信心动脑筋、找办法、想对策，而是畏难情绪大、思想负担重，一味地怨天尤人，无所作为，束手无策，不为完成任务主观努力，而为完不成任务找客观理由。总认为当地经济发展水平低，人均收入少，消费观念保守，抽烟档次低，没有真正市场，难以有所作为。只有坚决破除无为意识，才能坚定信心，调整状态，振奋精神，克难攻坚，解决转型工作中遇到的难题、难点、问题与不足。

　　破除违规意识

　　把销售结构转型、发展方式转变与规范经营人为而错误地对立起来，认为只要提升结构，增加销量，就要搞体外循环、卖大户、无码销售、虚拟客户等不规范经营行为，否则，就难以完成任务。只有坚决破除违规意识，才能在做实市场基础和工作基础上多着力、多用劲，而不是在违规经营上费心思、劳心神，从而在规范经营的前提下推进卷烟销售结构转型工作的顺利实施。

　　把握重点环节是确保卷烟销售结构转型工作取得成效的关键举措

　　抓住关键，突出重点，带动全局，是推进卷烟销售结构转型顺利实施的根本方法和有效途径。

　　要深入市场调研　明确努力方向

　　要围绕如何推进卷烟销售结构转型这一主题，深入开展调查研究。通过深入开展企业内部调研，了解掌握员工对转型工作的认识、态度、想法、意见和建议，发现企业在运作机制、工作流程等方面影响转型工作的问题，并采取针对措施，统一员工思想认识，创新完善工作机制；通过深入开展市场调研，了解掌握当地卷烟市场的真实容量、消费水准、消费结构、消费趋势等现状，了解结构转型所涉及的消费群体、市场份额、重要厂家、主要品牌等情况，了解影响推进转型工作的问题、难点与不足，以及如何扬长避短、取长补短、发挥优势、挖掘潜力，明确努力方向，制定顺利推进转型工作的有效措施，等等。总之，通过深入调研，做到“理清思路，定位准确，正视差距，坚定信心，明确方向，制定措施”的目的。

　　科学全面规划　精心组织实施

　　要在深入调研、掌握实情的基础上，精心制定转型工作实施方案，对转型工作进行全面细致科学规划，明确转型的总体要求、基本原则、目标任务、方法步骤、重点工作和保障措施，加强组织领导，注重部门协同，强化督查考评，健全激励机制，确保转型工作有序扎实推进。

　　加大市场治理　营造良好环境

　　在目前的烟草专卖体制下，实施卷烟销售结构转型，需要强化对市场的有效监管，加大对违法违规经营卷烟行为的打击治理力度，努力为转型工作创造和提供一个良好的市场环境。因为在转型过程中，随着原有的规格品牌价格等市场向新的规格品牌价格市场的转移，客观上为违法经营原有品牌规格价格的卷烟行为提供了一定的市场机会。这时，如果不能及时有效地进行市场监管和治理，不仅会影响转型工作的顺利推进，而且会扰乱卷烟经营秩序，造成市场份额减少，企业利益受损。

　　加强工商协同是确保卷烟销售结构转型工作取得成效的有效途径

　　卷烟销售结构转型作为一项系统工程，不但需要企业内部各个部门的协调配合，也离不开上游合作伙伴工业企业的大力支持与全面协同。要按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，健全组织机构，建立长效机制，努力实现工商双方的“信息共享、市场共营、品牌共育、工作共谋”，在转型工作中进行全方位的合作与协同。

　　加强货源协同

　　在深入开展“按客户订单组织货源”工作、规范预测流程、准确预测货源的基础上，加强与转型品牌的重点厂家进行货源协同，切实做到货源合同签订及时、执行到位，确保转型货源的足额稳定供应市场，实现总量浮动管理，畅销品牌基本满足，紧俏品牌合理限量，保证各类别、各业态客户对转型货源的基本需求。　

　　加强品牌协同

　　品牌培育是工商协同的核心和抓手。要按照“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”的原则，加强转型品牌的培育和维护工作。要协同制定转型品牌的培育规划，完善品牌引入退出机制，克服非市场因素影响，营造公平竞争的市场环境，明确发展目标，发挥工作合力，促进转型品牌销量稳步增长、份额不断提高、结构持续提升、价格保持稳定。

　　加强营销协同

　　精心的市场营销是塑造品牌形象、主动引导消费、开发新兴市场、挖掘市场潜力的重要手段。工商双方要通过系统、科学、严密、精准的市场营销策划，不断提升转型品牌的影响力、美誉度和忠诚度，从而把品牌做大做强。工商双方要有效发挥各自优势，找准结合点，为转型品牌、规格的上市进行整体市场营销策划、实施和评价，积极探索和尝试有效的方法与途径，加大对转型品牌的宣传促销；增强责任意识，对转型品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等进行认真维护，积极开展市场咨询与诊断工作，为转型品牌发展出谋划策，降低品牌风险，促进健康发展。

　　加强队伍建设是确保卷烟销售结构转型工作取得成效的重要保障

　　人员素质的高低直接决定着工作成效的优劣。确保卷烟销售结构转型工作的顺利实施，关键在于拥有一支敬业精神强、营销能力高、服务水平优、客户信得过和市场稳得住的营销队伍。

　　加强学习教育培训

　　要制定系统的培训教育计划，增强学习教育培训的针对性、实用性、系统性和多样性，确保教育培训时间、内容、人员、效果的落实。通过学习教育培训，统一思想，提高认识，增强营销人员做好转型工作的信心与能力。通过坐下来、走出去、请进来等多种途径，在岗学、业余学、互相学等多种形式，案例分析、现身说法、典型引路、岗位交流、技能竞赛等多种措施，开展多层次、全方位的政治思想和业务技能教育培训，使行业广大从事卷烟销售工作的人员系统地学习掌握政治理论、思想修养、职业道德、企业管理、现代流通、营销策略、网络规范、信息技术等方面的知识与技能，提升其做好转型工作的思想素质、职业素养、管理水平、经营能力、营销意识、服务技能。

　　完善选人用人机制

　　积极探索建立“公开竞选、公平竞争、公正竞聘、能进能出、能上能下”的选人用人机制，下功夫解决好营销队伍素质与卷烟销售结构转型工作不相适应的深层次矛盾，把品德、知识、能力和业绩作为衡量人才的主要标准，形成“能者上、平者让、庸者下、出得来、进得去、留得住”的选人用人机制，人尽其才、才尽其用、用当其时，为各类人才的脱颖而出、成就事业、施展才华、健康成长创造条件、提供舞台、营造环境。

　　健全考核激励机制

　　按照“分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核、落实报酬”的原则，深化人事用工分配制度改革，切实做到岗位设置更加合理、考核评价更加科学、激励约束更加有效。以人为本，搞好营销人员的职业生涯规划设计，畅通晋升通道，打破身份界限，形成个人能力、业绩与收入、晋升相匹配的有效激励机制，理顺用工分配关系，充分调动营销人员做好转型工作的积极性、主动性和创造性。