工商协同营销是“美丽”的，但由于工商不同利益诉求、不同的盈利模式决定了工商企业在开展全面协同、培育品牌的过程中出现一些制约因素。

    供求的不匹配

    订单供货改变了自上而下的交易模式，解决了以产定销、市场与计划失衡的弊病，随着商业企业订单预测准确率的不断提升和工业企业订单满足能力的加强，卷烟的供求趋向于平衡、有序的方向发展。但是由于不同的利益取向，工业企业出于效益的考虑希望多产销一些高价位的卷烟品牌，而市场对于中低结构的卷烟具有较大需求量，这就造成市场需求量小的高档卷烟市场供应饱和，而需求量大的中低档卷烟却供货不足。奥运期间，在本刊做市场调查时，一些零售户向记者抱怨，一些高价位的卷烟有价无市、无人问津，而中南海、白沙、红梅却是“粥少僧多”，有时一些零售户更是采用“相互拆借”方式来补充货源。结构不匹配存在，品牌的不匹配也在一定程度上存在。订单供货虽然强化了企业的市场意识、改变了过去脱离市场需求的供给模式，计划资源可以在一定范围内流向有一定市场需求的品牌，但我们更应看到，这只是在一个企业内部的流动，流动幅度也是非常有限的。品牌跨省整合虽然能一定程度上弥补计划的不足，但跨省整合的品牌数量相对有限且结构相对优化向中、高档卷烟。

    品牌整合与市场需求的矛盾

    近年来，行业品牌整合的步伐明显加快。一些企业为了满足高价位品牌快速成长的需要，受限于企业的产销规模，一些低价位品牌生产计划被削减。这在红梅、哈德门、黄果树等品牌上表现得尤为明显。2008年，红塔山延续了前两年的增长奇迹，为保证红塔山快速增长的计划需求，红梅的产量被一再压缩。2008年，红梅销量为192.06万箱，比2007年的213.33万箱足足低了21.27万箱。红梅销量减少，这直接影响了一批喜爱红梅消费者的需求，意味着一些消费者的需求得不到好的满足，他们只能找别的品牌来代替红梅。站在红塔集团的角度，这样削减红梅产量也是出于“打造世界领先品牌”的目的，但站在行业的角度讲，红梅与其他低档烟一道担当着行业的“蓄水池”角色，对于行业增强其抗风险和增强发展后劲有重要的作用。

    精干高效的营销组织尚未建立

    开展工商协同营销，由于商业企业定位于服务，市场信息采集成为商业企业的一项职能，而工业企业营销人员的职责也将由过去的采集信息、终端促销转变为保证货源供应、注重品牌培育，商业企业客户经理的工作职责也将相应地发生改变。但目前，商业企业的客户经理队伍有2万人，工业企业的营销人员也超过1万人，一些工业企业有近千人的营销队伍。一些工业企业对市场的反应速度偏慢，审批流程过多，一定程度影响了品牌培育的时机。广州市局局长户春河在一次采访中也坦言“由于工业企业审批流程不同，导致它们响应市场的速度不一致，响应慢的企业可能会丧失与我们最初拟定的计划，打乱我们的市场投放节奏”。

    工商对合作伙伴的选择

    在选择合作伙伴问题上，工业企业希望选择消费水平较高的市场，商业企业希望选择影响力较大的企业和品牌，这样往往造成两种结局，在有些市场，消费者喜爱的品牌不够买或买不到；一些综合实力弱、产销规模小、不具有竞争优势的工业企业，它们的品牌被一些商业公司“另眼相看”。

    诚如今年全国烟草工作会议上姜局长所强调的“开展工商协同营销一定要尊重市场，如果不尊重市场，工商协同营销工作力度越大，市场行为扭曲的可能性也越大”。