2003年烟草行业工商分设后，工商企业作为中国烟草的两个组成部分，两者之间的关系是相互依存，一荣俱荣，一损俱损的共同体，是中国烟草的一体两翼，是行业内的有序竞争。目的是通过有序竞争，提高行业的整体实力，实现中国烟草由大变强。但是在营销协作中，虽未出现“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的现象，但是在品牌培育、上柜推介、落地销售等方面上依然效果不佳。

 

　　营销不断在升级，无论是对工业企业还是对商业单位，单纯依靠产品和价格已经很难持久屹立于赢利之颠；单纯依靠传播和促销也已经很难支撑起欣欣向荣的市场前景；单纯依靠人海战术也是已经很难打造出固若金汤的渠道壁垒，这是为什么呢？当今市场营销的竞争已经由过去的某一节点上的竞争，升级到整个营销价值链的竞争。工业企业和商业单位如何相互联合，整合资源，提高资源使用价值，节约成本，达到共同赢利，已成为当今工商企业最为关注的问题。解决之道在于协同营销。

 

　　协同营销：营销理论的创新

 

　　随着以信息网络为平台，现代物流为手段，定单模式为重点，客户服务为核心，文化营销为主流，电子商务为载体，营销网络为通路的现代营销体系的不断完善和调整，为行业改革发展带来了全新的突破，尤其是对营销思想产生了重大影响，协同营销应运而生，它开创了建立在营销价值链基础上的营销时代（　营销价值链是指工商企业之间共同建立的关于产品、渠道、终端、促销、培训、营销员、经销商等内容资源共享平台），同时终结了“以利益为纽带、以情感为依托”的伙伴关系，推动形成了“以市场需求为基础、以培育品牌为目标、以共同发展为导向”的战略关系，在此基础上形成的“有情、有利、有意，同心，同德，同赢”的协作关系更进一步推动了协同营销的发展。

 

　　当前，行业工商企业纷纷开始了协同营销的进程。根据网络相关数据表明，全国80%的工商企业纷纷开展了协同营销座谈会，通过座谈会工商企业在品牌培育、品牌营销等方面取得了一定的共识，对于企业经营业绩取得了质的转变和量的飞跃。

 

　　协同营销带来三大转变

 

　　“协同营销将会成为经济发展的一大趋势”，市场咨询公司艾登伯格有限公司总裁、CEO、营销专家艾略特·艾登伯格认为：协同营销可以归结为平等、互动、和谐、双赢。其体现的中心思想是“以人为本，以和为贵”。站在营销角度看，“以人为本”就是关心消费者，研究消费者，满足消费者；“以和为贵”就是工商企业之间和谐共生，和谐发展。

 

　　那么，协同营销下的烟草工商业将发生什么转变呢？

 

　　一是推动市场营销从B2B模式向F2F模式转变。B2B模式（BACK　TO　BACK，背对背）是指工业企业不直接零售终端和消费对象接触，而是直接与商业企业接触，从商业企业获取产品信息。F2F模式（FACE　TO　FACE，面对面）是指工业企业与商业企业共同与零售终端和消费对象接触，从他们手上采集和掌握第一手数据，寻求消费诉求，合理设计产品。

 

　　随着国家局“十企十牌”　战略（即双十战略）向“优企优牌”战略（即双优战略）的转移，工业企业面临的压力更大，如何真实把握市场动向，提高品牌公信力和知名度已经成为品牌战略竞争的重点，F2F模式克服了B2B模式带来的消费者和零售终端对产品、企业的单一认识和冷漠认知，从而更迅速、更便捷，更及时，更精准的采集各类相关信息，同时为工业企业在竞争中掌握对手的成长有重大帮助。

 

　　国内的格兰仕作为全球最大的微波炉生产企业，2005年即开始了F2F营销模式逐步取得成效，提高了产品营销率，2007年格兰仕产销率达到98%左右，为保持全球三甲地位奠定了雄厚的基础，同时也降低了营销成本，客户忠诚度不断提高。2008年第一季度格兰仕产销量较去年同期增幅高达33.32%，河南市场更是取得跳跃式发展，增长幅度超过60%。

 

　　格力同样不同凡响。一直以来，格力抛开家电卖场自建渠道的分销方式都备受争议。然而在去年空调市场变数增多、环境复杂的环境下，格力通过F2F营销模式，却可以在自有渠道中根据实际情况的变化随时在价格、渠道政策等方面进行调整，强大的自有渠道控制力成为去年格力营销的独特优势。而格力长期以来积累的强大品牌和专业优势也增强了其抵御风险的能力。

