工商协同营销是烟草行业建立新型工商关系，提高整体运行效率的重要内容。在今年全国烟草工作会议上，国家局局长姜成康强调：要进一步总结和推广工商协同营销试点单位经验，按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，全面推进工商协同营销工作。因此，从商业企业角度探索如何卓有成效地推进协同营销具有一定的现实意义。

    工商协同营销是一项系统性工作，涉及多方关系和众多环节。要使工商协同营销顺利开展，需要对协同营销系统进行分析，找准着力点，综合协调推进。

    紧紧围绕品牌培育这个核心。随着行业推进“两个10多个”建设和逐步建立起全国统一大市场，卷烟产品结构持续提升的同时，全国卷烟品牌的数量进一步减少，市场集中度进一步提高，重点骨干品牌得到了较好的发展。2008年，全国累计在产牌号155个，按产量计算前10个品牌集中度为39.5％；按销售收入计算前10个品牌集中度为44.5%；全年共有13个品牌卷烟产销量超过500亿支（100万箱），其中“白沙”突破了1000亿支（200万箱），成为全球销量排名前5位的大品牌之一；有21个品牌销售额超过100亿元，8个品牌销售额超过200亿元，其中“中华”突破500亿元。

    重点骨干品牌在行业发展中的影响和作用，支撑着行业持续、健康和稳定地发展。因此，卓有成效地培育重点骨干品牌已经成为行业的主要任务。在工商协同营销过程中，应该本着对行业发展负责的精神，高度重视重点品牌培育；营造公平竞争市场环境，促进重点骨干品牌在竞争中成长和提升；精心组织市场营销的策划；积极做好品牌营销促销；努力搞好品牌的维护。

    做好工商之间有效对接。所谓协同，就是要找到结合点。从提高中国烟草整体效率出发，理顺卷烟工业企业与商业企业分设后营销环节的关系，有机整合工商企业间营销资源，通过双方积极互动，形成面向市场的营销合力，是做好工商协同营销的重要内容。为此，工商之间应该在营销队伍方面实现有机对接，保证协同营销的效果；把推动工商信息整合共享作为协同营销的基础性工程，明确共享信息的内容，创新信息采集和共享方式，突出信息对营销活动的指导和支撑作用；共同做好市场分析，通过对来自于市场和自身内部信息的收集、整理、加工，对市场今后的发展趋势有较为明确的分析判断，从而指导新品研发、货源投放和品牌培育等；扎实做好货源组织的有机对接，能够根据产品销售情况和库存情况及时调整，增加有效供给，保持品牌的稳定。

    加快企业内部组织结构调整。要使工商协同营销规范发展，保持活力，就要建立以市场为导向，面向消费者和零售客户的工商一体化营销体系，建立适应协同营销要求的组织构架和行为准则。这一方面需要商业企业在内部设立品牌管理等部门，调整健全内部管理流程和管理制度；另一方面需要提升管理和营销队伍素质，对其职能进行必要的调整和明晰，特别是客户经理的职能。在推进工商协同营销过程中，客户经理由采集订单，更多地转变为收集市场信息和掌握市场真实需求，由针对单户的需求预测，转变为更加注重对整体市场的把握，及时了解市场、品牌、客户等方面的动态信息，供公司作为需求预测的参考。通过对零售客户采取定期拜访的方式获知其库存、动销情况及零售价格信息，并指导其建立每月进销存台账，同时通过沟通了解消费者购买行为，进一步了解消费者对卷烟的需求，贴近市场。

    始终坚持突出服务。商业企业是连接卷烟工业企业与零售户、消费者唯一的“桥梁”，在推进工商协同营销过程中，商业企业需要把工作的基础进一步定位在服务上，把服务作为其中心任务和核心竞争力。首先，服务工业企业，使工商之间关系真正实现“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”；其次，服务零售户，使零售客户真正享有经营的自主权、产品选择权、信息知情权和正当收益权，做到能让零售客户有所选择地购进卷烟,并根据自己的需求提报，降低经营成本与风险，调动其经营卷烟的积极性与主动性；再次，服务消费者，消费者是营销的最终受众，通过对零售终端的服务和管理，挖掘网络价值，充分贴近市场、贴近消费者，及时跟踪市场变化、掌握消费趋势、研究消费热点，同时把有关的卷烟信息及时传递给零售户和消费者，发挥培育品牌、引导消费的功能，提高消费者的满足度。