 

　　值得反思的是，而行业工业企业营销率不足70%，通过营销模式的转变提高产销率或许不失为一个好办法。

 

　　二是推动客户服务服从L2P模式向N2P模式转变。L2P模式（LINE　TO　POINT，线对点），即客服部门通过单一的客服线程对客户实现线对点的服务，这种单一的服务模式对于客户少的小型企业比较适宜，但是仍然无法满足客服工作的发展。N2P模式（NET　TO　POINT，网对点），即通过强大的客服网络体系针对客户开展全方位的网对点的客服工作，提高快反能力和效率，能在极短时间内解决客户所有问题，受到众多企业的推崇。　

 

　　随着客户诉求的多样性，客服个性化，差异化，人性化已经成为大势所趋，客户对品牌设计、性能需求、铺货通路等软体需求已经超过了传统的物流配送方面的需求，因此，采用N2P模式通过建立的庞大客服网络体系，针对客服的不同需求采取更科学，更合理的方式，能迅速满足客户的要求，提高客户满意度。

 

　　海尔作为知名家电制造商，其N2P模式使其客服效率不断提升，满意度不断提高，其背后覆盖全球的客服网络能满足不同客户的不同需求。网上认为，海尔成功的秘诀在于“牢牢抓住了客户的心”，这也是与强大的客服网络，优质的客服效率不可分割。

 

　　三是推动订单预测从S2P模式向E2P模式转变。S2P模式（SALE　TO　PRODUCE，销售—生产），是指工业企业根据销售订单预测确定生产，从而确定生产规模和相应的材料物资采购。E2P模式（EXPENSE　TO　PRODUCE，消费—生产），是指工业企业与商业企业通过对市场消费量进行合理预测，然后确定材料物资，通过JIT减少企业库存。

 

　　当前，随着各种卷烟生产预测软件的运用，推动了精细化生产的能力，使得企业能根据市场需求调整生产方向，“按客户订单组织货源”工作的根本目的是进一步理顺体制，转换机制，转变职能，使烟草行业的卷烟生产和经营能够真正贴近市场，提高市场化水平，为应对今后更加激烈的竞争奠定良好的市场基础。

 

　　日本丰田率先在全球推行E2P模式，通过E2P推进JIT水平，做到了即产即销，产销率达到100%，同时也节约了大量的物流和生产成本，为产品上市节约了时间。

 

　　随着的“按客户订单组织货源，按客户订单组织生产”的不断深入推进，订单精确率不断提高，从而为从S2P向E2P模式的转变提供了基础。

 

　　协同营销解决四大难题

 

　　协同营销的广泛运用，长期在卷烟营销中的市场培育四大难题将迎刃而解。

 

　　一是解决卷烟上柜推介难题。“叫好不叫座”的现象在卷烟营销售中长期存在，其主要原因是工业企业在推介过程中未能根据市场细分法则考虑品牌的适应性，而商业企业也存在片面追求毛利率，以利润为尺度选择卷烟品牌，导致在上柜推介出现了难题，消费者不认可，零售户不积极，协同营销后，工商企业在针对品牌市场的发掘上可以结合当地市场特点，结合品牌的适应性进行有效性引入和推介，保证了品牌稳定扎根。

 

　　二是解决卷烟规范经营难题。卷烟规范经营难题同样长期存在，主要表现在零售户低价倾销，恶意竞争，滞销卷烟通过换货方式进行非法交易，其主要根源在于卷烟品种选择性小，在有限的品牌空间范围内，零售户为完成任务而未能做到落地销售。协同营销后，工商企业可以根据本地市场情况，开放准入政策，让消费者和零售户拥有更多品牌选择权，提高零售户盈利水平，增强品牌的成长力。

 

　　三是解决卷烟合理投放难题。很多零售户对卷烟合理投放保持了质疑，投放少了，市场假冒伪劣卷烟大肆进入，投放多了，整体销售能力下降，结果导致工业企业品牌卖不好，商业企业市场不稳定。协同营销后，工商企业可以根据消费情况，结合销售动态，合理投放卷烟数量，保持市场稳定，不至于形成大起大落的局面，同时也减少了给假冒卷烟进入的时机，狙击走私卷烟的进入。